中小飼料企業(yè)如何與分銷商談戀愛

胡文輝 · 發(fā)表于 2006-2-21 13:19:10

中小飼料企業(yè)如何與分銷商談戀愛
胡文輝
飼料企業(yè)與分銷商的關(guān)系，就像一場場永不謝幕的戀愛。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以強化內(nèi)在素養(yǎng)、整容外部形象等魅力修煉去力爭吸引夠靚、夠俊、夠有錢、有身份乃至夠忠誠的主兒。這對廣大中小飼料企業(yè)而言，是一件并不容易做到的事。因為中小飼料企業(yè)的資金實力不足對應(yīng)市場支持力度不夠，品牌價值薄弱對應(yīng)銷售拉動力欠缺，在資源掌控上的短板對應(yīng)自己在戀愛中的弱勢地位。
　　那么，廣大飼料中小企業(yè)該如何與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人的花心與負(fù)心？
首先不要隨地留情。
飼料中小企業(yè)要與分銷商談好戀愛，首先要量力而行，不要隨地留情。什么都想抓的結(jié)果是什么都抓不住。即，飼料企業(yè)若決定進(jìn)入一個市場（地理意義）要能輔之以相應(yīng)的資金、技術(shù)和人員投入。因為條件不具備而強行進(jìn)入一個市場，一是開拓不了市場；二是損耗企業(yè)資源；三是給企業(yè)日后（資源具備時）開拓市場制造障礙。根源是不正確的估計了企業(yè)的實力和急功近利思想作崇。
解決方案是就近原則：一有利于集中資源；二有利于企業(yè)支持；三有利于降低成本！
其次不要博愛，不能見一個愛一個，愛一個人比同時愛多人要容易
飼料中小企業(yè)資源有限，耗費不起。這就決定了與經(jīng)銷商談戀愛時不能博愛和見一個愛一個。即，飼料企業(yè)不宜采取普遍撒網(wǎng)的方式選擇經(jīng)銷商。否則，戀愛不成，資源還會落得個消耗一空。
解決方案是回歸專一心態(tài)，在慎密的市場調(diào)研前提下，重點打撈。
第三要有科學(xué)的戀愛方法。
戀愛無秘訣，但有科學(xué)軌跡可尋。飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商談戀愛時要學(xué)會科學(xué)的戀愛方法。
1、摒棄欺騙方式
用欺騙的方式獲取不了愛情，至多是一時的得逞，長久不了。與經(jīng)銷商談戀愛，飼料中小企業(yè)若采用欺騙的方式，在信息發(fā)達(dá)的今天，不但這一個談不成，還可能下一個也談不成，甚至在該經(jīng)銷商所在區(qū)域可能都不會有再獲取愛情的機會。
2、摒棄利誘方式
飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商談戀愛時常采用利誘的方式，如：回扣、贈品、提高返利點數(shù)、特殊折讓、銷量返利、給予廣告宣傳支持、配備大量技術(shù)服務(wù)人員、支持價格戰(zhàn)、年底獎金等等。為了達(dá)成談戀愛的目的，虔誠地把每一個想與之談戀愛的客戶奉為上帝，對他們的各項要求一味地依從，缺少原則性。飼料中小企業(yè)要認(rèn)識到，利誘方式其實是種變相的欺騙。
3、科學(xué)的包裝自己
戀愛前戀愛對象的眼睛是雪亮的，而戀愛后，就不再雪亮甚至連亮都稱不上。中小飼料企業(yè)要熟稔這種戀愛心理，在戀愛前科學(xué)包裝自己，為贏得戀愛加分！
科學(xué)包裝與欺騙不同，科學(xué)包裝是突出、美化優(yōu)點，或者是再增加少許經(jīng)努力企業(yè)可做到的事情，而欺騙是生造優(yōu)點，或者是允諾企業(yè)根本做不到的事情。
4、摒棄對大客戶過熱小客戶過冷的銷售政策。
　　在飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商談戀愛的過程中，“低價”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些“大客戶”才能享受到的優(yōu)惠銷售政策。對購進(jìn)量小的“小客戶”則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價格，更不用說考慮年終返利了。殊不知，這會造成小客戶因為忍受不了冷遇，移情別戀。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競爭對手的銷量增長。
　　5、正確識別經(jīng)銷商的要求
即使是隱晦的，戀愛雙方彼此間都是有條件要求的，不符合條件，戀愛談不成。中小飼料企業(yè)要與經(jīng)銷商談戀愛，也不例外。而現(xiàn)在中小飼料企業(yè)之所以開始慨嘆“生意越來越難做了”，很大一個原因就是不能正確識別經(jīng)銷商的要求。正常的討價還價容易識別，重點要注意兩點：一是要識別經(jīng)銷商的漫天要價，是無心談戀愛，是盛氣凌人，還是談判策略？二是要識別經(jīng)銷商的不要價，是不屑談價，還是故意吊企業(yè)胃口？
6、認(rèn)識到戀愛需要經(jīng)營。
　　戀愛是需要經(jīng)營的，飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商在戀愛關(guān)系確定后，并不就是一勞永逸，結(jié)婚還有離婚的，何況僅是戀愛？！企業(yè)要注意的是在經(jīng)營中，手段要匹配經(jīng)銷商，不宜超前，也不宜落后，還要因人而宜。
　　筆者認(rèn)為，飼料中小企業(yè)只要在認(rèn)識和行動上均從上述三方面入手，是能與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人花心與負(fù)心的！