如何銷售消費(fèi)者不易接受的產(chǎn)品？

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很多企業(yè)都有這樣的困惑：自己精心打造的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者認(rèn)知、接受，在市場上站不住腳。為什么呢，怎樣做才能較好把產(chǎn)品銷售出去呢？
               
　　一、了解消費(fèi)者不接受產(chǎn)品的原因
               
　　1、企業(yè)因素                 
　　（1）一味相信調(diào)研結(jié)果                           
　　企業(yè)制訂產(chǎn)品策略時忽略了市場調(diào)研本身存在著的特殊性和不全面性，一味地相信調(diào)研結(jié)果。這樣，前期工作沒做好，后期產(chǎn)品的銷售就不用提了。               
　　（2）目標(biāo)對象選擇不準(zhǔn)確                 
　　一些企業(yè)不能科學(xué)地對市場進(jìn)行細(xì)分，造成目標(biāo)市場選擇不準(zhǔn)確，目標(biāo)對象選擇不準(zhǔn)，產(chǎn)品就不易銷售出去了。                 
　　（3）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確                          
　　產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確是產(chǎn)品不能打動消費(fèi)者的一個重要原因，導(dǎo)致這一原因存在的很重要的一個方面就是產(chǎn)品的切入點(diǎn)與消費(fèi)者對產(chǎn)品的吸收點(diǎn)不相吻合。           　　（4）媒體選擇不當(dāng)               
　　①不去了解目標(biāo)市場消費(fèi)者所關(guān)注、喜歡的媒體，盲目選擇；               
　　②打小范圍市場卻選擇覆蓋面大的媒體。                 
　　焦作某礦泉水廠為了開發(fā)焦作市場，投入70萬在河南電視臺打廣告，年底一結(jié)算，銷售利潤卻只有3萬余元。                 
　　（5）沒找準(zhǔn)宣傳賣點(diǎn)                           
　　不知道消費(fèi)者希望通過產(chǎn)品獲取什么樣的價值和利益，企業(yè)不能把握產(chǎn)品宣傳的真正賣點(diǎn)，在這種情況下，消費(fèi)者豈能隨隨便便就接受企業(yè)的產(chǎn)品呢？           
　　（6）促銷力度小                 
　　由于企業(yè)促銷力度小，使消費(fèi)者在與企業(yè)的產(chǎn)品缺乏溝通的情況下去銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品自然就不易被消費(fèi)者所接受。                 
　　（7）觀念落后，不懂創(chuàng)新產(chǎn)品                 
　　人們的消費(fèi)觀念在不斷地發(fā)生變化，一些企業(yè)不能及時對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，致于生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，最終被消費(fèi)者拒之于門外。
               
　　2、產(chǎn)品因素                 
　　（1）產(chǎn)品名字                 
　　產(chǎn)品的名字對消費(fèi)者的購買行為往往會產(chǎn)生較大的影響，有很多的產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯，但因名字不通俗易懂，受到消費(fèi)者冷遇。                 
　　（2）科技含量過低或過高                 
　　①產(chǎn)品的科技含量過低，跟不上消費(fèi)需求，得不到消費(fèi)者的認(rèn)同；                 
　　②產(chǎn)品的科技含量過高，消費(fèi)者使用時就會“丈二和尚摸不著頭腦”，這樣他們在對產(chǎn)品不滿意時，就會通過口碑宣傳對產(chǎn)品銷售造成負(fù)面影響。                 
　　（3）價格偏高                 
　　不管是低質(zhì)高價，還是高質(zhì)高價，如果在同類產(chǎn)品中偏高，消費(fèi)者都不會輕易接受。                 
　　（4）包裝不適應(yīng)消費(fèi)者需求               
　　①包裝過于繁瑣，一層又一層，使用不方便；               
　　②花色圖案平淡無奇，缺乏個性，沒有吸引力；                 
　　③包裝單一，沒有等級之分，不能滿足不同層次消費(fèi)者的需求。                 
　　（5） 不了解消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣               
　　一些產(chǎn)品不能以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行設(shè)計(jì)和包裝，消費(fèi)者對產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。                 
　　（6）不合法，缺乏正規(guī)手續(xù)                 
　　消費(fèi)者的法律意識都在逐步增強(qiáng)，他們越來越不愿意接受那些在手續(xù)、證件等方面存在問題的產(chǎn)品。
               
