業務員與客戶打交道的五大禁忌

flyfish01 · 發表于 2009-9-27 09:21:14

業務員的工作總是要跟客戶打交道，打的交道多了自然就會跟客戶熟絡，客戶也會把業務員當作朋友。不過，人太熟了，就自然會有意無意地做出一些自己都感覺不到的錯誤，甚至會犯原則上的錯誤。下面這些現象就是業務員在跟客戶打交道時不太注意的、容易犯的忌諱：
第一忌、說客戶背后話
業務員都是能說會道的居多，這既是優點也是缺點。優點是能順暢地闡述出公司的優勢和競爭對手的劣勢，能把產品的特點順順利利地說明白，能清清楚楚地宣達公司的銷售政策；對客戶可以導之以情、曉之以理。缺點是往往會無意地背著客戶說一些客戶的背后話。
我離開一家公司后原則上兩年內不談以前公司的一些狀況，誰要是問我，我會跟他說：“請原諒，我不想談以前公司的情況，我可以跟你談行業的或者其他公司的一些情況。”每個客戶都非常欣賞這種做法，認為這是職業道德修養，他們一般也都不再追問。
業務員盡量不談以前客戶的運作狀況，尤其是客戶的財務數據、人員配置、公司戰略、市場占有率、產品開發、經銷的產品等等。
很多人離開一家公司后，總喜歡說前面公司的問題，說其他客戶的不是，總覺得自己是對的，當然，即使你是對的，又有誰來為你做出公正的評價呢？但留給后面客戶的印象卻是你是一個沒有涵養的人、不可相信的人，他認為你以后也會同樣對他。
所以，業務員應該做到不要在第二個客戶那里談論你其他客戶的情況，尤其是別人的不是。
第二忌、用客戶的東西
有的業務員跟客戶熟了，就很隨便地用客戶的東西，例如借用客戶的車來開，借用客戶的人員來辦自己的事，客戶當著你的面是不好意思說不給的，但心里頭總是覺得不爽，一兩次沒有什么關系，借的次數多了，客戶就會把你當作是喜歡貪小便宜的人。
也有業務員喜歡貪小便宜，如用客戶的電話來打業務電話，用客戶的傳真機傳真文件，甚至用客戶的電話和傳真機打私人電話；有的則直接拿客戶的產品來自己用。這些行為都是讓客戶反感的，在你用這些東西時，恰好也是客戶考驗你的時候。
最令客戶討厭的是有的業務員還經常使用客戶的電腦上網聊天、玩游戲，雖然你不一定看他的資料，但他的很多秘密都在電腦里，總是不那么放心。久而久之，會對你產生厭惡感。
更有甚者是那些有借無還之人。
有一個南昌客戶跟我說起一個業務員向他借錢的事，那個業務員當時手頭緊，向客戶借了500元，但客戶跟我說了起碼有三次。他說這個業務員離開后連一個電話也沒有給他，也沒有說過借錢一事。其實500元還不夠喝兩頓茶的錢，但留給客戶的印象卻非常不好。
第三忌、暴露客戶的秘密
前面說過不要背著客戶談論客戶的情況，對于客戶的秘密更是禁忌。客戶的家庭情況、感情問題、財務狀況、盈利模式，還有客戶的一些個人隱秘。這些都是客戶非常忌諱別人知道的一些東西，你如果暴露出去，可能對他來說是一種沉重的打擊或者是面子問題。有時候他會恨你一輩子，至少對你不再信任。
我見過一個業務員在吹牛的時候說出他跟客戶和客戶的情人一起吃了一頓飯，結果這事給客戶的老婆知道了，追問之下，這個業務員如實說出當晚情況。他覺得平時客戶老婆挺開明的，不會有什么事的，最后令客戶搞到離婚地步。業務員說他自己為了這事會愧疚一輩子！
第四忌、離間客戶關系
挑弄是非是小人行徑，不可為之。但有些業務員為了達到自己的目的，就不顧一切搬弄是非，至令客戶合作伙伴鬧意見
在合伙型的客戶中，一般業務員會跟其中一方關系會好一點。在這種情況下，對于客戶中的利益問題盡量不要參雜其中，盡量少提客戶的利益方面的話題。
人與人之間往往因為利益關系而導致朋友反目，兄弟成仇，伙伴變敵人。所以，作為業務員的我們除了做好自己本職工作以外，其它一切盡量少參與。不然的話，會導致卷入是非圈之中。
一般經銷商客戶都是家庭式的，對于別人的家庭問題你更是少說為佳，俗語有說：“清官難審家庭事！”何況你是一個業務員，更是能避則避，能免則免。
當客戶伙伴關系中發生摩擦時，他叫你去評理的時候，在萬不得已的情況下你要去評理。此時，你應該站在公正的立場上說話，不能偏幫那一方，這樣你才會讓經銷商信服你，否則，你將吃力不討好。
總之，你不要成為一個是非之人。
第五忌、與客戶稱兄道弟
有的業務員喜歡跟客戶稱兄道弟，哥前哥后的，表面上對工作有利，其實這種做法對工作是弊大于利。主要原因是，當你和經銷商結拜兄弟后，你的工作將只能站在經銷商這一邊，你很難再為你的公司做事，你的事業從此受阻。當經銷商叫你向公司申請一些不正當費用，你也只能按照他的意思去辦，兄弟情分上，幾乎沒有商量余地，否則，你就不夠哥們。
在結拜兄弟下，我估計你就很難有什么商業秘密隱藏，哪怕是善意的秘密。公司里往往有一些不讓所有客戶知道的政策，在此情況下，你能對你的結拜兄弟保密碼？
一般情況下，經銷商與你結拜兄弟很多時候就是看中你手中的權力，一旦你離開公司，我想你和他的兄弟關系也會是從此止步，很多經銷商與業務員的所謂兄弟關系都是這樣。
所以，無論是從公司角度還是你個人的角度，我的看法還是不要跟經銷商稱兄道弟為好。
忌諱人人都有，客戶也不例外。我們是做業務的，在為公司工作前提下，盡量做到“想為客戶之所想，做為客戶之所做。”不要犯一些低級而令別人忌諱的錯誤。