沒有賣不出去的產品只有賣不出去的價格

flyfish01

俗話說“沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價格”。價格策劃是產品營銷策劃的關鍵。隨著同質化競爭激勵程度的加強和消費者需求的不斷變化，產業和市場的逐漸成熟，理性的價格策劃在市場搏擊要素中的地位日益凸現。對于價格策劃的熟練運作，需要掌握定價目標、定價方法、影響價格的因素、價格變動的合理時機和價格組合等等。
　　一、選擇合適的定價目標
　　定價目標是整個價格策劃的靈魂。一方面，它要服務于產品營銷目標和企業經營戰略;另一方面，它還是定價方法和定價策略的依據。常見的定價目標一般有利潤最大化目標、市場占有率目標、樹立企業形象目標、應付和防止競爭目標、獲取當前最高收入或利潤目標、維持生存目標等幾種不同的形式。在選擇不同的定價目標時，應該考慮到企業的實力、企業所處的階段和發展戰略，如利潤最大化是許多企業的定價目標，為了追求高利潤，企業會采取高促銷或高價的措施，但一定要動態地分析企業的內部條件和外部環境，不能單純定位于短期的利潤最大化，忽視市場相關因素和公司經營戰略，否則會欲速不達;以市場占有率為定價目標是一種志存高遠的選擇方式，市場占有率是指一定時期內某企業產品的銷售量占當地細分市場銷售總量的份額，市場占有率高意味著公司產品的競爭能力較強，說明公司對消費信息把握得較準確、充分，對于許多成長型的企業來說，愿意采用市場占有率定價目標，通過薄利多銷的經營方式，達到以量換利，提高市場地位的目的;以穩定的價格贏得企業形象，有利于在行業中樹立長期優勢，某些產品其市場需求價格彈性不大，但受其他因素影響，需求量波動很大，如季節性產品、房地產等，采用穩定的價格給人以產品信譽高、公司經營穩健的印象。當然，在某些特殊時期，企業也需要制定臨時性定價目標。如：當市場行情急轉直下時，企業就要以保本銷售或盡快脫手變現為定價目標;為了應對競爭者的挑戰，企業也可能以犧牲局部利益遏止對手為定價目標。但是一旦出現轉機，過渡性目標就應讓位于其他長遠定位目標。
　　二、選擇合適的定價方法
　　定價方法是根據定價目標確定產品基本價格范圍的技術思路。常見的定價方法有成本導向、競爭導向、需求導向三種。成本導向定價指按開發成本和人為訂立的利潤比率確定價格，主要有以下幾種形式：一是成本加成，固定成本主要從靜態出發，立足于產品銷售前與銷售中發生的一切成本費用，再加上預期盈利作為銷售價格，變動成本是把單位變動成本與單位產品貢獻額之和定為售價，其理論依據是只達到銷售量盈虧分界點，貢獻額不僅可彌補固定成本，而且會帶來利潤。當面臨著嚴峻的競爭形勢時，短期內用此種方法可排擠競爭對手，攫取市場份額。盈虧平衡法和目標利潤法分別從保本不虧和獲得預期利潤兩個層面計算企業所能承受的價格底限。由于它們是以預測的銷售量為參數，而銷售量又是價格的函數，互動的兩種變量很難把握，以此制定的價格也難以與顧客的要求相適應。競爭導向定價是以企業所處的行業地位和競爭定位而制定價格的一種方法。其具體做法有三種：一是在區域性市場上處于行業領導者地位的企業，可借助其品牌形象好，市場動員能力強的優勢，使產品價格超過同類產品的價格水平。高價不僅符合其精品定位市場目標，也與以穩定價格維護市場形象的定價目標相一致;二是對于具有向領導者挑戰的實力但缺乏品牌認知度的企業，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優惠讓利于買方。這樣可以促進銷售，擴大市場占有率，提高企業在行業中的聲望;三是新產品推出時，也可選擇當時市場同類產品的平均價格。一般認為平均市價是供求均衡的結果。以隨行就市方法定價，既會帶來合理的平均利潤，又不破壞行業秩序，因而為市場追隨者普遍采用。需求導向定價是以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來策劃產品價格。在實際運用中又有認知價值和差異需求兩種不同的形式。所謂認知價值定價是指在買方市場條件下，根據購買者對產品的認知價值定價。認知價值的形成一般基于購買者對有形產品、無形服務及公司商業信譽的綜合評價，它包括實際情況與期望情況的比較，待定購買的產品與周邊參照產品的比較等一系列過程。品牌形象好的企業和產品往往能獲得很高的評價。只要實際定價低于購買者的認知價值，即物超所值，購買行為就很容易發生。這種“以消費者為中心”營銷理念運用的關鍵在于與潛在購買者充分溝通、掌握調查數據、并對其進行整理分析。所謂差異需求定價是以不同目標客源的需求強度、總體資金承受能力為參考對象，分別求得各消費層次的有效需求來確定產品價格。企業在確定定價方法時，需要結合其產品定位、發展戰略和不同情景下的實際需要，不僅知己，而且知彼，隨時根據環境動態調整。
　　三、價格體系策劃
　　在進行價格策劃前，必須分析影響價格的因素，實際上，企業的價格水平與品牌、產品的核心技術、行業地位、行業特點、產品渠道模式、競爭對手情況、企業的目標、成本、目標消費群和目標消費市場等等有關，因而在制定有效價格策略時，應該研究情景，研究消費者價格敏感度。
　　價格是一個利益的體系，價格體系就是一個利潤空間分配的問題。價格體系是指在特定市場區域內，某種商品針對不同市場條件、不同業態，結合整體營銷計劃而制定的一整套價格策略。它應具有持續性，并留有一定的修正空間。價格體系包括出廠價、批發價、零售價、回扣、返利、運費、促銷費、廣告費和業務員費用等。傳統的定價方式已經不能滿足現在市場的需要，現在產品的價格是一個體系，我認為它包含物質和精神兩個方面，對廠家來說，做好銷售服務工作同樣重要，服務在一定程度上也是價格體系的組成部分。對于價格體系的制定，先要看市場上同類競品的終端售價、各級批發價，將這些資料進行收集、匯總、比較、研究，確定一個自己的產品進入市場的上限價格。然后結合本身產品定位，是走中高檔路線，還是要做成大眾消費品，確定你的產品定價是高于還是低于競品價格。還要在產品成本的基礎上加上各項營銷運作費用，作為這個產品是不是做的下限價格。總之，制定價格體系要參考“4C理論”，即從消費者需求、中間客戶、競品和公司本身等四個方面進行綜合考慮。
　　確定了價格體系，可能還需進行價格調整策劃，從導致產品價格變動的原因和發動者出發，可將產品價格變動分為主動調價和被動調價;從價格變化方向，可將價格變動分為調高價格和調低價格。對于企業對價格主動調整，有兩種方式：調高價格和調低價格。調高價格可能的原因可能是產品品牌聲譽提高;新產品采取滲透定價后，對市場已有一定程度的控制;產品供不應求;產品成本上升。在調整過程中，應注意的問題是一要掌握好適當的漲價幅度。要考慮需求彈性、行業競爭的激烈程度;二要選擇合適的時機。國外有些行業常在通貨膨脹時期調高價格，而且調價格幅度超過通貨膨脹率;三要注意和消費者的溝通。當然，調高價格還面臨風險，如容易形成價格騙子的形象。顧客記憶力很強，市場疲軟時，顧客就會背叛你。對于調低價格，其原因可能是生產能力過剩，產品出現積壓;產品進入成長期或成熟期后，平均成本隨銷量增加而下降;激烈的價格競爭，市場占有率下降;新產品上市;處于經濟衰退時期。調低價格的風險是易造成低質量的形象;通過降低獲得的市場占有率是脆弱的。低價會買到市場占有率，但買不到市場的忠誠，顧客會轉向價格更低的公司;持久的價格競爭。當需要調低價格時，要注意分析經驗曲線對成本的影響，注意分析是否會導致領先者的高反應成本，在具體實施過程中，可以突然降價，出其意料之外，需要選擇合適的時機。
　　四、價格策劃實務
　　對于價格體系策劃，對不同的行業和不同類型的企業來說，應該采用相應的方式，如在產品價格制定過程中，采取尾數定價和心理定價;在商場開業時，壓低部分商品的價格，以此吸引消費者的眼球和注意力;新產品上市，低走高開，利用價差來刺激中間商;與互補品組合定價;在終端營造情景來定價;當其他產品價格時，反其道而行之，一方面推出更低價的產品，另一方面提高產品的價格;可以在支付方式上采取分期、零首付、與金融機構合作等方式;可以采取兩部定價，按使用頻率來確定等等。
　　總之，價格是消費者購買決策過程中考慮的關鍵因素，策劃人員必須牢牢把握產品自身特點，結合公司經營優勢，順應市場行情，通盤策劃，理性抉擇，結合消費者的有效需求和情景，用價格去撬動銷售。

