亮出"色香味" 告訴你如何讓客戶掏錢

lx123320445 · 發(fā)表于 2009-9-3 15:45:29

說(shuō)到烹飪，哪個(gè)人不會(huì)?把食物大的切成小的，生的煮成熟的。但要真正做好了，使端上桌的菜肴能稱為美食就沒(méi)那么容易了。中國(guó)的烹飪作為一種藝術(shù)，名揚(yáng)世界，其獨(dú)到之處，就是菜肴的色香味形俱佳。
　　色——就是食物的顏色能不能吸引人，夠不夠漂亮，這是吃客對(duì)食物的第一印象;
　　香——就是食物的香味，它聞起來(lái)香不香，香氣撲鼻就最好啦，這是吃客對(duì)于食物的第二印象，而且嗅覺(jué)也是在人的記憶中保存最久的感覺(jué);
　　味——當(dāng)然就是味道啦，最重要的就是合口鮮美，中國(guó)的八大菜系就能滿足不同的口味;
　　形——主要就是說(shuō)成品菜要講究形狀以及裝飾;
　　一道色香味形俱佳的美食，往往能使人的視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)和心理感覺(jué)都得到充分地享受。往往能迅速地調(diào)動(dòng)吃客的愉悅感，食欲，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲。
　　[b]銷售何嘗不是如此呢?[/b]
　　但在銷售實(shí)戰(zhàn)中，鄭山姆老師卻常常發(fā)現(xiàn)有些銷售員通過(guò)不懈的努力，把客戶的購(gòu)買熱情——水溫?zé)搅?9度了。但是就缺了關(guān)鍵的1度，無(wú)法完成從水到蒸汽、從準(zhǔn)客戶到客戶、從量變到質(zhì)變的最后成功。為什么呢?
　　就因?yàn)檫@些銷售員只懂得用理性的分析、冷冰冰的話術(shù)去介紹他們的產(chǎn)品，卻不懂得結(jié)合感性的誘惑、用色香味形來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買積極情緒。
　　而成功的銷售員往往會(huì)熟練地亮出他們的色香味形，輕輕松松地打開(kāi)客戶的錢包。
　　在一家[color=black]汽車[/color]4S店。銷售員面帶微笑，向客戶銷售他的[color=black]汽車[/color]：“先生，來(lái)，請(qǐng)里面坐。請(qǐng)您感受一下駕駛的快感吧。這個(gè)駕駛位舒服吧。您想象一下：在一個(gè)浪漫的仲夏的傍晚，你開(kāi)著這輛車，奔馳在海濱大道上，無(wú)盡的美景撲向你的眼簾，微咸的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車?yán)锸悄矚g的牛皮座椅的味道，伴著優(yōu)美的音樂(lè)，喝著車載冰箱里的冰鎮(zhèn)飲料。身邊坐著你最愛(ài)的人，你們共享著生命中最美好的時(shí)光。無(wú)數(shù)的晨昏，這輛車都將陪著你，去見(jiàn)證你生命中每一個(gè)重要的時(shí)刻。現(xiàn)在正是9月的秋天，秋高氣爽，何不現(xiàn)在就把這款愛(ài)車開(kāi)回家呢?”
　　在這里，銷售員通過(guò)語(yǔ)言向客戶勾勒了一副活色生香的生活場(chǎng)境。在這里，銷售員通過(guò)語(yǔ)言向客戶亮出了一道色香味形俱佳的佳肴。客戶“看”得到無(wú)盡的海景、“聞”得到微咸的海風(fēng)、牛皮味;“聽(tīng)”得到悅耳的音樂(lè);“嘗”得到沁人心脾的飲料，“感覺(jué)”得到愛(ài)人的心跳。五種感官因素都被加入了銷售員的促銷中。它們共同向客戶提供了一種難以言喻的心理體驗(yàn)──“愉悅感”。正是這種想象中的愉悅感抓住了客戶的心。而抓住了客戶的心也就是抓住了客戶的錢袋。
　　所以，當(dāng)理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶的購(gòu)買熱情已經(jīng)燒到99度了，如何來(lái)提升這最重要、最關(guān)鍵的1度呢?這就需要咱們銷售員亮出你的色香味形，從感性的層面去感染客戶。使客戶的視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)和心理感覺(jué)都得到充分地享受。迅速地調(diào)動(dòng)客戶的愉悅感，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)——掏錢給你。