飼料添加劑企業的服務營銷心得

ljunwen

是賺論壇幣呢，還是免費給大家共享？考慮了一下，還是發到這里吧。請大家多指教。這是參加張利庠博士的中國人民大學農牧MBA班的畢業論文，3年以后重新看過，寫得還是不錯的。未征求本人同意前，請勿轉載或發到實體刊物上去。
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]飼料添加劑企業的服務營銷心得[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][b][color=#000000]
[/color][/b] [/align][/align][color=#000000][font=宋體]摘要（[/font][font=Times New Roman]Abstract[/font][font=宋體]）：[/font][/color][font=宋體][size=10pt]經歷了價格戰階段和產品質量競爭階段后，飼料工業處于嚴重同質化的狀態，服務可能是飼料企業能提供給客戶的個性化的、滿意的、超值的另一種產品。對于技術含量高、對服務要求程度高的飼料添加劑企業，倡導推廣服務營銷模式，可能是企業發展的方向之一。[/size][/font][font=΢][size=10pt][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000]目錄：[/color][/size][/font]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]前言[/font][/color][/size]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]一、[/size][/font][size=10.5pt]什么是服務營銷觀念[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]二、[/size][/font][size=10.5pt]飼料行業的的現狀分析[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]三、[/size][/font][size=10.5pt]飼料添加劑企業的營銷特點[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]四、[/size][/font][size=10.5pt]飼料添加劑企業的服務營銷心得[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]五、[/size][/font][size=10.5pt]案例[/size][/font][/color]
[size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]前言[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][/color][color=#000033][font=宋體][size=10.0pt]經歷了價格戰階段和產品質量競爭階段后，飼料工業處于嚴重同質化的狀態，服務可能是飼料企業能提供給客戶的個性化的、滿意的、超值的另一種產品。[/size][/font][/color][color=#000033][font=΢][size=10.0pt][font=Times New Roman]21[/font][/size][/font][/color][color=#000033][font=宋體][size=10.0pt]世紀，競爭的第一要素將是服務。市場營銷也從產品市場營銷轉向服務營銷，服務營銷在飼料行業的地位日趨重要[/size][/font][/color][font=宋體][size=10pt]。[/size][/font][font=΢][size=10pt][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=10.5pt]一、[/size][/font][size=10.5pt]什么是服務營銷觀念[/size][/font][/color][/size]
[font=宋體][color=#000000][size=3][size=10.5pt]
[/size][color=black]80[/color][/size][/color][size=3][color=black][size=9.0pt]年代后期始，營銷學者在在傳統的[/size][/color][color=black]4Ps[/color][color=black][size=9.0pt]基礎上，又增加了“人員”（[/size][/color][color=black]People[/color][color=black][size=9.0pt]）、“有形展示”（[/size][/color][color=black]Physical Evidence[/color][color=black][size=9.0pt]）、“服務過程”（[/size][/color][color=black]Process[/color][color=black][size=9.0pt]）三個變量，從而形成了服務營銷的[/size][/color][color=black]7P[/color][color=black][size=9.0pt]組合。隨著[/size][/color][color=black]7Ps[/color][color=black][size=9.0pt]的提出和廣泛認同，服務營銷理論的研究開始擴展到內部市場營銷、服務企業文化、員工滿意、顧客滿意和顧客忠誠、全面質量管理、服務企業核心能力等領域。這些領域的研究正代表了[/size][/color][color=black]90[/color][color=black][size=9.0pt]年代以來服務市場營銷理論發展的新趨勢。[/size][/color][i][b][color=#888888][/color][/b][/i][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]7Ps[/size][size=10.5pt]的核心在于：[/size][/font][/color][/size]
