營銷員打死不能說的語言（文章）

wzx-1231 · 發表于 2010-1-4 19:44:17

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[tr][td][size=4][b]營銷員打死不能說的語言[/b][/size][/td][/tr]
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[tr][td][align=center][color=#666666] 　　文章來源:世界經理人[/align][/color][/td][/tr]
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[tr][td][b]1、不說批評性話語[/b]

　　這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
[b]　　2、杜絕主觀性的議題[/b]
　　在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。
[b]　　3、少用專業性術語[/b]
　　業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產品呢?如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
[b]　　4、不說夸大不實之詞[/b]
　　不要夸大產品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。
[b]　　5、禁用攻擊性話語[/b]
　　我們可以經常看到這樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。
[b]　　6、避談隱私問題[/b]
　　與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系?就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展?也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
[b]　　7、少問質疑性話題[/b]
　　業務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題，你了解嗎?”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。
[b]　　8、變通枯燥性話題[/b]
　　在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度。
[b]　　9、回避不雅之言[/b]
　　每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。[/td][/tr]
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