市場開發經理的快速上手

lx123320445 · 發表于 2009-8-31 11:28:08

[i=s] 本帖最后由 lx123320445 于 2009-8-31 11:29 編輯 [/i]

　　絕大多數企業老板都想把自己的生意越做越大,于是,對本企業產品的市場覆蓋率要求也就越來越高,沖出本省,走向全國,也就成為許多老板心頭的夢想。離開熟悉的本地市場,進入更多的新市場,這就需要有專人來進行新市場的開發工作。在以前,市場開發的工作是由銷售人員兼任的,但在專業化分工越來越精細的今天,市場開發經理已經單獨分離出來,成為一個新的職務。
　　在市場開發經理的上任伊始,首先得搞清楚三個問題:
　　第一:新市場對公司來說,意味著什么？
　　第二:新市場對老板來說,意味著什么？
　　第三:在新市場開發的問題上,是結果大于態度,還是態度大于結果？
　　第一個問題是最簡單的,老板也會很清楚的告訴,例如為了配合公司下一步的發展計劃,爭取更大的市場占有率等等.這些都是正面的,偉大的,充滿著理想和希翼的，你只管聽就行了。比較復雜的是第二個問題,這才是老板真正的意圖所在,這個新市場的開發不僅僅是公開出來的那些計劃,必定還隱藏這更深的目的：也可能只是考驗你的實際工作能力；也有可能看你不爽,讓你出去開發新市場,好離他遠點；也可能是只為進行企業股份制改革的前奏；或是為了轉移股東們的注意力等等。
　　關鍵點是第三個問題,這結果和態度分別是什么?結果就是你實實在在的市場開發成績,態度就是你對市場開發工作的態度和情緒。老板的脾氣性格各不相同,有的老板喜歡拿成績出來說話,一是一來二是二,沒有成績,無論你怎么賣力氣都沒有用。而有的老板則喜歡看重員工的工作態度,只要員工的態度是端正的,積極的,并且是盡力了,即便是沒有什么實質的結果出來,也無大礙。
　　不過,總而言之,這新市場畢竟是個未知的市場,沒有太多可以依據可以對比的標尺,能不能開發出來？開發出來能有多大的產出？無論是老板還是員工,誰的心里也都沒個準信。對待新市場,大家最多也只是個大概的期望值,作為老板,也就不可能出臺真正的量化指標。那么,這個市場開發經理的態度就顯得很重要,在老板對市場開發經理的考核上,往往不以量化的銷售指標或是客戶開發數量等具體指標來考核的,而是以市場開發經理對新市場開發的熱情、積極性、言論、遇到困難時的態度、對新客戶的韌勁等直觀上的感性因素?？偠灾痪湓?在新市場的開發工作中,收獲些什么成績倒不是最重要的,關鍵是你作為一個開發經理,都做了些什么。
　　言歸正轉,市場開發經理下到新市場后,第一件要做的事就是市場調查,毛主席說:”沒有調查,就沒有發言權”。這調查市場,得講究個方式方法,講究個三少一多,調查費用少,調查時間少,調查程序少,調查成果多。
　　市場是由多個元素和背景所構成的,例如政府、例如當地行業市場狀況、例如渠道與終端類型狀況、例如用戶與消費者、例如競爭對手等等,這些資料和信息綜合在一起,才能對當地市場有個較為清晰和完整的了解。也只有了解市場的基礎上,才能有效為下一步的具體行動指引方向。那么,通過那些渠道可以了解到這些信息呢?最常見的就是直接尋找相關的政府主管部門,相關的行業協會,直接拜訪當地的渠道和終端,間接的了解競爭對手。并且,還可以主動的來接觸當地的咨詢公司或是市場調查公司,通過這些機構的拜訪與摸查,基本上可以搞清楚本地的行業市場狀況。同時,從中尋找切入的機會,合作的機會,借力的機會。為什么要談借力,因為公司所給你的資源必定是有限的,做市場就得學會借用外力,節約已方資源。不然的話,自己那么點可憐的資源很快就會被消耗一空,老板很煩下屬員工大手大腳的使用公司資源,拿公司的錢把不當回事,不懂的節約,反正花完了就伸手要。所以,市場開發經理一定要有精打細算使用資源的意識和行動,例如采取借力的方式,就是最好的資源節約方式,這樣,即便是以后伸手要資源,那也是說明自己是在已經采取了許多措施來盡力節約，而不是閉著眼睛花公司錢的。
　　另外有一點,為什么要去拜訪當地的市場調查或是當地的咨詢公司？因為這類公司對當地市場的特性有著更為深刻的理解的,并且,他們往往會給你一個全新的市場切入方式,這類免費的專家咨詢自然不要錯過。再者,絕大多數咨詢公司都歡迎企業界的人前來聯系溝通,有沒單子做是一回事,大家溝通些信息,交個朋友也好的。
　　新市場開發工作中的第二件事:緊密的保持與老板的溝通與匯報。
　　許多市場開發經理容易犯一個毛病,非要等到市場開發工作有些成績時才向老板匯報,否則,就覺得沒什么說的,其實,這完全是這些經理們的個人主觀思想。筆者在前面已經一再強調,作為大多數老板,都認為下屬的工作態度要比工作成績更為重要。這工作態度得從多個方面來體現,尤其這個工作報告,尤其是定期的工作報告,一是保持讓老板知道你在外面都做了些什么,以及你的每一點進展，乃至是你不斷遇到的新困難新問題。二是不斷的提示老板,你雖然是脫離在老板的視線之外,但每一天都在為公司盡力工作，若是長期與老板之間失去聯系,很容易讓老板感覺到不爽“這個家伙連續這么長時間沒有消息,是不是又跑到那里逍遙去了？”老板有時候很像老婆，很容易多疑,并且喜歡往負面的方面去想。
　　在市場開發經理與老板的溝通中,盡量以書面匯報為主,并在每份報告上注明時間和次序編號,做到連續性報告,不要想起來就寫份報告,忙起來就拖很久都不寫份報告。在報告內容中,要客觀的報道當地市場狀況,存在的問題和你打算采取的措施,千萬不能只抱怨問題的繁多,而避口不談問題的解決方案,老板是接受不了這種只有抱怨,而沒有解決的方案的報告。
　　新市場開發工作中的第三件事：新客戶的開發。
　　根據公司狀況,客戶的開發要求各有不同,但是有一點需要注意的是,在首批客戶開發的問題上,沒有必要非得一步到位,找到如你所愿的大客戶,這有點不太現實,難度也大,并且,越大的客戶談判時間越長。在市場開發的初期,可考慮先找到一個最能接受你的客戶,大小規模先不作為硬性的標尺，這有點像大學生就業,應該是先就業,再擇業。