[size=10.5pt][size=3][color=#000000][font=宋體]　　1、揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企業員工是企業組織的主體，每個員工做的每件事都將是客戶對企業服務感受的一部分，都將對企業的形象產生一定的影響。應讓每個員工都積極主動地參與到企業的經營管理決策中來，真正發揮員工的主人翁地位。 [/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][size=10.5pt]、企業應關注在為用戶提供服務時的全過程，通過互動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務營銷過程的參與者，從而及時改進自己的服務來滿足客戶的期望。企業營銷也應重視內部各部門之間分工與合作過程的管理，因為營銷是一個由各部門協作、全體員工共同參與的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的根本保證。[/size][/font][/color][/size]
[size=10.5pt][size=3][color=#000000][font=宋體]服務營銷觀念與市場營銷觀念有著質的不同，市場營銷觀念是以市場為導向，企業的營銷活動是圍繞市場需求來做的，雖然它也重視產品的售后服務，但認為售后服務是解決產品的售后維修，認為售后服務部門是成本中心而不是利潤中心，認為做好售后服務是為了推銷出更多的產品。 [/font][/color][/size][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]服務營銷觀念是以服務為導向，企業營銷的是服務，服務是企業從產品設計、生產、廣告宣傳、銷售、售后服務等各個部門的事，甚至是每一位員工的事。售后服務也不是成本消耗部門，企業的產品在經過每一個部門都被賦予了新的增值。在服務營銷觀念下，企業關心的不僅是產品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業通過有形或無形的產品所提供的服務的全過程感受。因此企業將更積極主動地關注售后服務、收集用戶對產品的意見和建議并及時反饋給產品研發部門，以便不斷推出能滿足甚至超出用戶預期的新產品。同時在可能的情況下對已售出產品的用戶進行服務。[/size][b][i][/i][/b][/font][/color][/size]
[size=10.5pt][size=3][color=#000000][font=宋體]服務營銷作為一種各行業普遍適應的觀念提出在營銷理論界尚未見有專著問世，但不少學者和企業家都認識到服務對企業長期發展和形成競爭優勢至關重要，也提出了很多新的服務理念。近十幾年出現的關系營銷、整合營銷、客戶關系管理（CRM）等理論其核心也蘊涵著服務營銷觀念。在企業營銷實踐中以服務為導向而獲得成功的企業也并不鮮見。[/font][/color][/size][/size]
[size=10.5pt][font=宋體][size=3][color=#000000]本文結合自己的營銷管理實踐，談一下飼料添加劑企業進行服務營銷的一點心得體會。[/color][/size][/font][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]二、飼料行業的現狀分析[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]1、[/font]宏觀經濟形式之管窺[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]讓我們回顧一下近幾年來有關宏觀經濟形式的一些熱點名詞：WTO、經濟過熱、調控、房地產、嚴查超載、能源價格、教育產業化、人民幣升值、國企MBO等等，近10年以來經濟的發展變化歷歷如在目前。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體]本文不就宏觀方面做過多的論述，只談幾點和飼料行業有關的看法：
⑴壟斷行業一枝獨秀，其他行業叫苦連天 ⑵市場蕭條的重要原因在于消費者的消費能力不足，這一切又和各項改革有關③國家長期奉行的低利率、人民幣掛靠美圓政策是造成現狀的重要原因④不僅飼料行業，全國其他非壟斷行業都存在著競爭激烈、利潤率降低的問題，實際上，這部分利潤被上游壟斷產業瓜分了一大部分⑤很大一部分資金通過銀行投入到房地產企業，現在實際上是國家負債投入房地產，而且這部分資金相當大⑥[b]短期之內，現狀難以改觀。[/b][/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]2、[/font]飼料行業特點分析[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]我們可以按生產流通過程把飼料工業分成以下幾個環節：原料供應廠商、飼料添加劑企業、預混料企業、濃縮全價料企業、經銷商、養殖戶。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=3]①[/size][/font]