　　3、銷售人員因素                 
　　（1）對產(chǎn)品沒有充足的認(rèn)識，這樣在向消費(fèi)者推薦時就不能得到消費(fèi)者的信任；                 
　　（2）語言表達(dá)不明確，介紹不到位；                 
　　（3）形象欠佳，消費(fèi)者不樂意與其打交道；               
　　（4）缺乏基本的銷售禮儀，不懂禮貌，給消費(fèi)者造成不好的印象，產(chǎn)品自然就不好賣了；               
　　（5）由于產(chǎn)品是伴隨著銷售人員的人品銷售出去的，如果銷售人品不好，產(chǎn)品就易銷售。
               
　　4、消費(fèi)者因素                 
　　（1）受傳統(tǒng)觀念的影響                 
　　部分消費(fèi)者受傳統(tǒng)觀念嚴(yán)重束縛，不能對新生產(chǎn)品有正確的認(rèn)識。                           
　　日本的某企業(yè)開發(fā)出的一種嬰兒用品“尿不濕”剛進(jìn)入市場時，很難銷售，主要是日本婦女普遍被傳統(tǒng)的觀念束縛，怕自己的婆婆罵自己懶，因此不愿購買這種產(chǎn)品。               
　　（2）購買能力有限                 
　　有的產(chǎn)品科技含量高，雖很實(shí)用，消費(fèi)者也很需要，但由于經(jīng)濟(jì)條件不允許，消費(fèi)者只好望而遠(yuǎn)之。                 
　　（3）購買決策者不是消費(fèi)者本人                           
　　在任何一個購買行為之中，都存在著五種角色，即發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者。現(xiàn)實(shí)生活中，產(chǎn)品的使用者并不一定就是產(chǎn)品的購買者。       　　除了以上原因外，還有其他的一些原因也會造成產(chǎn)品不被消費(fèi)者所接受，這里不再一一贅述。
               
　　二、依據(jù)原因，采取相關(guān)對策
               
　　1、產(chǎn)品策略                 
　　（1）起個好名字                 
　　①所起的名字，不能和同類產(chǎn)品的名字有沖突；                 
　　②所起的名字要讓消費(fèi)者聽（看）了之后中意，樂于接受這個產(chǎn)品；                        
　　③要能給人以啟發(fā)。名字是產(chǎn)品的代號，所起的名字最好能引起消費(fèi)者豐富的聯(lián)想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就給人以較好的聯(lián)想和感覺。                 
　　④要有獨(dú)特性，即自己的個性。                 
　　（2）產(chǎn)品質(zhì)量要讓消費(fèi)者感覺滿意                           　　
　　產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)的銷售效率和業(yè)績，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)水平存在的差異，打造不同層次良好的產(chǎn)品質(zhì)量，讓目標(biāo)消費(fèi)者感到滿意。   
　　（3）產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣                          　　
　　不同國家、不同民族、不同地域，風(fēng)俗習(xí)慣有很大差異。企業(yè)在開發(fā)市場時，必須要先了解一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，產(chǎn)品要圍繞當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，否則產(chǎn)品就可能會吃“閉門羹”。                           
　　可口可樂以紅顏色的包裝進(jìn)入中東市場時遭到阿拉伯國家人民的一致反對，為什么呢？就因?yàn)槠洳涣私猱?dāng)?shù)丶t顏色與伊斯蘭的教義相違背的風(fēng)俗習(xí)慣。           
　　（4）價格要適中                 
　　產(chǎn)品的價格要根據(jù)產(chǎn)品自身的情況及目標(biāo)市場選擇情況進(jìn)行制定，需要說明一點(diǎn)的是，產(chǎn)品的價格要和產(chǎn)品的質(zhì)量緊密統(tǒng)一起來。     
5）包裝要有個性                 
　　①花色、圖案要新、奇，特，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力；                 
　　②包裝不宜太復(fù)雜，要站在方便消費(fèi)者的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)；                 
　　③運(yùn)用等級包裝策略，以滿足不同層次消費(fèi)者的需要。               
　　（6）合法               　　
　　這里的合法主指生產(chǎn)及所銷售的產(chǎn)品要符合國家的有關(guān)規(guī)定，做到手續(xù)齊全。
               
