如何在農村市場實現快速分銷？

惠民 · 發表于 2009-8-6 11:55:35

農村市場的渠道特征和消費習慣跟城市市場是截然不同的：地域遼闊、人口眾多、居住分散，短期內無法創造流行；終端銷售網點多，但規模較小，單店產出銷量較低；消費群體的品牌忠誠度低,受廣告影響時間短；從眾消費和攀比消費現象突出　；店主或鄉親的口碑效應更能決定產品的購買。
　　農村市場的特殊性，給通路產品的銷售帶來了諸多問題，使服務無法跟進完善：銷售人員的工作不可能細致到每一個終端環節、產品的銷售量不能得到充分控制、巨額廣告費用的投入不一定能達到預期的效果……在市場競爭日益激烈，原料和運費等通路銷售費用不斷上漲的情況下，給企業的經營造成了極大的難度。
　　正是因為農村市場的特殊性，制造企業在呼喚“推進渠道扁平化、加大廠家掌控力”的同時，拓展農村市場的工作，主要還是依托經銷商來完成，所以，選擇一個合適的經銷商，尤其是一個縣級分銷商來進行農村網絡滲透，是做好農村市場的關鍵。
　　縣級分銷商是農村市場眾多分散零售終端的直接上線供貨商，他們大多在本地市場從事了多年的批發銷售業務，跟農村鎮鄉村各級的銷售終端店主都建立了良好的客情關系。而且，現在的農村市場進貨選擇大多還是存在“同類產品看利潤、同類利潤看感情”的現象。
　　選擇好縣級分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉移給縣級分銷商，還是應該扶持好縣級分銷商，借力發力。大多數的縣級分銷商起點不高，銷售經驗都是自己在市場上摸索出來的，很多人還是被動從“坐商”轉成了“行商”，行動上跟進了市場的需求，思維上還沒有完全適應市場的變化。所以，廠家還是應該扶持縣級經銷商的銷售工作，派專業銷售人員協助縣級分銷商發掘自身網絡的經濟效益，并同時改變其經營理念。但是，從時間和費用的角度考慮，廠家長期派駐專業銷售人員跟進農村市場的終端銷售是不現實的，因此，還要采用一些爆發性的活動，達到品牌快速推廣、銷量迅速增長的效果，例如鄉鎮客戶分銷會。

　　鄉鎮客戶分銷會，就是在短期內，將縣級分銷商下線的各個鎮鄉村終端客戶集中舉行會議，由廠家人員跟客戶集中講解廠家的發展概況、產品的種類規格、品牌的經營策略等，讓農村市場產品銷售的決定者充分了解所銷售的產品，能起到良好的“口碑”宣傳推廣效應，而且能產生很好的現場訂貨效應，迅速形成一股產品銷售的勢頭，對品牌的短期銷量獲得和長期銷售推廣都起到極大的作用。在廠家通過情感營銷實現銷售的同時，縣級分銷商也能通過會議進一步加深與客戶的感情，樹立在當地行業內的影響和威望，更加有利于其生意的持續發展。
　　鄉鎮客戶分銷會的召開主要分為三個階段：一是會議準備階段，內容包括對邀請客戶的預計、會議效果的預估、會務費用的預算以及重點客戶的溝通；二是會議進行階段，內容包括會場宣傳陳列布置、廠方代表講話、客戶代表發言、甚至用抽獎等形式來提高現場的會議氛圍；三是會議跟進階段，做好產品的送貨和終端陳列工作。
自“農村市場營銷網”，有改動