王成功：追求100%的客戶忠誠度

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安徽成功牧業有限公司成立于1992年，是安徽省首家持有獸藥GSP試點單位許可證的獸藥經營企業，其年銷量可達兩千余萬元，在安徽省內80%的鄉鎮設有經營網點和獸藥連鎖店，專業網點可達1200個。自成立到2004年,客戶忠誠度可達95%，從2004年至今客戶忠誠度可達100%。成功牧業之所以有今天的成績，與公司的創始人王成功總經理追求100%的客戶忠誠度是分不開的。
       “我本人不是什么名人，我及我的團隊只是為畜牧業的發展做出了力所能及的工作。為此，我感到欣慰和自豪，因為我們向養殖行業提供的獸藥及動物保健產品及各種綜合服務，從來都是質量至上，從而得到了養殖戶的信任和支持。因而，我們才一步步走向了今天的全面成功。而在銷售過程中，一直以來我尊崇為客戶全面服務的原則，我相信只要以客戶為中心、做出特色，那么一定能帶來應有的收獲?！边@是王成功先生向記者的“真情告白”。從這幾句樸實的話語中，更是讓我們能感受到了一個獸藥經營者別樣的責任感。
進行客戶金銀牌級別劃分
       9月，是一個獸藥行業會議頻繁的季節，因此很多廠家開始組織經銷商開會、促銷、旅游，提到這些都與生產廠家有著不可分割的關系。而獸藥經銷商也自然成為這些活動的主角，因為他們是被促銷者。然而，王成功經理有著與眾不同的思路。當記者9月底與他聯系時，他正帶著客戶在山西旅游，這不禁使記者想對王成功的所作所為一探究竟。這些活動應該是企業的專長，作為獸藥經銷商怎么會有如此的舉動？
       王經理道出了其中的原由。
       “雖然我只是一個獸藥經營者，但是我與廠家有著相同的銷售思路，我也有我自己的客戶，只是廠家有生產的環節我沒有而已，而在其他方面，我認為我與廠家是一樣的，我們都是在做銷售。在安徽省內很多的獸藥經營者都是以夫妻店的經營為主，因此要想在競爭中脫穎而出，就必須改變銷售思路才行?！?br />        自GMP認證以后，生產廠家少了，執法部門的一部分精力便轉移到了獸藥經銷商這邊，因此作為獸藥經銷商，進行身份的轉換是必然的。如果還是像原來一樣只有單純賣藥的心理，那肯定不行，要找一些其他的思路去做市場。
       于是王成功便將客戶進行了分類，分成金牌客戶和銀牌客戶。他詳細說明了兩者的區別，“金牌客戶與我們成功牧業有一定量的銷售合同，如果任務基本完成那么就會享受成功的很多優惠政策，如定期的培訓或是組織的一些旅游活動，也會逐漸將其升級為VIP客戶，另外成功會與他們建立更緊密的合作，如扶持他們成為連鎖店；而銀牌客戶則是成功牧業的扶持客戶，他們雖然每年的銷量不是很高，但是信譽比較好，且有一定潛力發展為金牌客戶的?！?br />        有了這樣的客戶劃分，那么業務就自然做起來比較順暢，他這次就親自帶著公司的幾十位金牌客戶到山西旅游，這樣不僅與大家的感情更深了，而且在游玩的過程中也能交流一些各自的成功經驗。
       獸藥GSP于2008年已在全國多個省份進行試點，然而安徽雖未在試點省份以內，但是成功牧業卻是安徽省首家申請GSP的試點單位。安微省畜牧獸醫局于2008年8月根據國家獸藥經營質量管理規范的有關規定對其進行了驗收，并批準其為合肥市乃至安徽省首家獸藥GSP試點單位，成功牧業成為目前為止安徽省唯一一家達到GSP標準的獸藥經營企業，并持有獸藥GSP試點單位許可證。王經理說，由于安徽當時沒有標準，他的GSP標準是完全按照人藥標準建設的，所以一次性便通過了驗收。他認為，萬事一定要做第一個吃螃蟹的人，因為只有這樣才能領先于同行，才能使自己有更強的競爭力，而獸藥GSP試點單位的許可，更是讓客戶堅定了與他合作的信心。
