危機(jī)下的對(duì)策

寧衡 · 發(fā)表于 2009-9-3 09:54:41

[i=s] 本帖最后由寧衡于 2009-9-3 18:37 編輯 [/i]

03年的情況和今年相似吧，豬2.5元，蛋1.4元。倒沒(méi)有感覺(jué)市場(chǎng)特別的下降。
一。調(diào)整激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)員工積極性：
這個(gè)是首要的，要是沒(méi)有積極性，一切都免談。尤其是銷售人員的錢不是公司給的，是人家賺市場(chǎng)的，而且銷售吃的都是青春飯，還有什么吝嗇的。不要怕銷售員賺錢。只要他們?cè)敢猓瑫?huì)給公司想不到的驚喜的。
二、經(jīng)銷商：最怕經(jīng)銷商惰性：
危機(jī)未嘗不是機(jī)會(huì)，他們要為了飯碗拼搏的。公司要做好他們的大后方，政策靈活、飼料定位合適、做好經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)的角色。其實(shí)經(jīng)銷商很多是有缺陷的，都沒(méi)有公司的社會(huì)資源豐富，需要的服務(wù)可不是看看病，辦辦講座那么簡(jiǎn)單的。你要能幫他賣豬，幫他借錢，幫他做大客戶。你要是解決了他的問(wèn)題，他也能解決你的問(wèn)題。這樣就要求提供專家級(jí)服務(wù)，什么都要懂，配上車，同時(shí)電話旁也要是專家，我不覺(jué)得剛畢業(yè)的中專生或不限（現(xiàn)在招銷售都是這要求）做的到。
如果公司這些都做到了，經(jīng)銷商還是不愿動(dòng)，那最好果斷分割市場(chǎng)，扶持新經(jīng)銷商或者直接換人。
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其實(shí)這兩個(gè)做好了，基本上問(wèn)題也就解決了，現(xiàn)在出現(xiàn)最多的問(wèn)題就是領(lǐng)導(dǎo)想法多，而且像宋朝一樣給陣圖——領(lǐng)導(dǎo)老教育員工心態(tài)擺正，我覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)要把自己先擺在一個(gè)后勤和服務(wù)的位置上，為前線提供支持，敢于放手，根據(jù)結(jié)果考察就好了。如果這樣做了員工還做不好，就是員工和經(jīng)銷商的事了，而不是行情的事了。
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三、正確認(rèn)識(shí)直銷和細(xì)化市場(chǎng)：
市場(chǎng)再細(xì)化，你也比不上經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的了解，貿(mào)然拋開(kāi)經(jīng)銷商的做法值得商榷。作為給經(jīng)銷商加壓的一個(gè)手段，找?guī)装偃耍@豬圈里給人服務(wù)，開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，我覺(jué)得初期市場(chǎng)開(kāi)拓可以考慮，但是要觀其后效。
四、技術(shù)服務(wù)：
現(xiàn)在很多公司已經(jīng)放棄了這一塊了。因?yàn)榻o人家解決不了問(wèn)題，應(yīng)該多找找招人的思路了。最好要招有熱情的；其二待遇要高，我覺(jué)得技術(shù)服務(wù)付出不比銷售少，為啥還不如一個(gè)剛畢業(yè)干銷售的中專生？其三，不要招學(xué)術(shù)派，解決不了問(wèn)題。最好是技術(shù)服務(wù)補(bǔ)貼帶銷量的形式比較好。有一定壓力。
五、堅(jiān)持：
不要讓客戶牽著鼻子走，什么降價(jià)、退貨、賒欠啊，除了這些市場(chǎng)還是可以做的，起碼自己要堅(jiān)信，不然如何叫經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶信？正大和普瑞納的做法就是算賬，可以借鑒。要在原則基礎(chǔ)上靈活。
六、促銷：但質(zhì)量要硬。如果是為了促銷而促銷，說(shuō)不定壞了名氣。多針對(duì)大客戶做返利比較好點(diǎn)，這樣可能更持久。