17種價(jià)格異議處理方法

flyfish01 · 發(fā)表于 2010-1-11 09:19:36

1．價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？
話術(shù)：“張先生，您一開(kāi)始就提到價(jià)格，請(qǐng)問(wèn)，價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？產(chǎn)品是否適合您，您難道就不關(guān)心嗎？”
2．太貴了，是口頭禪
話術(shù)：有時(shí)候，有的人張嘴即說(shuō)太貴了，這句話是他的采購(gòu)時(shí)的口頭禪。一次，我因裝修房屋，曾經(jīng)隨裝修的小工頭，帶我去北京十里河看配料，我發(fā)現(xiàn)他不管去那個(gè)門(mén)店，只要對(duì)方報(bào)完價(jià)格后，他都會(huì)說(shuō)上一句：“太貴了！”我對(duì)裝修材料一竅不通，聽(tīng)他說(shuō)貴，以為就貴，而他有時(shí)悄聲對(duì)我說(shuō)：“價(jià)格還可以，你看呢？” 所以見(jiàn)到這種人說(shuō)太貴了的時(shí)候就告訴他，你可以先比較一下再來(lái)談。
3．太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法
話術(shù)：“好的產(chǎn)品價(jià)格自然很高，你要買(mǎi)質(zhì)量好的，有品牌、有保證的，多花這些錢(qián)，不就是買(mǎi)個(gè)省心嗎？”
4．先不談價(jià)格
話術(shù)：“價(jià)格是我們都很關(guān)注的問(wèn)題，我們留在后面說(shuō)，我們先看一下產(chǎn)品是否適合你。然后再討論價(jià)格的問(wèn)題。”
5．以高趁低
話術(shù)：“您看這套廚具六萬(wàn)五，這套是四萬(wàn)三，這套只要二萬(wàn)七，您看便宜吧。”先給對(duì)方介紹高的產(chǎn)品，讓后逐漸走底，對(duì)方在心理上就容易接收。
6．要求對(duì)方作價(jià)格解釋
話術(shù)：“為什么你覺(jué)得太貴了？”先看對(duì)方是否能夠有理有據(jù)的指出價(jià)格高的理由，然后再做解釋。
7．塑造產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)格含量
話術(shù)：在北京大學(xué)一到暑期，就有全國(guó)各地的夏令營(yíng)蜂擁而至，只要普通的文化衫、鋼筆、書(shū)簽的產(chǎn)品，印有北大圖案的銷(xiāo)售形式一片大好，當(dāng)有人與這些小販砍價(jià)時(shí)，小販只說(shuō)：“這些東西都很一般，不過(guò)就多一個(gè)北大標(biāo)志嗎！”讓你無(wú)言以對(duì)。
8．以價(jià)高為榮
話術(shù)：“價(jià)格高才能現(xiàn)出您的身份，您的尊貴，您的不同啊？奔馳、寶馬車(chē)，它們敢大幅降價(jià)嗎？我們賣(mài)的就是這個(gè)“派”字。”
9．好才貴
話術(shù)：“當(dāng)然越好越貴了，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？”

10．大數(shù)怕算
話術(shù)：“我們這個(gè)產(chǎn)品是價(jià)格比較高，可是我們來(lái)算一下，我們的產(chǎn)品保用五年，用價(jià)格除以五，每年12個(gè)月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用這個(gè)產(chǎn)品，您覺(jué)得它還貴嗎？”
11．以使用者多為由
話術(shù)：“是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴。但是成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？”
12．一分價(jià)錢(qián)一分貨
話術(shù)：“您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后使用后悔的經(jīng)驗(yàn)，您同不同意一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你合理的交易！”
13．對(duì)照法
話術(shù)：“給您一張紙，把這個(gè)產(chǎn)品給您帶來(lái)的好處寫(xiě)在左邊，不好的寫(xiě)在右邊，最后看左邊的和右邊的相對(duì)比進(jìn)行比較取舍。”
14．了解客戶對(duì)商品的價(jià)值評(píng)估
話術(shù)：“您覺(jué)得值多少？”讓客戶告訴你他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估，知道了客戶的價(jià)值標(biāo)志，自然好回答了。
15．價(jià)格重要還是效果重要
話術(shù)：“您說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要？”客戶在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，通常會(huì)出現(xiàn)兩種答案：一效果重要，那問(wèn)題就迎刃而解了；二同樣重要，是的，價(jià)格和效果是互相依存，相互保證的，價(jià)格低的不合理的產(chǎn)品，你敢買(mǎi)嗎？
16．是否只在乎價(jià)錢(qián)的高低
話術(shù)：“您只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？難道您不關(guān)心其他因素嗎？比如質(zhì)量。”
17．對(duì)比的對(duì)象
話術(shù)：“您所說(shuō)的價(jià)格太高，請(qǐng)問(wèn)是和哪個(gè)產(chǎn)品比？”在西安楊森制藥，該企業(yè)要求所有的一線銷(xiāo)售人員，如果遇到顧客說(shuō)產(chǎn)品太貴了的時(shí)候，都統(tǒng)一回答：“請(qǐng)問(wèn)您是和那個(gè)產(chǎn)品比？”這時(shí)候顧客如果說(shuō)某某品牌的同類(lèi)藥的價(jià)格低的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就會(huì)告訴他，那一個(gè)藥的價(jià)格構(gòu)成，藥品成分。自然說(shuō)的是有理有據(jù)，讓人信服。如果這時(shí)候顧客說(shuō)不出來(lái)某某品牌的同類(lèi)藥的價(jià)格低的時(shí)候，自然就是一種借口而已。