發展長期客戶，客戶忠誠度達95%
       思路決定出路，王成功很認同這個觀點。他認為人與人的差距主要在于思想?？吹絼e人看不到的事情和機會，領先他人，尤其是對于行業的發展方向，方向大于方法，方法有很多種，而方向則只有一個，所以一定要找到自己的方向，而他的方向就是做出特色，這個特色就是追求100%的客戶忠誠度。
       那么要追求100%的客戶忠誠度，就應該做好以下三方面：一是提供技術服務，帶動和促進產品銷售；二是優化自身網絡，進行產品深度分銷；三是養殖戶沒錢時能為其墊付資金。因為這三方面都是廠家所欠缺的，廠家對于下級客戶的信任度比較低，達不到產品的深度分銷，而這些獸藥經營者卻是可以做到的，王成功就都做到了。
       公司現有人員38人，其中大專以上人員32人，初級職稱以上人員6人，設有采購、銷售、技術、質量、財務、售后服務等部門，并擁有南京農業大學、華南農業大學、揚州大學、江蘇畜牧獸醫職業技術學院等大學的一批專家教授組成的顧問團和技術服務團隊。且建立了周六巡訪制，每隔一周的周六，王成功都會組織專家團的一些教授進行下級客戶的巡訪。此外，公司有一支過硬的營銷團隊，現有送貨運輸車8輛，配有冷庫和冷藏車一輛（運送疫苗等生物制品），且堅持送貨到鄉鎮及養殖場等最基層用戶，此項服務已堅持多年，受到了養殖戶的好評。
       2009年的獸藥市場是一個“多事之秋”，行情一度的不平穩，使得很多廠家和獸藥經銷商受到了影響，一些經銷商的銷量明顯下滑。然而，成功牧業在這樣的行情下，不但沒有受到影響，銷量還呈遞增的趨勢。為什么會有這樣的與眾不同，王成功認為，忠誠客戶是關鍵。很多獸藥經銷商沒有忠誠客戶，他們與很多下級客戶的合作只是建立在利益的基礎上，更有很多經銷商與下級客戶只是一錘子的買賣。而他則不同，他與自己的很多客戶都是長期的合作關系，從1992年成立至2004年，與成功牧業合作的客戶，忠誠度平均可達到95%，2004年至今客戶忠誠度基本可達到100%。
       100%的客戶忠誠度、95%的客戶忠誠度是很多經銷商很難做到的一點，他又是怎么做到的呢？這與他所代理的產品有著很大的關系，自2004年以來與成功牧業合作的企業均是全國知名廠家的主打產品，如山東齊魯、山西新世紀、華北制藥、山東六和集團等等，這些企業要么在全國有一定的市場影響力，要么就在產品上有特色，而且他所選擇的其它企業也均是GMP認證企業，且有著正規的產品批準文號，每代理一個新企業的產品他都會要求企業提供相關的證明材料，其中包括產品批準文號的相關證明，而后也會要求相關人員在網絡上進行相關的審核。這樣就使得成功所經營的產品質量全部有保障。“只有產品質量能夠保障，才能贏得客戶的信任?！蓖醭晒@樣對記者說。
       據王經理介紹，2004年成功牧業也同很多經銷商一樣，走過定制產品的路子，因為這樣可以減少一些成本。但是到2007年當很多經銷商都開始這樣做，定制產品和代加工使得獸藥市場混亂起來時，為了保證產品質量，他便停止了這種做法。轉移方向，走捆綁銷售，將一些企業的產品捆綁在一起來做，幫助下級客戶做保健和用藥組合方案，使得各類產品均能很好地銷售。
