淺談飼料企業的營銷培訓

raymondleung

[align=center][align=center][b][font=宋體][size=18pt]淺談飼料企業的營銷培訓[/size][/font][/b][b]
[/b][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=15pt]陳宏[/size][/font][/align][/align][align=center][align=center]
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[/align][/align][size=3][font=宋體]據初步估算，中國市場上有[/font][font=Times New Roman]5000[/font][font=宋體]萬名推銷員，其中，飼料行業的營銷員有[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬人。他們大都活躍在廣大的農村市場上，他們用自己的青春和智慧架起飼料企業與養殖業之間的橋梁，他們用自己的行動與激情為行業的發展與社會進步做出了應有的貢獻。他們讓飼料企業的領導們認識到，現代企業的競爭是人才競爭。企業人才資源是一個企業最寶貴、最有價值的財產，對于人才的管理，既要有效地使用，又要不斷地培訓，方可“取之不盡，用之不竭”。其中最重要的是營銷人員的培訓，而這也正逐漸成為飼料企業的核心話題。[/font][/size]
[size=3][font=宋體]出于工作的原因，筆者有幸在從業的十多年里，走進過[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]余家飼料企業，還與許多企業的老總們談到了營銷人員的培訓。他們認為，很多時候，花了錢請了“專家”來講課，聽的時候大家很興奮，結束之后的日子里卻不見銷量的增長。于是，感到困惑，開始懷疑，培訓是否真的重要？事實上，在北京的四年里，筆者給深圳正大康地集團、中牧集團、北京三元禾豐牧業、浙江國茂飼料公司、北京北農大、德佳等一百余家飼料企業做過營銷培訓，有一些體會，愿與大家一起分享。[/font][/size]
[font=times new roman][size=14pt][font=Times New Roman]一．
[/font][/size][/font][font=黑體][size=14pt]飼料企業做好營銷培訓工作的意義[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋體][size=3]在國人眼里，飼料行業似乎是個不起眼的行業，而從事這個行業的人似乎也有那么一點卑微的感覺。然而反觀之，正是由于它的低起點才使得它具備橫向和縱向的發展空間以及巨大的升值潛力。正因為如此，越來越多的國外優秀飼料企業對中國虎視眈眈，兼并整合的風潮愈演愈烈。國內的中小企業在面臨著內外夾攻的嚴峻形勢時，除了全面提升企業競爭力，優化整合企業資源配置已別無選擇。而這些資源當中最能帶來直接效果的就是營銷員！一批為企業沖鋒陷陣的優秀的營銷員！而目前中國的飼料營銷員不外乎以下幾種狀況：學畜牧、獸醫、動物營養的多，學市場營銷、企業管理的少；什么專業也沒學過，也許只有初中文化，但市場經驗卻相當豐富；好高騖遠的多，靜下心來在一個企業呆到五年的少；跑攤將式的人多，職業型業務經理少；走遍千山萬水的多，感動千家萬戶的少。所以，最大限度地提升營銷員的競爭力對于企業來說是一件必不可少且迫在眉睫的工作，這主要體現在以下幾點：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]1. [/size][/font][font=黑體][size=12pt]企業發展的需要
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]營銷代表是企業形象最直接的體現，需要了解企業對外宣傳的方方面面，包括企業的文[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]化、歷史、品牌故事、發展戰略，等等。企業的發展與營銷人員的自我發展是相輔相成，互相促進的兩個方面。營銷代表直接面對客戶，當企業發展到一定程度時，其個人素質很可能就成為企業繼續發展的瓶頸，此時有針對的培訓將是解決此類問題的突破口。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=12pt]2. [/size][/font][font=黑體][size=12pt]員工成長的需要
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]企業最大的成本是沒有經過培訓的員工。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]人是企業生產力中的核心因素，企業的創新、變革和發展離不開員工的素質提高，離不開員工的學習進步。員工培訓與發展是企業不斷前進的原動力之一。正如美國未來學家約翰·奈斯比特所說的那樣：“成功的公司要解決兩個問題——一個是對最有競爭力、更富生產性的管理人員的需求；一個是把辦公室與教室連在一起。”[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]新進員工從初始的半成品人“材”到培養成為“人才”，乃至最終的能配置社會資源的人“財”，不光是自我提升的結果，企業的系統培訓也是其中促進這種轉化的積極因子。[/font]
[/size][/align][/align][font=黑體][size=12pt]1.1[/size][/font]