[/font][font=宋體][size=3]飼料行業的最終端用戶是養殖戶，一般是中等經濟條件的農民。無庸諱言，農民群體是我國最底層、最貧困的一個群體，缺乏資金使他們抗風險能力小，難以擴大生產，進行集約化養殖；對于收入的易于滿足又吸引他們愿意從事養殖業，例如養殖1000只肉雞，42天如果獲純利1000[/size][size=3]元，就可能比他們單人從事農業生產一年所得還要多。因此畜牧產品行情好時盲目擴大生產，行情不好時市場急劇萎縮的周期現象是飼料行業最經常遇到的問題。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=3]②[/size][/font]
[/font][font=宋體][size=3]同其他行業相比，在與最終客戶養殖戶的關系上，經銷商起著非常重要的作用。由于養殖戶缺乏資金和不愿冒風險的心理，許多經銷商為零散的養殖戶提供飼料賒欠成為慣例，因此他們對養殖戶具有決定性的作用，經銷商可以要求用戶使用什么品牌的飼料，也可以為用戶提供一部分的技術支持，在養殖戶與飼料廠商發生糾紛時，他們又是兩方必須依賴的中間人，可以兩頭獲利。因為能獲得資金的支持，飼料廠家和養殖戶也必須接受中間商獲得豐厚的利潤，通常經銷商可以獲得飼料產品毛利的1/3[/size][size=3]以上。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=3][color=#000000]終端客戶的經濟條件、經銷商的決定作用，是飼料行業職業經理人進行營銷策劃必須考慮的重要因素，許多業績優秀的策劃人所倡導的“撇開中間商、基層服務站”等類似的活動，最終因為沒有認識到飼料行業這兩個特點，難逃煙消云散之命運。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=3]③[/size][/font]
[/font][font=宋體][size=3]飼料行業的進入門檻很低。普通的家庭作坊式濃縮料生產廠，只需要萬元左右就可以投產，只要采購專業廠家的預混料，即可獲得足夠的技術支持；稍微困難一些的預混料生產10幾萬元的啟動資金也綽綽有余。技術上來說，飼料科學和動物營養科學是屬于應用科學，理論研究與生產應用的契合度本來就很大，再加上專業廠家的支持，一個高中文化程度的人，可以在很短時間內掌握飼料生產的必要技術。同其他行業相比，飼料行業存在運費瓶徑，國外的研究認為，生產全價料的飼料廠，銷售半徑超過300KM[/size][size=3]就無利可圖。因此一家小飼料廠開拓市場的難度也不是很大，尤其近年運費大幅度上漲的情況下，把節省下的運費用于降價，還是能比較快速地開發周邊市場的。這樣就造成了全國各地大小飼料廠林立的奇觀，激烈的競爭使得飼料廠家挖空心思各出奇招，新的產品新的策劃思路一經推出，大家又紛紛仿效，造就了目前大家最頭疼的名詞—同質化。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][font=宋體][size=3]④[/size][/font]
[/font][font=宋體][size=3]競爭白熱化與競爭程度不夠并存的怪現象。飼料行業屬于微利行業，又同“菜籃子”息息相關，享受國家五年減免稅收的優惠政策。飼料行業可以說是民營比重最大、市場化程度最高的行業之一。飼料廠的利潤也是相當豐厚的，激烈的競爭搏殺中各地涌現的飼料巨頭，他們的財富名列前茅，不比其它行業遜色。一方面是飼料廠林立，競爭白熱化，一方面是每天都有新的飼料廠加入，中小企業也有比較不錯的生存空間。從1990年代起，國內飼料行業一直在討論的“洗牌”的問題，今天看來，洗牌始終沒有完成，大型飼料公司始終沒有一統江山，實際上，這是我國飼料行業的特點所決定的。1970S-1990S，美國有90%的養豬企業消亡，但生豬的產量卻略有增加，說明20[/size][size=3]年內畜牧養殖集約化的程度大大增加，而我國畜牧養殖業龐大的中小養殖戶群體決定了市場很難整合，最終端市場是零散的，銷售有效半徑和經銷商的作用使得中小企業始終存在生存空間。（“公司加農戶”的一條龍模式被認為是發展畜牧集約化養殖的最佳途徑，但近幾年來的畜禽疫情對這一模式打擊甚大。）[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt][font=宋體]⑤[/font]
[/size][/font][size=3][font=宋體]飼料行業民營化程度較高，在整個國民經濟中的話語權很小，上游的糧油集團、氨基酸和維生素生產企業都是巨無霸級別的壟斷企業。易為壟斷產業所制約是飼料工業的軟肋。最近幾年，原材料的大幅度漲價使得原料采購的作用日趨重要，經營飼料公司首先要經營原料，對這方面信息的需求也成為飼料公司所關注的內容。[size=10.5pt][/size][/font][/size][/color]
[font=宋體][size=3][color=#000000]三、飼料添加劑企業的營銷特點[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體]