       2009年7月，豬的市場價格曾一度下滑，在合肥與成功有著多年合作的徐老板也更是急在心上，自己的養豬場里多頭豬得病，但是因為資金缺乏無法再買藥給豬治病，此時他幾乎失去了信心，想放棄養豬。就在這時王成功得到了這個消息，他二話沒說從自己的門市里拿了八萬余元的藥品送到徐老板那里，且根本沒提付錢的事。這樣的一件小事，不僅讓徐老板度過了難關，也讓成功牧業在徐老板的心中留下了深深的烙印，他更加堅定了與王經理合作的信心。“一個經銷商能夠這樣義無反顧地幫助自己，那么能有什么理由不與他共同進步呢？”徐老板這樣說。
       “八萬元錢，對于我們來說不算太多，然而對于當時的徐老板來說卻是‘雪中送炭’，他可能讓徐老板本不大的生意起死回生。在一個人最困難的時候你伸出援手幫助他，我相信他會記得你一輩子的。這樣為下級客戶提前用藥的情況在成功發生過很多次，我首先想到的不是我從客戶那里能賺到多少錢，而是如何幫他們度過難關。所以，當他們走過最難的時候以后，我相信他們就成為了成功永恒的客戶，我們之間已不僅僅是合作關系，而是發展成為一種戰略性的合作，我們能夠共同進步，互相信任。所以，現在我們有很多客戶都是我欠他們的貨，少則一兩萬，多則七八萬，我認為這都是因為我們相互信任的結果?！睂τ趲椭蛻魤|付貨款這件事，王成功這樣解答。
       除了樹立信任度以外，最大限度地讓利給終端客戶也是建立忠誠度的關鍵。為了從企業那里得到更加優惠的產品政策，王成功一般不與企業的業務人員談合作，如果覺得哪個企業的產品好，那么他會找企業老總直接談，拿安徽省的總代理權，并在保證銷量的同時要求企業給最低的價格。而在銷售的過程中，他便將從企業那里爭取來的價格空間讓利于客戶，給他們最低的價格。
       正是因為這樣全心為客戶著想、服務的理念，使得成功牧業有著很高的客戶忠誠度，也因為這些使其銷售網點在逐步擴大，到目前為止在全省已有1200個專業網點。成功牧業已于5月份在阜陽成立了阜陽市獸醫院，引進了國內最先進的疫病檢測儀器和設備，畜禽疾病在40分鐘可以正確地檢測出結果，針對檢出的結果對癥下藥。且此獸醫院完全按照GSP標準建立，6月份已開始運營，這也標志著成功牧業開始走技術發展的路線。那么在2010年底他將在全省80%的地市建立成功牧業連鎖醫院，形成自己獨有的發展模式。
       談到未來發展，王成功有這樣的兩項規劃。
       首先他想走合作共贏、聯合發展之路，也就是聯合部分優秀經銷商，共同集中經營幾個廠家的產品，把量做大，一起享受更大的優惠條件。此外還會進一步向專業化的營銷公司發展，招收部分業務員和技術員，明確分工，主做一兩個廠家的產品，保證達到一個廠商都滿意的銷售量，除正常的返利外，讓廠家再承擔部分業務員和技術員的費用。這樣，廠家有了銷量保證，自己也有了穩定的上下游資源，雙方優勢互補，互惠互利。
       此外是加強學習，快速提升自己。10年前的經銷商，今天的狀況是，一部分成功的已經做大或自己開了工廠，一半以上的已退出了行業。行業在不斷地發展，養殖戶的水平也在不斷發展，而且隨著專業畢業生的增加，主動或被動地加入養殖大軍，促使養殖專業化程度在不斷提高，甚至比經銷商還要高，到那時，賣藥就不再只是“忽悠”了，所以自己及自己的團隊一定要不斷加強學習，適應不斷變化的環境，比如參加一些行業外的經營培訓，讓優秀的員工進入大學進行脫產學習等，這些都是讓自己和團隊進步的途徑。

2008東北人

學習。。。。。。。。。。