魏武：選好優質客戶做現金

fishfirst

原料上漲，水產品行情低迷，資金回籠困難，飼料利潤減少……這一切都意味著飼料廠的日子越來越難過，在大品牌的強勢下，中小企業的生存更加困難。但大品牌有大品牌的難處，中小企業也有自己的活法，在飼料行業“洗牌”的過程中，只有強者才能勝出。
本期開始，本刊將連續刊登飼料廠的經營訪談。

□文/圖 本刊撰稿人 白靜
    說到湛江這兩年做得不錯的中小飼料廠，不少人都提到了湛江科源飼料有限公司，作為一個成立才一年多的新飼料廠，能夠在水產行情低迷的2008-2009年中得到業內人士的認可，從競爭激烈的湛江飼料市場中分得一杯羹，不得不讓人產生興趣：科源是如何經營的？本刊就此采訪了湛江科源飼料有限公司的開拓者及總經理魏武。
總經理要從瑣事中解脫
    見到魏武的時候，他說湛江新開了一家咖啡館，邀請筆者一起去品嘗。去咖啡館是魏武一直以來的習慣，并不僅僅為了那一杯咖啡，更多的時候是可以選擇一個帶來靈感的地方并安靜地思考。“作為一個總經理，心情舒適，可以經常與不同的人聊天接觸社會，那么這個企業的大方向就不會錯到哪里，相反，如果老總經常在車間、倉庫里拼命工作，那么再辛苦企業都沒有了方向。”對于自己的工作，魏武看得比較明確，也正如他所認同的一句話“君悅臣勞國則興，君勞臣悅國則亡”。
    能夠讓自己從瑣事中解脫，用正確的人是必要前提，魏武就說自己對員工很放心。“我覺得一個企業做得好不好是人的問題，要找到好的人、對的人，哪怕沒有錢、沒有技術、沒有市場、沒有管理，他都可以幫你找回來，所以厲害的人別說三顧茅廬，就算十顧茅廬都值得。”
穩扎穩打的現金銷售
    一個新的中小飼料廠一開始就開堅持走現金銷售的路，這在飼料行業里是比較困難的一件事，在湛江也少有企業這樣做。從2008年1月開始經營，這一年多堅持下來，科源的銷量穩步上升。魏武認為，這兩年的經濟環境不好，穩扎穩打才最關鍵。“如果我放松一些可能會走得快一點，但也可能死得更快，因為我的實力比不上人家。”魏武坦承與那些資金雄厚的飼料廠相比，自己走賒銷的話，會更加困難。“一個飼料廠的正常運作最少需要幾千萬元甚至一兩個億。”在這種情況下，魏武選擇做得穩一點，“現在不是賺錢的時候，只要我能穩步地度過這兩年，經濟慢慢恢復，社會消費力強勁后，我就有信心能做得更好。”
企業最重要環節是營銷
    在經濟不景氣的時候如何做好飼料企業，魏武認為，企業要在生產管理中的每個環節都體現出自己的優勢。生產中減少能耗，采購中與大企業一起采購降低價格，并用好的原料，營銷時提高員工工作效率，拿更多的訂單回來。“每個環節都把好關，才能體現出自己的優勢。”
    而在這些環節中，最重要的就是營銷。“有訂單企業才能夠生存”，魏武說到，“營銷是整個飼料行業里最關鍵的因素，而營銷里爭取終端客戶就是最重要的，只有占據了終端才占據了營銷的至高點。”
另一方面魏武也認為，在現今的情況下，作為一個企業的掌舵人，把握好企業的發展方向非常重要。“做營銷做市場的時候，如果膽子小，機會就可能擦肩而過；機會來了，如果放得太開了，機會可能就變成了陷阱。”如何把握和判斷機會，同樣是營銷中的重要方法。在魏武的觀念里，機會的判定就是優質的客戶。何為優質的客戶呢？第一這個客戶要有幾年做品牌飼料的經驗；第二要客戶養殖片區的條件狀況良好；第三這個客戶必須在整個行業的口碑信譽度很好，只有有信譽的人才能讓人放心；第四就是這個客戶要是專注的，專門做這個行業的。“企業可以從這幾個方面權衡找出自己的優質客戶。”
    “這種時候需要企業管理到位，開源節流，同時還要有平和的心態。魏武總結說，成功的過程中有很多陷阱，跑得太快往往容易出問題。“我這個人比較保守一點，但會永遠有飯吃。”

zjying

恩。學習了哈。現金對經銷商一般能做到哈。但是經銷商對養殖戶就難做了哈。到后期總有些欠款。不好做。好在我現在不做了。呵呵。。。。

NiRo

見過魏總本人，值得學習和交朋友。