感性銷售和理性銷售

across · 發表于 2009-7-12 11:18:56

[align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　大家知道在銷售上一直存在兩大門派，感性派和理性派。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　在個人上：[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性派如巴菲特，多年占據世界首富，畢生研究安全邊際，市盈率，股票的價格和價值，企業的業績估值等等，做的以市場研究為主，我們公認他是基本面研究的大師，如果他親自打給你打電話，推薦一只股票，相信你一定會買。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性派如“火雞太太”柴田合子，曾在幾十年前，年銷售收入[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=9pt]億元人民幣的收入，她每年感恩節都要送每個客戶一個火雞，固定每周參加客戶的婚葬嫁娶。又如行銷大師原一平，每天回家對著鏡子練習[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]38[/font][/size][font=宋體][size=9pt]種笑容。他們以人性為研究方向，使客戶從內心接受自己，然后接受推銷的產品，理念。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　在職業上：[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性派象外科醫生，看到客人的傷口，會研究手術刀的行走路線，刀的深度，角度，力度。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性派象心理醫生，看到客人，會了解客人的家庭，童年，朋友，教育和經歷，客戶的喜怒哀樂，他會使客人放松身心，找到病原。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性銷售和理性銷售猶如德國足球和巴西足球，一個是力量、意志、團結，現實主義的代表，另一個是技術、激情、靈感，浪漫主義的代表；感性銷售和理性銷售一個是大江東去，另一個則是小橋流水。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　那么什么是感性和理性呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性：傾向于感情方面的認知。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性：指屬于概念、判斷和推理階段的認識。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　怎樣判斷你是感性多還是理性多些呢，我聽同事打電話，有的叫哥姐，有的要分出是太太，小姐還是女士？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　你見客戶是談產品市場多呢，還是關心客戶的心理感受呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　我寫了這么多，到底對對我們銷售人員有什么啟示呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據我們自己情況性格愛好，自己的職業，選擇自己的風格，是發展感性還是理性呢。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據客戶情況，適當使用感理性。客戶是一絲不茍的人，還是處事淡然的人呢。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據和客戶的發展階段，是接觸還是二面，還是三次以上，適當選擇。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據產品情況，[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=9pt]那些技術面多，那些需要客戶是信任你的人，你的理念。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=9pt][color=#000000]　　感性理性也許是陰和陽，左手和右手，銷售的第一層境界，我想是先讓一只手硬起來。[/color][/size][/font][/align][/align]
[size=9pt][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]很多銷售人一心只想著自己的銷售任務和計劃，尤其是新生代銷售人，他們個性鮮明，目的性功利性極強，幾乎只要不見眼前利，他們就會不作為，我以為這實在是舍本逐末緣木求魚之舉，市場重在挖潛，而挖潛成功之基礎則在于深入人心，要想深入人心，關愛是最好的入手點，尤其在客戶出現嚴重危機時是最佳時機，但是一定要量力而行量體裁衣，把握好分寸，否則非但起不到積極作用，甚至還會出現“偷雞不成反蝕米”的相反結果。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=9pt][color=#000000]　　始于仁心，發自內心，勝于耐心，成于恒心，這應該是優秀業務員心理必經之道。[/color][/size][/font][/size][/align][/align]