老太太與小販

河畔人家 · 發表于 2009-12-4 12:35:12

一個老太太去樓下的市場買水果，她來到一個小販的水果攤前，問道: “這李子怎么樣？”
　　“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸?。
　　老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，又向這個小販問道：“你的李子怎么樣？”
　　“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”第二個小販答。
　　“我要買酸一點兒的。”
　　“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
　　“來一斤吧。”老太太買完水果又繼續在市場中逛，好象還要買一些東西。這時她又看到一個小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販： “你的李子好吃嗎？”
　　“您好。我的李子當然好，您要什么樣的李子？”
　　“我要酸一點兒的。”
　　“一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
　　“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。”
　　“老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生個小子。您要多少？”
　　“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。
　　小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興?！?br /> 　　“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。”
　　“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太乘獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?br /> 　　“行?！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付帳一邊應承著。

　　三個小販都在販賣水果，但結果卻不同。當老太太走近并詢問水果時，第一個小販直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，老太太搖搖頭離開了。這個小販沒有賣出李子的原因是小販沒有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷李子，結果老太太并不想買甜李子，就離開了。第二個小販詢問老太太要買什么樣的李子，并根據老太太的需求賣出了李子，但是并沒有賣出其他的水果，原因在于小販雖然探詢了老太太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求。第三個小販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并據此向老太太介紹自己的水果，不但賣出了李子，還賣出了獼猴桃。這個小販還非常善于稱贊老太太，使得老太太十分開心，這時小販趁機告訴老太太自己每天都在這里賣水果，小販不僅賣出了水果，還為下一步的銷售做出了準備。
　　第三個小販的銷售過程就是一個面對面銷售的流程。這個流程包括：開場白、探詢客戶需求、說服和計劃下一步行動。在現實中，銷售代表不能生搬硬套談到的銷售流程，根據不同的情景和實際情況，有一些步驟可能被一語帶過。
第一步是開場白。在開場白中，老太太向小販詢問李子怎么樣的時候，小販先熱情地與老太太打了個招呼。銷售代表和客戶見面的時候也是一樣，銷售代表不能開門見山地直接要求客戶買自己的產品，銷售代表需要先與客戶進行寒暄，寒暄就是開場白的一部分。銷售代表應該設計一個好的開場白，因為剛開始的幾分鐘決定了這個拜訪過程的走向，客戶會在最初的幾分鐘里對銷售代表進行判斷，決定是否與這個人交談下去，開場白的第一個作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外，精彩的開場白可以拉近與客戶的距離，使得下個步驟順利進展。
第二步是探詢。小販沒有直接回答老太太關于李子怎么樣的問題，先應付過去。然后小販開始探詢老太太的需求，三個小販了解客戶需求的程度不同，因此推薦的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客戶的需求，銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產品，并介紹自己產品對客戶的益處。
　　第三步是說服。清晰、完整地了解客戶需求之后，銷售代表就可以進行說服了。在銷售代表的說服過程中有三個關鍵的因素：產品特性、對客戶的益處以及證據。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優點，而不關心這點對客戶是否有用。說服客戶應該從客戶的需求和利益出發，幫助客戶趨利避害并進行因勢利導是說服的關鍵。
　　第四步是計劃下一步。第三個小販一直沒有閑著，一邊稱獼猴桃，一邊告訴老太太自己每天都在這里擺攤。如果老太太的兒媳婦吃得滿意，老太太又很喜歡這個小販，老太太可能每天都來這個小販的攤上買水果。日積月累，小販就能積累一大批老客戶，這些老客戶的不停的采購可以使小販的銷售額大大提高。銷售代表在拜訪客戶時，應該時時觀察客戶的興趣點，并據此提議下一步的活動，將銷售一步步的進行下去。