　　2、加強(qiáng)自身工作                 
　　（1）準(zhǔn)確選擇目標(biāo)對象                 
　　①進(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)研，充分了解市場狀況；                 
　　②對市場進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩硪蛩亍⑷丝谝蛩丶跋M(fèi)者的心理因素和行為因素，選定幾個細(xì)分市場。                  
　　③結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況和外部條件，企業(yè)把它們作為經(jīng)營對象，選擇合適的細(xì)分市場。                 
　　（2）產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確                 
　　企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品的特征和屬性、及與其它產(chǎn)品相比帶給消費(fèi)者的利益差別，塑造出區(qū)別于競爭者、能給人鮮明的印象和個性。                 
　　（3）選擇合適的宣傳媒體                 
　　①經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，準(zhǔn)確了解目標(biāo)消費(fèi)者喜歡看什么報(bào)紙、電視，聽什么廣播等，篩選媒體；                 
　　②結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，比如資金勢力，確定宣傳媒體。                 
　　（4）找準(zhǔn)宣傳賣點(diǎn)                 
　　調(diào)查消費(fèi)目標(biāo)群體，看他們需要什么，想得到什么，據(jù)此確定正確的宣傳賣點(diǎn)，以滿足他們的需求和欲求。               
　　（5）連續(xù)宣傳                 
　　確定宣傳媒體和宣傳賣點(diǎn)后，為了加深消費(fèi)者對產(chǎn)品、企業(yè)的印象，增強(qiáng)他們的記憶力，需要對產(chǎn)品及企業(yè)進(jìn)行連續(xù)性的宣傳。                 
　　（6）加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)工作                   　　
　　在銷售行為開始前，企業(yè)要對銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，讓他們深入了解并清楚產(chǎn)品方面的知識，教會他們怎樣辨別消費(fèi)者心理及一些基本的銷售技巧和方法，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。               
　　（7）認(rèn)識、了解影響消費(fèi)者購買行為的各種角色                           
　　企業(yè)和銷售人員必須弄清楚消費(fèi)者的購買行為中五種角色分別是誰。為了更形象地說明這個問題，舉這么一個例子：小東是一個中學(xué)生，他的同學(xué)每個人都有一輛登山車，他們總是對小東騎著一輛老式自行車上學(xué)怪言怪語。在他們的刺激下，小東也想買一輛登山車，但他明白，如果這個事情直接給父母提出，可能會被否決。                           
　　小東在他細(xì)思量后，先做外婆的思想工作，對外婆說了一大通理由，什么學(xué)習(xí)的重要性、安全性、快速效率等等，他終于說服了外婆。當(dāng)晚上一家人坐在一起吃晚飯的時，小東對外婆使了使眼色，外婆對小東父親說：是不是應(yīng)該考慮給孩子買一輛登山車了？小東父親非常為難，如果說不，可能會讓老人很沒面子，但如果說行，經(jīng)濟(jì)上是一個問題。                           
　　假如說小東的父親經(jīng)過一番思想斗爭，說行，那我們就買吧，這時在小東家吃飯的小東他舅舅可能會說：要買自行車，這個好辦，我在某自行車廠認(rèn)識一個朋友，可以買到很便宜的。沒過兩天，他就從廠里把自行車買回來了。

韓小榮

講一個老故事：
    毛、周、劉三人閑聊：貓是不吃辣椒的，有什么辦法讓貓吃辣椒呢？劉：掰開嘴直接塞進(jìn)去就是了。眾不語。周：餓貓幾天，然后用肉裹著辣椒喂食自然就吃了。毛不以為然：只要把辣椒抹到貓屁股上，貓自然會去舔！眾皆嘆服。
    銷售或許能有所啟發(fā)，呵呵呵