寄生蟲克星

說的很好，經典！！！
       銷售冠軍非你莫屬了

flyfish01

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東方之子

[quote][size=2][color=#ff00]引用自flyfish01 發表于 2009-10-25 22:01[/color]的內容 [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1277572&ptid=274916]http://www.www12347.com/images/common/back.gif[/url][/size]
希望銷售冠軍屬于每一個看到文章后懂得文章的人，好好努力，皇天不負有心人啊 4# 寄生蟲克星
[/quote]全部是經典總結,師父出道應該不久卻每次見地深刻,佩服啊~!我也要跟隨你實現TOP SALE !

yihaiqiu520

沒有賣不出去的產品只有賣不出去的價格,前提必須有一個好的產品,這樣就事半功倍喲.

flyfish01

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希望你的業績早日達到頂峰

東方之子

[quote]回復  東方之子
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[size=2][color=#999999]flyfish01 發表于 2009-11-2 08:30[/color] [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1286478&ptid=274916]http://www.www12347.com/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]

方便留一下手機號嗎嗎，有些問題想向您請教！

renato

通過降低獲得的市場占有率是脆弱的。低價會買到市場占有率，但買不到市場的忠誠，顧客會轉向價格更低的公司

鐘日聰

買和賣就是一個愿打一個愿挨！

w522136199

說的很好，經典！！！

[ts]w522136199 于 2009-12-8 20:22 補充以下內容[/ts]

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