飼料企業王牌營銷員培訓（9）張利庠

玉凰王軍 · 發表于 2009-12-21 12:15:21

[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第九講飼料企業王牌營銷員的溝通技巧[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]一、溝通的作用
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．相互理解[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．信息傳達[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．增進友誼[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．交流心態[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．達成共識[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．解決矛盾[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
7[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．節省時間[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．減少壓力[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．保證事情有條不紊地進行[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．順利達成目標[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．促進人員穩定[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]12[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．提高工作滿意度[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]13[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．增加市場開拓機會
[/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]14[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．化解誤會

[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]二、溝通的定義[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]為了設定一個目標，把信息、思想、情感在個人或者群體當中傳播，最后達成共同協議的過程。[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]銷售是溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]營銷是溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]服務是溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]管理是溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]溝通無處不在[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]三、如何進行有效的溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．不要單向溝通，克服溝通的障礙[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（1）表達者的障礙[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]如辭不達意[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（2）接受者的障礙[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]盲點[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]心智篩選[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]防備心理[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]性格篩選[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]情緒影響[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]（3）雙方的障礙
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]① 愿望[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]② 需求[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]③ 文化[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]④ 態度
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．一定要雙向溝通，要有技巧[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]（1）要有明確的目標，始終不要忘記
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（2）重視每一個細節[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（3）把大目標劃分成若干小目標，然后一個個實現，最后實現大目標[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（4）設身處地為對方著想[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（5）拋卻成見[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（6）對事不對人[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（7）針對不同的對象，采取不同的溝通方式　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．要多用行為語言[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（1）多用行動去做溝通，而少用嘴上的口頭語言　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（2）溝通時，要注意肢體語言的運用，用語氣、語調和情緒，渲染成一種氣氛　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]溝通時各類語言所占比重[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]① 語言文字占溝通功能的7%[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]② 語氣和語調占溝通功能的38%[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]③ 肢體語言占溝通功能的55%[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]溝通的誤區[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]① 總認為自己的語言太棒了[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]② 不注意用其他方式溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]四、溝通的六部曲[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．事前準備[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．確認需求[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．闡述觀點[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．處理異議[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．達成協議[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．共同實施[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]五、溝通的最高境界枛模仿[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]模仿的三個層次[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第一個層次：行為模仿　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第二個層次：風格模仿[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第三個層次：思維模仿[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]人的三大風格[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第一種：視覺上的人[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第二種：觸覺上的人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第三種：聽覺上的人[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]六、溝通要講究KISS原則（言簡意賅）[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p]