飼料添加劑企業處于飼料工業產業鏈的上游末端，飼料添加劑企業客戶構成多數是飼料生產廠、大型養殖公司和省市一級的大經銷商。這類客戶自身就有較高水平的技術和研發部門，對于飼料添加劑供應廠家，他們不僅僅需要的是價廉物美的產品，往往結合企業自身發展有更多等高的要求。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]1、[/font]對服務的技術水平要求高。飼料廠等客戶技術人員難以解決的問題，首先會尋求添加劑供應廠的技術支持，這就要求飼料添加劑企業有比普通技術人員更強的技術背景和解決問題的能力。作為一家專業的飼料添加劑企業，起碼在其經營范圍，應該達到專家水平，才能滿足客戶對技術支持的要求。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]2、[/font]客戶在采購飼料添加劑產品的同時，對供應廠企業文化、企業品牌和企業知名度有特定的要求。出于自身發展的需求，客戶喜歡選擇知名度好，在某一方面有特定優勢的企業采購，希望獲得企業文化建設、企業管理、營銷策劃和技術等多方面的附加值。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]3、[/font]飼料添加劑的原料價格比如單體維生素、氨基酸的價格基本是透明的，很多客戶自身就具有生產同類產品的能力。添加劑企業獲得多少利潤，客戶心知肚明。在采購產品的過程中，價格早已不是決定的因素，更多的客戶希望通過采購某些產品與添加劑企業建立橫向的戰略伙伴關系，進行更深層次的合作。這就要求業務人員有相當的素質、權限，具備現場解決問題，提供技術服務和營銷策劃、管理咨詢、市場行情信息的能力，很多客戶出于對業務人員的認同采購下單。而添加劑企業也通過派駐業務人員來完成同客戶的合作，提供服務。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]4、[/font]客戶因為服務選擇某個飼料添加劑產品后，他們往往不喜歡同一地區其它廠家使用同一產品，因為他們擔心產品的同質化，技術方案的雷同。飼料添加劑的銷售很難做到象濃縮料全價料銷售那樣由點到面，形成區域一級比較完善的銷售網絡，更多成功的市場是隔一段距離有一家穩定的合作企業，形成點對點的精耕細作式的市場。另外，單純提供技術支持也有不利的一面，技術方案總有過時、泄露的一天，一旦某一客戶中斷合作關系，可能在銷售區域上出現很大的空白，而且短期之內難以填補，這就要求飼料添加劑企業在維護客戶關系上下更多工夫，保持客戶的忠誠度，除了提供價廉物美的產品外，還要保證能夠持續地給客戶提供綜合性服務，能幫助客戶創造效益才是合作的長久之道。[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]四、飼料添加劑企業的服務營銷心得[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]1、[/font]以服務為導向的企業營銷戰略[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]
在企業文化建設上必須讓全體員工明確這一點，每一位員工都在參與營銷，讓服務的觀念深入他們的頭腦。杜絕所有不利于公司改善服務、不利于提高形象的行為。企業營銷戰略不僅僅是銷售人員的事情，而是全體公司人員的事情。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]2、[/font]宣傳公司的服務營銷理念[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]同服務行業相比較，飼料行業很難把產品和服務分離開來，由于觀念的局限，很少有客戶愿意單獨購買某公司的服務。因此，倡導服務營銷的飼料添加劑企業必須明確自己的市場定位，一方面要有貨真價實的服務，一方面要向客戶不斷宣傳產品是提供服務的載體，是手段不是目的。成功的服務營銷前提在于客戶是否接受你的服務理念。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]3、[/font]服務營銷規范化[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體]
同產品營銷一樣，服務營銷的每一步驟都應該經過事先的培訓、計劃，具體到吃飯住宿的標準、交通工具的選擇、衣著和談吐、與客戶私人關系的建立和對客戶服務內容的承諾、產品性能的介紹等等，公司應該有比較統一的規范。客戶的感受及反饋也很重要。服務營銷過程有時需要耗費幾年的時間才能完成一個對重要關鍵客戶的銷售。服務營銷也可以進行量化管理、績效考核，內部可以考核飼料添加劑產品的銷售額、利潤等指標，客戶可以通過生產指標的改善來衡量服務帶來的效益。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]4、[/font]專家精英團隊[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]飼料添加劑企業在其服務范圍必須達到國內的專家級水平，可以采取公司專家加外聘顧問的形式組成專家顧問團，其業務人員也應該是比普通飼料業務員水平高出很多的精英業務員。團隊的組成不要求每個人都是多面手，而是某一方面突出的強強組合。一個理想的專家精英團隊，最好能有飼料和營養專家1-2名、營銷策劃專家1名、進行溝通和談判的精英業務經理1名、輔助談判、協調客戶關系和完成銷售的業務員1名組成。專家精英團隊在開拓市場的過程中相當有效。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]5、[/font]整合營銷傳播[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]同普通的濃縮、全價飼料廠相比，飼料添加劑企業必須善于使用各種媒體傳達自己的服務營銷理念，樹立自己的品牌形象。