百分百銷售10項步驟（6-10）

胡文輝

百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。
　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
　　（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。
　　培訓的關鍵按鈕：成功--你不想成功嗎？
　　請填"登記表"！
　　視覺性的人：多談"你看"，聽覺性的人：多談"你聽"，觸覺性的人：多談"你摸摸"。
　　塑產品價值的方法：
　　①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥
　　顧客價值觀分類：
　　① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
　　② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
　　③ 成熟型：與眾不同，最好的
　　④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
　　⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認"不足"之處，然后求同。④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。
　　如何設計產品介紹：
　　顧客的頭腦都會想：
　　① 你是誰？
　　② 我為什么聽你講？
　　③ 聽你講對我有你好處？
　　④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。
　　⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？
　　⑥ 為什么你現在就購買產品？
　　設計金雀-杰師的推銷辭：
　　① 你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
　　② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。
　　③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。
　　④ 你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）
　　⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
　　⑥ 請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）
　　統一公司制度！
　　買結果，不要賣成份。
　　用"問"去賣，不要用"說"去賣。
　　一定要說的話：①講故事②舉"第三人"證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
　　不要講"價格"，講"投資"，不要講"購買"，講"擁有"，不要講"合同"，講"確認單"。
　　凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。
　　"打破瓦罐"法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發出命令），現在要求打破舊的"自滿狀態"，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。
　　* 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。
　　在怪物長大之前，把他殺掉。
　　① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以"解除"（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　　② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選"爛"。
　　③ 所有的抗拒點，都通過"發問"解決。
　　價值觀成交法
　　與競爭者比價比質成交法
　　* 百分百銷售10項步驟之八：成交。
　　①"去死"成交法
　　③售后服務確認成交法
　　③ 二選一成交法
　　④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的"確認單"）
　　⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
　　⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
　　⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　　⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。
　　* 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉介紹
　　① 給你價值，令你滿意
　　② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
　　③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
　　④ 請寫出他們的名字好嗎？
　　⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）
　　⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
　　⑦ 確認對方的需求
　　⑧ 預約拜訪時間。
　　* 百分百銷售10項步驟之十：售后服務。
　　做售后服務，不如做售前服務。
　　① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
　　② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。
　　③ 再寄資料。
　　④ 持續半年、一年、二年、十年。
　　⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
　　服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
　　① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。
　

萬馬奔騰

謝謝分享，學習了。