如何做一個杰出飼料業務員
一、當前飼料行業營銷現狀
過去二十年是中國飼料工業發展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業發展與規范并存，并逐步走上全面規范的二十年，一場由“春秋”到“戰國”過渡的行業大戰不可避免。
未來二十年里，中國養殖業必將發生深刻變革；相應地，中國飼料工業也將發生深刻變革。科技發展和研究手段的進步，將使中國飼料工業對高新技術依賴程度不斷增加。“強品牌、重服務、短通路、走專營、網絡化”將是中國飼料企業生存與發展必不可少的五大環節，任何有遠見的企業都應練就順應行業變革，捕捉市場機遇的過硬本領，在競爭中巧妙地發展自我、壯大自我。目前，眾多企業前所未有的浮躁必將使其付出慘痛代價甚至難躲慘遭淘汰的厄運。
那么如何緊跟市場，不斷改進營銷水平呢？我們有必要看下我國飼料行業營銷的發展歷程。
（一）銷售
公司有關部門人員（銷售員）運用簡單技巧將飼料賣出的過程，它是在賣方市場條件下的主要在公司內的交易的簡單實現，公司在這一交易實現的過程中處于“皇帝女兒不愁嫁”的主導地位。
（二）行銷
銷售代表運用一般相對專業的銷售技巧將飼料賣出并保持簡單的客戶關系的過程。它是在局部買方市場條件下的主要以公司銷售代表跑動為主、以飼料經銷商為目標客戶并增加飼料銷量為根本目標的交易實現，是公司“廠-商”經營模式在銷售活動中的一般體現，公司在這一交易實現的過程中正日益處于被動的地位。
（三）營銷
營銷員在特定區域內以定點巡回的方式，運用專業的銷售技巧將飼料賣出，并保持不間斷客戶關系的過程。它是在買方市場條件下一般終端消費品的銷售方式在飼料銷售過程中的簡單復制，以提高市場占有率為主要目標，強調新型廠商關系的構建，是飼料企業“廠-商”經營模式的較高形式。
（四）服務營銷
業務員以“共贏”為原則，強調“利已先利人”，以動物飼養的生物學特性作為農業生產資料的基本特性為理論取向，經終端客戶滿意為價值基本取向，在特定區域內以定點巡回、直接銷售、專業技術與專業銷售技巧相結合的服務指導方式將飼料賣出，并幫助經銷商建立順暢銷售系統和養殖戶實現利益最大化和可持續經營的過程。它強調廠、商在以養戶利益的最終實現為基礎上的統一與協調，將是21世紀初葉飼料企業“廠-商-戶”經營模式的全面體現。那么服務營銷到底是什么呢？對業務員自身而言是指業務員個人和自己的公司，目的是讓客戶喜歡，信任，并培養一定程度的“依賴性”；在觀念上建立在以現代動物飼養管理學、疾病防治與衛生防疫、動物營養與食品安全、現代市場營銷理論基礎上的全新經營理念。在產品上最具核心競爭力，能給客戶（特別是終端養戶）帶來最大利益，并符合社會價值取向的飼料及其相關產品。
二、業務員的基本個人素質要求
21世紀的企業競爭無疑是人力資源的競爭，優秀業務員是企業的寶貴財富。誰的業務員優秀，誰就有了在競爭中領先的一項重要資源。造就一支符合行業發展要求，具有良好專業素養與職場能力，能夠擔當起行業使命的優秀企業員是企業發展之急需。
一個人很職業，不在于他是否滿腹經綸，而在于他認真、規范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當天的出差報告；如果他拜訪客戶，他會認真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調查，他會詳細地挖掘每一個市場數據；如果他組織會議，他會精心準備每一頁的會議資料；如果他做開發，他會兢兢業業地編寫每一個代碼、撰寫文檔……工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學，但我們卻忽視了這種哲學。我們習慣于掌握理論后夸夸其談；習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實；我們習慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習慣于創新，而不愿意維護與改進......結果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業，我們的市場不穩定。
那么如何做一個二十一世紀優秀的業務員呢？我認為二十一世紀的優秀業務員應該具備以下基本素質。
1、業務員的基本價值觀
我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進步與個人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進步、更有成就，我的價值在別人的成功中得以實現；因為我的存在使得公司的事業更成功;因為我存在使得廠、商、戶共同發展更具競爭力；因為我的存在而使得人們的生活更加豐富多彩。
2、業務員的基本個人素質要求
唯有心正才能行正，唯有行正才有業正；心術不正，一無所成。業務員均應具備以下“四心”:——愛心愛的本質是奉獻而非索取，任何一位優秀的業務員都應有“菩薩心腸”。業務員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業務員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業務員在激烈商戰中的護身符，它可幫助業務員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因為人們可以拒絕一切，但決不去拒絕愛心。
——信心“人之所以能，是因為相信自己能”，“困難像彈簧，你弱它就強’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰、百折不撓的充分心理準備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經歷風雨，怎么見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經得起風雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視并有信心戰勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時代，無愧于人民。
