心態再談

惠民 · 發表于 2009-6-23 15:38:45

為什么業務人員學習了很多銷售技巧，卻被經銷商一兩句似乎漫不經心的話打破了信心？培訓下屬，心態比能力更重要。業務員缺的到底是什么？最近發生的一件事，讓陳經理重新認識了這個問題。
不久前，陳經理安排業務員小王去開拓浙江市場，出發之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。
半個月后，小王回到了公司。“經理，浙江是全國最富裕的地區之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”
自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊！最令陳經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞！問題的癥結究竟在哪里呢？
許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理。
如果一個業務員的心態不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業務員心里想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發貨根本行不通！”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉！”業務員同樣會即刻敗下陣來。
銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發揮效用呢？
因此，銷售執行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。
問題診斷
一、只看到劣勢，卻看不到優勢
表現：看自己的公司、產品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業務員抱著這樣的心態去做銷售，能力再強也是枉然。
應對：面對這種心態的業務員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產品嗎？
每個產品就像人一樣都有優缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產品。
二、心態隨著銷量變
　　表現：有些業務員的心態不穩定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。
　　應對：心態隨著銷量變，容易產生惡性循環。銷售不好的時候，特別要有一個穩定的心態，此時假如心態消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態更消沉，如此惡性循環，很可能使業務員成為廢人。
　　作為經理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導業務員往積極的一面去看問題，改變消極態度。
　　三、多抱怨少檢討
　　現象：凡是銷售失敗的業務員，必定一怨公司，二怨產品，三怨政策，四怨市場，五怨經銷商，就是不怨自己。
　　比如公司實力不強、產品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。
　　應對：怨天尤人的情況在業務員中并不少見，這種心態如不及時調整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態很快就調整過來了。
　　業務員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經理能帶領自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。