除常用的廣告、雜志和網絡宣傳，每年在各地舉辦的飼料畜牧博覽會，飼料添加劑企業舉辦的各種技術研討會、技術培訓講座都是很好的宣傳機會。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]6、[/font]服務多樣化、持續化[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]飼料添加劑企業的服務內容應該包括很多內容：技術合作與技術服務支持、管理和營銷策劃合作與咨詢、政策法規分析與市場信息咨詢、新技術和新產品的推廣和介紹、骨干人員培訓等等。片面強調和夸大某一方面的服務會給企業和客戶合作帶來不利的影響。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]7、[/font]提供解決方案[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000]大型的飼料廠家和養殖集團，內部管理牽涉面廣，涉及層次很多，一項簡單的服務不能解決他們的問題。為了達成客戶的目標，飼料添加劑企業應該提出綜合性的解決方案，以一家飼料公司為例，解決方案應該包括：原材料的采購和品質管理、技術方案的設計與實施、飼料生產工藝的革新與質量控制、產品營銷策劃方案、關鍵人員的培訓與考核等方面。另外，如何衡量方案的經濟效益和提供報酬也要約定。這種大型客戶，個人或單一精英團隊很難完成任務，往往需要整個公司參與，幾個團隊組合才能完成目標，耗費時間長，但帶來的收益也是持久的、相當豐厚的。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000]五、案例[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]1、[/font]美國D公司是一家專門經營反芻動物添加劑的公司，在進入我國市場前，就派遣專家技術人員MK博士到我國著名的GM企業進行技術咨詢和市場調研，經過一年多籌備后，該公司正式進入中國市場，D公司又聯系GM乳業在不同的時間、不同的養殖場進行了3次飼養試驗，最終GM企業對試驗結果相當滿意，對該公司專家的技術水平也甚為敬佩。最終經過前后3年多的時間，D公司與GM企業簽訂合作協議。在協議中，GM企業明確要求D公司每年最少派遣MK博士來華講學一次，并大量直接采購D公司的產品。在這個成功銷售的案例中，我們看到D公司產品的質量、MK博士高超的技術服務水平對銷售的成功起到了關鍵性的作用。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=宋體][font=宋體]2、[/font]1997年，劉老板發起成立了F養殖公司。劉老板是標準的農民，文化水平不高，對規模化養殖并不在行，但他找到K研究所的專家進行合作，經過談判以后，雙方達成協議：F公司的技術方案由K所設計制訂，包括飼料配方、免疫程序、養殖計劃等等，K所負責為F公司培訓骨干的技術人員和初期進行現場的技術服務，中間發生的服務費用均由F公司承擔，另外F公司付給K所技術轉讓費用若干，F公司必須使用K所生產的預混料。經過短短5年時間，F公司發展成為F集團，總資產幾十億，成為本省的龍頭養殖企業。當年被別人嘲笑的購買配方購買服務的行為，卻實際上是成功的根源。在這個案例中，一方面我們看到強強聯合所帶來的巨大經濟效益，一方面我們可以看到在服務營銷中常見的一個問題，即越是外行不懂專業的客戶，越是認可專業公司提供的技術支持和服務，越是容易致富和成功。這種現象值得我們專業從業人員去反思。[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]后記
服務營銷是我個人一直信奉的營銷理念，但如何在實行服務營銷的同時，使公司銷售業績獲得100%以上的增長是我最大的困惑，總感覺服務營銷守成有余，開拓不足。本文是我從事飼料行業10年多的一點心得，案例也是本人親身經歷，基本沒看什么參考文獻，全憑個人記憶寫成，文筆粗陋，見識膚淺，請老師和同學多多指正。在此向一年多來管理指導我們的人大農牧MBA班的各位老師表示感謝，向我們的班主任張利庠博士及夫人表示深深的感謝！希望有機會能再次聆聽張老師精彩的授課！[/font][/color][/size]
[color=#000000][font=宋體][size=3]                                        [/size][size=10.5pt]
2006[/size][size=10.5pt]年7月于北京豐臺方莊   荊信棟  目前電話：13649409367[/size][/font][/color]

鐘神秀

飼料添加劑企業的競爭，終歸是產品和服務的競爭。

ljunwen

服務營銷的局限性：1、當大家都提供服務的時候，服務可能同質化。2、開始提供服務的時候，用戶可能比較認可，但客戶對服務的期望值過大，會導致公司成本增加，IT行業的有償服務可能是解決之道。3、過分精細化的服務會使業務拓展受限制，客戶總是希望你的服務能夠不斷增加。比如一個很優秀的業務員，經銷商可能會希望他長年為他服務，以前我在的公司就有業務員被經銷商聘任兼職技術經理的。從公司角度對整個市場的開發不利。另外公司精英服務團隊也會疲于奔命。4、全面服務可能對客戶有利，但得罪具體技術、采購人員，比如修改配方，可能會損害服務企業配方師的利益，不利于長遠合作。這是重新回到技術崗位的一點感悟，做為上文的補充。

dongwei

服務營銷是這個行業的特點，形式可以模仿但內容卻不同，好的服務就是有一定的競爭力，當然基礎是自己的產品要有優勢。

東方之子

樓主對服務營銷有著深刻的見解,小弟也非常喜歡琢磨這里面的奧秘,還請多多賜教!