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    獸藥企業對經銷商"紅杏出墻"的六種類型

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    發表于 2009-8-31 15:49:14 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
      在渠道為王、終端致勝的今天,經銷商是獸藥企業渠道建設的重要合作伙伴,優質的獸藥經銷商更是一種稀缺資源,開發和更換一個獸藥經銷商都要付出極高成本。沒有一個獸藥廠家不想與經銷商共創雙贏,也沒有一個獸藥企業會輕言砍掉自己辛辛苦苦開發的經銷商,只能說商場如戰場——沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。
      前不久我的內蒙一個朋友給我打來電話――說四川某某獸藥知名企業不給他供貨了,自己代理很長時間的產品在沒有任何通知的情況下,被這個獸藥企業將代理權取消,白給別人“養孩子”外,還和這個企業業務人員生了一肚子氣。
      獸藥企業發展壯大需要更加強勢的代理商,通過一系列的措施更新血液,優勝劣汰,筆者也表示理解,后來在接觸長春一家知名獸藥經銷商時,他也說了這個企業,類似的故事,筆者不禁對這個國內知名獸藥企業的作法感到不解,這個企業在全國大面積清理經銷隊伍動機何在?為了幫這個朋友消氣,在這個內蒙朋友的要求下,幫射影調了些被這個企業停止供貨的產品發過去賣。
      雖然筆者不太清楚其中的原由,但,憑多年來從事銷售方面的經驗總結了一下,認為經銷商被獸藥企業“紅杏出墻”的六種類型,緊供大家參考。
      一、 廠家畫餅洗腦圈錢,獸藥經銷商貪利輕信賠本!
    這類獸藥廠家銷售人員的想法:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,誰給我回款誰就可以做經銷商,貨到了經銷商手里怎么賣給消費者就不管了,反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌,重新設計一套招商政策再圈錢,市場死活不用管”。
      二、 獸藥經銷商實力有限、進展緩慢,企業騎驢找馬,想傍大款。
      這是不講誠信、沒有長遠規劃獸藥企業廠家的一貫做法,很多企業產品上市之初,缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶,為了盡快實現渠道布局或完成回款任務,不管什么樣的經銷商,只要有錢就行,這就為日后合作留下隱患。當廠家逐漸成長,該經銷商已不能滿足廠家在當地市場開發的需求,廠家也有了吸引優質經銷商的條件,很多不講誠信的企業不會扶持幫助落伍了的經銷商,而是“紅杏出墻去”。
      這類獸藥企業銷售的想法是:“現代社會講究婚姻自由,跟著你過沒有前途,我只好去追尋屬于自己的幸福,哪怕去做一回潘金蓮又如何”。
      三、 渠道優化整合,砍掉獸藥經銷商短板渠道。
      楊總是A品牌吉林省總代理,跟廠方高層關系很好,楊總很看好A品牌,想把A做成當地第一品牌,也想借A品牌來開拓自己的流通渠道。
    楊總主要優勢渠道是批發,A品牌想做治療性產品的品牌建設,終端下沉才是A品牌的主渠道。自楊總接手A品牌全部進入流通渠道,企業現在實力有了,想建立自己終端隊伍和高端品牌,楊總的批發渠道現在成了A品牌開展市場的痛處。
      為全面占領吉林省市場,實現深度分銷,拉低市場費率,無奈之下A品牌找到了另一家比較強勢的終端渠道代理商徐總。楊總得知自己被砍掉,暴跳如雷,廠家為安撫楊總,把原本的功臣,負責本地區的大區區域經理調離,并通報批評。
      這種做法可能出現二種形式:一種,A品牌實現產品升級,該品牌實現華麗轉身。二種,楊總一氣之下,利用全國各地朋友關系,瘋狂調貨,向本地區低價格拋貨,A品牌從此敗回“江東”。
      四、 追求渠道扁平或實現深度分銷,廠家實行“削藩”
      X公司內蒙市場的地區總經銷一個月銷量只有50萬左右,而內蒙下屬的赤峰地區就銷售20萬,內蒙總代的銷售額他作了三分之二,這說明赤峰經銷商完全有地區運作能力,內蒙總經銷是當地比較有實力的經銷商,年出貨幾千萬,由于前期合作的一些遺留問題,不全力開發X公司的產品,不去建設分銷渠道,即使區域經理去開發一些分銷商,總經銷的加價率很高,政策也不下放,分銷商沒有操作空間也不用心做市場。
      X公司火了!——你不去搞深度分銷,那老子就搞渠道扁平!背著總經銷將內蒙下面的縣城一個一個的開成了縣級經銷商,這樣內蒙總代被架空,獸藥廠家實行“削藩”計劃。
      五、 可憐之人必有可恨之處,虛報帳目、張口就要費用,只能“砍你沒商量” 。
      C經銷公司在當地是比較有實力的公司,是全國知名獸藥公司終端渠道代理商。F獸藥企業卻撤銷了本公司的代理權。
      F獸藥企業通過C經銷商在區域銷售額直線上升,C經銷公司覺得自己為F獸藥企業的銷售額大增力下汗馬功勞,于是虛報帳目、張口就要費用。F獸藥企業不堪重負只能“砍你沒商量”。
      六、 自以為是,不把獸藥企業當“腕”,逼著廠家“揮淚斬馬謖”
      很多有資歷有實力的獸藥經銷商并沒有把獸藥企業的“代言人”大區經理放在與自己對等的地位,他們認為大區經理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙或頭發長見識短。對于大區經理來說廠家的政策得不到執行,自己得不到尊重,獸藥經銷商還總是借回款要政策,威脅不給特殊支持就不回款。經銷商不配合,廠家大區經理的工作就沒法開展,當工作難以為繼,大區經理就會尋找儲備經銷商,收集現有經銷商違規操作及不配合的證據,向公司提出換戶申請。
    借用某些大區經理的話說:“別拿村長不當干部!”。
    提醒企業注意一點,獸藥企業要想“紅杏出墻去”,請把你全國各個區域市場的“三宮四妾”管理好。一旦管理不好,經銷商大面積實施報復行動,搞你一腿“小妾”從其他地區調到產品,低價格沖擊市場,那你辛苦建立起來的市場,可能一夜就讓你復之東流
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    沙發
    發表于 2009-8-31 15:59:34 | 只看該作者
    只要給經銷商足夠的利潤空間就好了

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    板凳
    發表于 2009-8-31 19:44:49 | 只看該作者
    說得有道理--你的朋友可以聯絡我 lsh031259@163.com 我可以和他談談,相信他會和我合作。
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    地毯
    發表于 2009-9-10 13:02:02 | 只看該作者
    是很不錯啊,可是客戶不好維護啊,沒有什么回扣,誰做啊
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