——恒心人生觀積極的人擁有奮發向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認為是意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恒心，那業務員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機會永遠與危機同在，成功永遠與恒心相伴。激烈的競爭環境，對奮斗者來說則是無限生機，而對于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機會，化解危機。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情……號角在響，戰鼓在擂，前方沒有鮮花，沒有清泉……，一切困難正等著我們去克服。
——熱心以熱心投入工作，其實工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調。熱心可使自己充滿活力，從而使業務員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達到平時的2至3倍，而且不會覺得疲倦。對服務營銷工作充滿熱忱的人，不論服務營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態度去進行。只有抱著這種態度，服務營銷才會成功，才會達成目標。
3、優秀業務員應具備的基本業務素質(3H+1F)策劃家的頭腦，技術員的雙手，菩薩般的心腸，運動員的雙腳。
4、健全的人格
——身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優秀的業務員。目前飼料企業的業務員多為大學畢業剛不久的年輕人，他們一方面血氣方剛，充滿激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現象必須要靠每一位業務員在平時的每一天里做到嚴格和自覺地對自己的健康負責，舍得向健康投資，養成良好的生活習慣。良好的生活習慣是一個業務員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長。
——淡泊金錢金錢是一個人做人做事成功以后上帝發出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人。”事實上，看輕金錢就是看重自己的人生。
——誠實守信業務員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級傳統奸商做法對待客戶。
——寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。
對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現，業務員應努力使自己成為商業紳士。 [/td][/tr][/table]
三、業務員的八大職責
1、努力造就自己成為真正的營銷人。
2、積極宣貫與傳播企業文化。
3、實現公司下達的任務，批賣數量與擴張分銷，其內容包括：達到或超過公司所下達的銷量；達到促銷飼料所定下的銷售目標；所有飼料都能完整和全面地分銷到各級客戶；避免各客戶出現斷料現象，為本公司飼料找到最理想存放位置(店面與倉貯)。
4、依據相關標準選拔優秀經銷商，注重經銷商隊伍建設，造就一支優秀的經銷商隊伍，在幫助批發商向老板型轉變，實現做強做大的同時幫助批發商管理好零售商和專業服務隊伍的建設，還要幫助零售商做好做強。
5、幫助經銷商更有效售出本公司產品。傳統銷售誤以為本公司飼料出廠就認為銷售結束，我們認為：公司的飼料在最終有效轉化成畜產品之前銷售沒有結束，而且這一次銷售的結束就是下一次銷售的開始，產品離開公司僅僅是銷售的開始。作為業務員，不僅要達到提高銷量和實現分銷的目的，他還必須以自己的銷售技巧來幫助經銷商(特別是零售商)重新售出(二次銷售)公司的飼料。通常可通過以下可能的路徑：積極推動經銷商轉向專營，至少應主營公司產品；任何經銷商的產品陳列處，都必須保證本公司的飼料始終以最醒目的方式呈現給下一級客戶；積極利用公司促銷項目。安排更多經銷商共同促銷。在這一過程中，對于零售商則更側重于共同促銷；批發商應同時積極引導其自行組織促銷，業務員給予積極配合；通過到經銷店的現場宣傳，直接去農村召開各種飼料推介會，技術講解會等各種靈活多樣的形式幫助下一級客戶(多為養殖戶)辨識，認同本公司飼料，從而提高銷量；為所有的客戶(包括批發商，零售商，養殖戶、養殖場，不論是直接的還是間接的)確立和保持一個連續的關于飼料、飼料原料、畜產品等的市場信息。
6、依據相關標準選拔優秀養殖戶，注重養殖戶隊伍建設，造就一支優秀的養殖戶隊伍；從生產到經營全方位幫助專業戶和大型養殖常7、管好市場(區域、價格、通路、客戶)，并做到更實惠和高效率的運作。一位有專業水平的業務員，就必須有效管理其所管轄的區域。為此，必須對市場做好周詳的分析與計劃，以奏效的溝通方式來促銷，繼而檢討，完成報告，保存記錄。為實現此目標，業務員則應有組織地進行以下活動：提前計劃所有的服務營銷活動；每次出訪都有明確清楚的目標；確保自己擁有所需的服務營銷工具，以執行各項任務；透徹地認識所有的產品、價格、帳目和負責區域盡可能地利用公司或經理等提供的情報；完成每日工作，按公司下達的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成并呈上報告；警覺地留意并報告所負責區域范圍內的任何有關競爭者的促銷活動、新產品、競爭性折扣和銷售政策等；對客戶的所有商務活動要保存正確無誤的記錄；以最經濟的方式運作。
7、取得良好的商譽與不斷提高的市場占有率。