[font=黑體][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]銷量增加的需要
[/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman]


[/font][font=宋體]企業的發展在于銷量（利潤）的增加，銷量的增加離不開銷售人員能力的提升，培訓工作如何結合銷售實際，永遠是一個值得深入的話題。[/font][/size]
[font=黑體][size=12pt]4.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]打造優秀銷售團隊戰術的需要
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[size=3][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]一個優秀的銷售團隊希望驍勇善戰、屢戰屢勝，但要形成這樣的隊伍不僅需要在市場中長期磨練，也更需要企業自身優良的培訓體系來促成。[/font][/size]
[font=times new roman][size=14pt][font=Times New Roman]二．
[/font][/size][/font][font=黑體][size=14pt]如何開展培訓工作[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]（一）[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 制定培訓計劃
[/size][/font]
[font=黑體][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]調查、了解培訓需求
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]通過發放“問卷調查表”、訪談等方式了解行業和企業未來的一些舉措，明確目標。然后，按需要分別制定長期、短期培訓計劃，可以按照以下時間段來劃分：三年培訓大綱、一年培訓計劃、季度培訓重點、每月培訓安排、臨時培訓方案。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑體][size=12pt]2.[/size][/font][/b][font=黑體][size=12pt]寫好培訓計劃書
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]根據公司發展戰略，結合市場行情以及業務代表現有水平，有針對性、系統性、實用性地做出計劃書。計劃書應包括培訓主題、目的、課程安排、地點、講師、費用等內容。其中課程安排須涵蓋以下培訓內容：公司歷史、公司概況；產品知識，行業知識；營銷技巧；市場拓展及市場策略、市場管理知識；日常工作及經銷商的管理常識；營銷代表態度教育。關于培訓方式應采取多種培訓方式相結合的方法以期收到事半功倍的效果。現列舉幾種：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）專家授課，內部與外部講師結合；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）由片區經理講課，分享成功經驗；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）會議交流，擬訂一個話題先讓做得好的營銷代表發言，然后共同交流，達成共識；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）小組討論；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）觀看電視或錄相；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）到其它片區參觀、學習；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）角色模擬訓練；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）事件處理培訓法；[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]）案例研究；[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]）實戰演習，等等。[/font][/size][/align][/align][b][font=黑體][size=12pt]3.[/size][/font][/b][font=黑體][size=12pt]確定計劃書
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]進一步討論、修改計劃書后，上報領導批準，即可付諸實施。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]當然，在執行中我們可根據情況變化做相應調整。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=14pt]（二）選擇培訓師[/size][/font]

