深度分銷與市場建設

半生緣

在產品的成熟階段，企業都期望自己的產品品牌得到更廣大的消費群體的認可，并希望把產品的分額擴充到最大的范圍，所有的企業都期望一致時，企業的競爭就會更加劇烈，而且這個時候，由于產品的概念已經被整個市場接受并有很廣泛的認知，企業每一個品牌要想得到消費者的更大群體的情迷，需要在幾個方面做工作才能夠達成，而且由于產品的選擇性增加，企業必須主動的讓消費者希望選擇和樂意選擇。為了達成這些目的，企業需要更好的服務和與消費者更多的接觸，而這個更多的接觸和更好的服務來源于企業和消費者的距離和展示的機會和條件，所以，企業要進行深度的分銷，在末端要經常的讓消費者看到產品，還需要直接的進行服務，使企業可以控制的直營體系更加的完善。

以下我分兩個方面進行說明：

1. 擴大直營比例控制市場終端

擴大直營是因為在產品的成長期內，企業依靠經銷渠道贏得了更多更大的市場分額，而進入成熟期以后，企業看到了企業已經贏來的市場面對著激烈的市場和競爭對手的競爭，企業需要建設和保護企業已經有的產品市場，而渠道成員雖然幫助企業把這個市場的天下打了下來，但面對更多競爭對手和嚴酷的競爭環境，經銷商和企業的責任是不一樣的，因為渠道成員是因為要維護渠道才能形成資源，而企業需要維護市場才能產生效益，兩者的關系在面對成熟市場的時候義務和責任都不一樣了，所以企業要自己擔負起建設市場的任務，因為市場建設不是簡單的渠道網絡的健全，而是要在消費者的心中建立位置。

為了達成企業的市場建設目標和在消費者心中的地位，企業需要和消費者拉近距離，因為只有企業離消費者的距離更近，企業和消費者的直接接觸就會越多，企業的服務就會越到位，企業的產品的流轉速度就會越快，企業的資金利用率就會越高，企業的市場占有率的保持才能更長久。

直營建設的一般策略

企業在分銷密集的地區，應通過建立定點的直營機構，以實現對渠道的控制。企業的直營機構直接面向市場，一方面，可以為企業和產品展開強有力的宣傳;另一方面，企業也可通過直營

機構直接了解市場動態，更好地服務于末端渠道或消費者，減少中間環節過多而帶來的損失或不便。

建立直營機構時，企業應注意位置的選擇，既要保證對市場的全面覆蓋，又要避免與分銷商之間的競爭沖突

2. 市場分出節奏進行控制

渠道建設的節奏主要是要分區域之間的節奏和區域市場內的節奏，節奏的把握是為了針對不同的市場需求狀態的對應方式，在產品的成熟階段，企業總是認為市場的覆蓋率已經達到了一定的規模，消費者已經完全的成熟了，企業可以用一個方式滿足和教育他們，其實，這里面存在著很大的誤區，一個是區域的發展不平衡，造成的區域成熟的狀態不一樣，一個是在同一個區域內，不同的渠道成員追求的滿足利益的方式也是不一樣的，另外一個原因就是企業的產品定位是由群體劃分的，而這個群體是在變化的，一是新的消費者在成長，二是老的消費者在脫離我們的群體范圍，新的群體帶來的時代變化和產品的需求方式正是我們調整市場策略及渠道策略的理由。由于這些區別造成區域內的需求形態的變化也需要企業利用不同的渠道達成企業不同的目的。

區域之間的節奏控制

一些沿海區域和一些較發達區域市場相對成熟，在這些區域當中，企業可以采用區域內的不同的渠道節奏控制

一些中等城市還在繼續成長，這個區域的市場規模相對成熟的發達區域來說，面積應該更大一些。

內地的一些省份市場的中小城市市場，有些還處在上升或者產品的導入階段，

說明：

面對不同的區域市場狀況，企業需要有針對性的進行企業的渠道建設和管理，不能一刀切，很多中國企業在中小市場的成功更多的是采用成長期的做法，注重銷售和渠道的獨立最作戰也就是更多的是利用渠道進行拓展，而忽視了做市場的建設和直營的控制，所以，企業的方法只適合成長階段，隨著這些中小市場的成熟，有企業很多企業也會面臨更大的考驗。

區域內的節奏控制

在主營市場或者一些重點市場，企業需要把渠道成員的責任進行分工

直營渠道是為了企業控制市場而采用的，所以直營主要是一些重點的商區的大型或者超級市場，在社區是一些大型的超市或者企業設計的A級售賣店，這些店的主要責任是保持品牌形象

一些經銷商控制的二類商店，這些商店的銷量往往很大，有些可能要超過直營的一些商場，但這些店所擔負的主要責任是把產品買的越多越好，而不是建立形象買點的作用。

二級批發或者一些小型經銷商是負責深度分銷的主要渠道成員，他們負責把產品送到離消費者最近的距離。

一些大型批發，是企業整個渠道市場建設的補充，他們的網點可能會深入到企業的控制半徑以外的距離，也有可能是控制到企業無法深化完成的地方

這些層面的變化和各自完成的任務不是我們的渠道本身的責任，而是我們企業利用渠道在成熟的市場中達成我們企業建設市場的任務。

以上是關于渠道在成熟的產品市場的工作任務的一些簡單的介紹，這些介紹很多是策略性的，但是我們不能忘記的是每個企業都是有目標的，在不同的目標前提下的市場和渠道運作方式還要根據企業的具體情況和市場的競爭情況加以調節，以便能夠靈活的運用渠道在成熟的市場上完成企業的任務

zhule1204

朋友，這個不太了解~！不過支持你！~