營銷人靠什么取勝？

flyfish01 · 發表于 2009-8-3 13:34:53

經營猶如戰爭，就是在與競爭對手的對壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強取勝，競爭對手就是敵人，顧客就是要占領的陣地。現代企業要想營銷取勝，必須時刻地注意你的敵人，尋找出他們的弱點，并針對他們的弱點發動營銷攻勢。克勞塞維茨將軍指出，戰爭的武器可以發生變化，但是戰爭的兩個基礎要素是不變的：戰略與戰術……其對戰爭的闡述可以成功地引導營銷將領們順利地進入22世紀，改寫世界營銷史。
尋找“共同點” [font=Verdana] 日本有一位中小企業的總經理到客戶那里去，對方的經辦人說，現在資金稍緊，希望延期付款。然而對總經理來說，如果拿不到貨款，便會付不出員工的薪資，所以不得不拒絕這個要求，于是說道：“像貴公司這么經營有方的公司，也會資金緊張，我看是銀行的問題吧。<廣告> [/font]
[font=Verdana] 說真的，最近銀行毫無培養企業的意愿。” [/font]
[font=Verdana] 對方對銀行似乎也有怨氣，便火上加油一般地斥責銀行。應和著對方的口氣，總經理也痛責銀行一番，兩個人把銀行當成敵手，彼此宣泄積憤。最后，這位總經理拍了一下對方經辦人的肩膀，說：“真的正如你所說的，銀行實在不像話。所以付款日期的事，也拜托啦。”這時，對方經辦人只好點頭答應了。 [/font]
[font=Verdana] 洞察先機 [/font]
[font=Verdana] 1931年，哈默從蘇聯回到美國。 [/font]
[font=Verdana] 這時，富蘭克林·羅斯福即將登上美國總統的寶座。哈默通過深入研究，認定一旦羅斯福得勢，1920年公布的禁酒令就會被廢除。 [/font]
[font=Verdana] 默進而想到：到那時，威士忌和啤酒的生產量將會十分驚人，市場上將需要大量的酒桶用以裝酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用經過特殊處理的白橡木不可。可以他在蘇聯生活多年，知道那里有白橡木出口。于是，他又去蘇聯，憑著他的老關系，訂購了幾船白橡木板運到美國，他還在紐約碼頭附近設立了一間臨時的酒桶加工廠，作為應急的儲備。 [/font]
[font=Verdana] 后來，他又在新澤西州建造了一個現代化的酒桶加工廠，取名哈默酒桶廠。 [/font]
[font=Verdana] 當哈默做這些事時，“禁酒令”尚未解除，當哈默的酒桶源源不斷地從生產線上滾出來時，禁酒令被解除了。人們對威士忌的需求急劇上升，各酒廠的生產量隨之直線上升，但成問題的是需要大批酒桶。此時，哈默早已給酒廠準備好了大量酒桶。<廣告> [/font]
[font=Verdana] 生產酒類的廠家有許多，而大規模生產酒桶的工廠卻“只此一家，別無分店”，所以哈默制造酒桶獲得的盈利，大大超過了酒廠。 [/font]
[font=Verdana] 有空就鉆 [/font]
[font=Verdana] 日本有一位叫做長澤三次的年輕董事長，他就是在別人不注意、沒開發的空白點上下功夫，從而成功地發展了自己的事業。長澤高中畢業后在一家紙盒廠工作，一年后他自己在京都開了一家小小的紙盒行。當時，包裝糖果糕餅、布匹、衣服水果等的紙盒需求雖然不少，但這種紙盒行也多得觸目可見，那些規模大而歷史悠久的紙盒行壟斷了市場，他剛剛創業，想要打進市場真是比登天還難，他不得不打算另謀出路。 [/font]
[font=Verdana] 正在這時，有個小出版社向他訂了兩萬日元的書套紙盒。這筆小生意啟發了他的經營思路。他借此機會到處去調查書套紙盒的市場，發現這是個“被人遺忘的角落”，偌大的紙盒市場，竟然沒有一家專做書套的廠家。長澤認為，既然大家都不屑一顧，沒人愿意去做，那么由我先行下手來填補這個“隙縫”，在沒有勁敵競爭之下一定能大有作為。沒多久他就輕而易舉地坐上日本書套盒界的第一把交椅。[/font]