[align=left][align=left][size=3][font=宋體]培訓師來源于外聘和企業內部。企業邀請外聘講師授課的模式已經非常多，在此不作贅述。我們重點要講的是企業的內部培訓師。[/font]
[/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]一個企業的內部培訓師可以是企業的總經理、營銷總監，也可以是技術服務經理、人力資源總監等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]一個優秀的培訓師，在對營銷代表的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]傳、幫、帶[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]中，言傳身教，會講很重要。所以對培訓師的要求是：語言豐富、表達能力強，經驗多，有人格魅力，敢大膽表白的同時，還需具備八個條件：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）有教學的愿望；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）深廣的專業知識與行業背景，與培訓相關的基礎學科知識，如組織行為學等；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）表達能力及相關的培訓技巧；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）耐心；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）幽默感；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）其它品質，如擅于傾聽、樂意分享、不歧視營銷代表，靈活把握學習進度等；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）培訓的熱情；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）知道培訓能解決的問題和不能解決的問題。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]在這里我們列出培訓師應該掌握的一些技巧：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]1.[/font][font=黑體][size=12pt]預演技巧[/size][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]把要講的內容寫下來，先背，接著大聲讀，然后加上表情、手勢等一個人預先演練，一遍又一遍；找幾個人聽你預先講，聽完后提意見，包括時間控制，內容，語調語氣等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]授課技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.1[/font][font=宋體]好的開始[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]通過簡短的歡迎、介紹，引起被培訓者的興趣，適當調節氣氛并強調課堂規則，簡述提綱。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.2 [/font][font=宋體]態度誠懇，熱情大方、姿勢自然[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]如用目光接觸[/font][font=Times New Roman]3-5[/font][font=宋體]秒，照顧到所有的人；口齒清楚，恰如其分地表達演講內容；肢體語言（包括適當的手勢、面部表情、步伐、姿勢、肢體動作）自然。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.3 [/font][font=宋體]語調[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]講話語調應有高、低、平、弱、啟、承、轉、和之分，注意聲音的速度、高低、音量，避免使用無意義的慣用語。[/font]
[/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.4 [/font][font=宋體]幽默感和趣味性[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]舉例生動，適當穿插故事或笑話。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.5 [/font][font=宋體]靈活機動的應變能力[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]根據現場氣氛，可能有預想不到的問題提出來，需要培訓師靈機應變，回答清楚，這需要有廣博的知識和豐富的經驗。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.6 [/font][font=宋體]時時發問[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]這樣可調動聽講人的積極性和注意力，包括什么時候，什么地方穿插什么問題，事前要有計劃安排，問題要有針對性，也可對第一位回答正確的營銷代表發一個小禮物。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.7 [/font][font=宋體]圖文并茂，直觀性強[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]可使用幻燈片，增加感性知識，也可展示照片，放一些錄像或勵志歌曲等。不過做法要求簡明、有趣。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]2.8 [/font][font=宋體]留下話柄，讓人思考[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]一方面講完主題內容后，要提出一些遺留下次解決的內容，激起營銷代表還想盡快聽的求知欲望，另一方面留給一些思考題，聽了后有更大的收獲。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]3 [/size][/font][font=黑體][size=12pt]互動技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]3.1[/font][font=宋體]互動測試題[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]選擇一些能引起興趣和共鳴的測試題，比如“你是一位優秀的推銷員嗎”？（測試題略）[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]3.2 [/font][font=宋體]互動游戲[/font][font=Times New Roman]   [/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]    [/font][font=宋體]在培訓過程中適當地穿插一些互動游戲有利于活躍現場氣氛以及加深理解。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]4 [/size][/font][font=黑體][size=12pt]討論與回答問題技巧
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]主講人應針對所講內容提出問題討論，各抒己見中，要善于引導達成共識，并注意控制好時間。這里有幾個方面需注意：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.1[/font][font=宋體]問題的作用[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]問題提出后應該起到這些作用：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）使沉默的人發言；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）帶動經驗分享；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）提出尚未討論的要點；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）使討論維持在一體的焦點上；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）提醒注意資料的來源；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）評估一項看法的凝聚力；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）防止一些人壟斷發言；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）引導結束某一項議題的討論。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.2 [/font][font=宋體]有效地聆聽[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]主講人在聽取他人意見時，要做到：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）注意力高度集中；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）不急于打斷對方，不輕易下結論；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）收集完整而準確的信息；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）注意觀察對方的感情流露以及形體語言；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）聽出弦外之音——即潛臺詞；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）控制自己的情緒和態度；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）不讓自己的嗜好和偏愛影響反饋的客觀性。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=Times New Roman]4.3 [/font][font=宋體]怎樣給予回答[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]首先可以先請提問者談談他自身的感受和印象，然后根據有關記錄描述你所觀察到的行為（現象），再根據經驗科學回答問題，雙方可進一步作深入探討，對問題加深理解，最后輕松愉快地結束，把選擇權留給營銷代表自己。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=14pt]（三）[/size][/font][font=黑體][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=黑體][size=14pt]操作流程[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋體][size=3]遵循的原則是：周密思考、精心策劃、充分準備、具體落實、事半功倍，具體包括以下三方面：[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]組織
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]組織工作從以下幾個方面按部就班執行，首先確認培訓時間、主講人、內容、場地等，再下達培訓通知（如書面傳真、短信、電話等），同時準備材料、橫幅，并提前兩天與主講人和參加培訓的營銷代表再次落實，最后各項配套工作責任到人，并選定好主持人。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]實施
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]具體實施時應包括以下幾個方面：布置會場、會議簽到、發放資料、主持人告之會場紀律、按計劃進行講課內容，等等。在中途需要安排時間休息。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]評估
[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=3]培訓完成后應對培訓內容和主講人進行評估。每次培訓都要進行考試、考核與總結經驗，上報公司領導，并將考試結果存入檔案。對于評估意見，可作為下次培訓的參考依據。[/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=14pt]三．例舉：如何培訓新的營銷代表[/size][/font]