確保本公司飼料始終處于銷售的完好、整潔狀態，如發現破包、損壞、不潔、雨淋等應及時處理或調換，切不可推諉；確保所有客戶的飼料貯存是科學、合理與滿意的；用最快捷，最有禮貌的方法及時回復各類客戶疑問、來信和問題。
四、業務員的成長誤區
當別人問你好不好，回答“還好”，其實就是不好，當你說“差不多”時，其實是差得很多!在市場上業務員可以分為三個層次：送貨員：動手動腳業務員：動手動腳+動嘴營銷員：動手動腳+動嘴+動腦劣質銷售員是公司麻煩的制造者，他們對公司的六大“貢獻”是：資金損失、機會損失、精力損失、增加成本、制造障礙、降低競爭力。
五、業績不佳業務員的通病
第一、手中擁有的潛在客戶數量不多。常犯的錯誤是：不知道到哪里去開發潛在客戶，沒有識別出誰是潛在客戶，懶得開發潛在客戶。
潛在顧客少的業務員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往認為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老業務員告訴新業務員：“X X經銷商是競爭廠家的最佳客戶，去了也沒有用。”“X X經銷商非常頑固。”
但是那些新業務員卻抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由業務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
第二、抱怨、借口特別多。常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨，借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產品、質量、交易條件都不如競爭對手。”“X X廠家的價格比我們的更低。”“這個養殖戶不識貨。”等等。
第三、依賴心理十分強烈。業績不佳的業務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“XX公司底薪有多高”，“X X公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀業務員的。
第四、對業務工作沒有自豪感。優秀業務員對自己的工作感到非常的驕傲，他們把業務工作當作一項事業來奮斗。業績低迷的業務員卻有一種自卑感，他們認為業務是求人辦事，因此，對待顧客的態度十分卑屈，運用“乞求”式的方法去做業務。缺乏自信的業務員，如何能取得良好業績?想要向顧客銷出更多的產品，業務員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情!第五、不遵守諾言。一些業務員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘了。
第六、容易與顧客產生問題。無法遵守諾言的業務員，與顧客之間當然容易發生問題。一些業務員急于與顧客成交，結果，自己無法做到的事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。
第七、半途而廢。
第八、對顧客關心不夠。
第九、不能合理安排自己的時間，缺乏進攻心。
六、認識本質，服務營銷
基本法則：
不是制作經銷商想要的飼料，也不是簡單地制作養戶想要的飼料，而是制作對養戶最有用的飼料。企業不應根據顧客的眼光而是根據自己的眼光制作飼料，不能根據可行性來決定大小和費用標準，而是根據必要性和必然性來決定。市場將不斷趨向成熟，但飼料沒有成熟之說。未能成功的原因是能夠成功的證據，因此，一定要找出失敗的原因并設法解決。差別化是利潤的源泉，不要設法降低優質飼料的價格，要盡快制作更優質的飼料。滯后是飼料企業的致命弱點，如果“設法降低優質飼料的價格”就會落后于行業，落后于時代。飼料的弱點一經克服，就會產生新的市場，如果進一步發揚優點，現有的市場就會進一步擴大。開動腦筋就能得到附加值，品質越優，附加值就越高，企業所要追求的就是附加值的最大化。不搞超出計劃范疇的費用降低。要用成本的概念取代費用的概念，要以單位成本而不是總成本的降低為標準，要注意效益與效能的統一，要全員人力績效提升走在前，必要時減員增效，切忌關鍵因素的逆向變動。不暢銷的飼料除了貴就是質量差。許多人存在認識誤區，認為本公司飼料不暢銷的原因是質量太好，因此要求降低飼料質量。其實應不斷開發更高質量的品種，而且新的種子(飼料)必須播種在該種子能夠生長的土壤里，即必須有新的目標客戶，而不是停留在老客戶里打轉轉。新的技術注定要被更新的技術而不是陳舊的技術取代。從根本上來說，市場是創造出來的，而不是調查出來的。因此，目前大多飼料企業簡單地“適應”市場的做法將在買方市場條件下日益顯得被動和蒼白無力，在買方市場條件下重要的是創造需求，滿足養殖戶尚未喚醒的需求，通過創造需求去找到新的賣點。
案例1：一位顧客到南京金陵飯店用餐，在吃燕窩時覺得自己吃的沒有一點甜味，而同伴們卻說蒸窩很甜。客人把服務小姐叫來質問。領班小姐解釋說是一位服務小姐無意中聽到了這位客人有糖尿病的談話，因此特意叫廚師給這位客人制作了無糖型的燕窩。這位客人十分感動，決定以后到南京只住金陵飯店。
案例2：一位女士說，她之所以嫁給她的先生，是因為她的先生轉了兩次車把單位發的兩個咸鴨蛋帶給了她。
啟示：一個優秀的業務員不再滿足于讓顧客滿意，而是要讓顧客感動，而要感動顧客，并不在于送萬貫錢財、花園洋房、或是999朵玫瑰，而是在于細微處的，顧客根本意想不到的真正關懷與呵護。
一個素質優良的業務員與一個素質一般的業務員的最大區別在于前者能規范地做好每一件小事。我們很容易學到一個優秀企業的競爭戰略，但學不會優秀企業做小事的方法，從事具體事務的能力，而正是這些小事的方法、從事具體事務的能力，區分了一個優秀業務員與一個平庸的業務員的差別。要想做真正的二十一世紀的優秀業務員，就要認認真真的，扎扎實實的從小事做起，學會做小事，學會把小事做好。特別是今后的飼料將越來越多地成為一種載體，企業銷的將是飼料、技術與服務的綜合體，而且將越來越偏重于后者，特別需要很多能夠把小事做好的業務人員。 |
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