[align=left][align=left][font=宋體][size=3]新的營銷代表往往在社會經驗、市場理解及專業知識等上面與老營銷代表有較明顯的差距，但同時他們也具備良好的可塑性，我們應在以下幾個方面重點把握：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]1.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]上好第一堂課
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]上好第一堂課，明白做事先做人，幫助他們端正態度，樹立信心，點燃激情。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]2.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]學習新的知識
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]新知識的學習應包括企業知識、專業知識、產品知識、行業知識、市場知識等幾個方面。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]3.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]教會做市場調查和行動方案
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]在市場調查時，必須讓營銷代表明確目標、方法和目的，利用一些工具（比如調查表）來分析市場調查到的情況，結合實際，做出行動方案。培訓時，可給出方案的部分內容，讓營銷代表完成余下內容。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]4.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]加強過程管理
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]新的營銷代表需要適時監控他的工作過程，領導布置的工作做得怎樣，需要隨時反饋。并可以通過一些考核制度來加強管理，同時與收入掛鉤，讓營銷代表養成一些好的習慣[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]5.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]現場培訓
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=3][font=宋體]就是將營銷代表帶到市場上現身說法，進行溝通技巧、推銷能力等多方面提升的培訓方式。具體培訓的內容如：[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）怎樣介紹自己，推銷自己；[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）怎樣介紹公司；[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）如何介紹目標產品的賣點；[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）怎樣與陌生人溝通；[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）怎樣與營銷經理或公司技術人員配合跟客戶交流；[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）如何為客戶提供更好的服務；[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）片區經理一次完整地拜訪客戶，營銷代表跟隨作記錄，晚上回到住處再來講為什么今天片區經理這樣做；[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）營銷代表拜訪客戶，回來后幫助分析、總結成功與不成功的原因；[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]）商務禮儀的培訓。[/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]6.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]教會掌控終端
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]在掌控終端客戶上，需要營銷代表與經銷商一起拜訪終端客戶，發展核心用戶，進一步了解用戶的真實需求，同時為用戶提供產品外的附加值服務，及時捕捉信息，適時情感營銷，培養用戶的忠誠度，不斷提供新的觀念、思想給用戶，幫助用戶發展壯大。只有實地體驗，并深刻理解了其中的道理，才能真正具備駕馭市場的能力。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=12pt]7.[/size][/font][font=黑體][size=12pt]學會激勵營銷代表
[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=3]人是需要激勵的動物。除了激勵者自身的魅力之外，要增強營銷代表的信心，就需要學會贊美，真誠而發自內心地關心他們，保持經常溝通，培養團隊精神，并通過有效獎勵等手段激發其干勁。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Times New Roman][size=3][/size][/font] [/align][/align][font=宋體][size=12pt]在這個世界上，得到財富的方法只有兩種：戰爭與營銷。而對一個飼料企業來說，無力發動戰爭，只有營銷才能產生利潤，其它的都是成本。因此，這個獲得財富的過程，實際上變成了一場營銷的戰爭。“工欲善其事，必先利其器”，培訓這面大旗永遠是企業競爭中必不可少的一項法寶。業內成功企業，無一不是通過制定有效的培訓計劃，從而讓培訓真正起到了作用，并在其中尋求企業與員工的互利發展方向，樹立起企業和員工終身的學習觀。我們相信，只要始終保持著一顆向上的心，我們的營銷培訓工作就一定會做得更好！[/size][/font]

[size=12pt][font=Times New Roman][/font][/size]

mbaun

銷售人員最多的除了保險行業
多半就是飼料行業了~

beibei58580301

引用一下，做培訓教材了