頂尖推銷員把自己當(dāng)成銷售醫(yī)生

惠民

[b]頂尖[/b]的專業(yè)[b]推銷[/b]員所遵循的銷售法則，就是他們認(rèn)為自己是銷售醫(yī)生而非[b]推銷[/b]員。他們會(huì)以“病人”（客戶）的最佳利益著想，并且有高度的職業(yè)道德。[size=1][color=#ffffff]-[/color][/size]
身為銷售醫(yī)生，你必須和一般的醫(yī)生一樣，遵循同樣的職業(yè)道德與醫(yī)療過程。你不會(huì)容許“病人”去決定你的醫(yī)療過程或指揮你的銷售過程。

醫(yī)生的醫(yī)療過程到處都一樣。不管你去看哪一位醫(yī)生，看哪一科，在任何情況下，醫(yī)生一定會(huì)采取三個(gè)步驟，就是檢查、診斷及開處方。

醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個(gè)步驟，他們就不會(huì)為你治病。同樣的道理，身為銷售醫(yī)生，如果沒有經(jīng)過這個(gè)三個(gè)步驟，你也不會(huì)讓客戶強(qiáng)迫你展示產(chǎn)品。從沿街[b]推銷[/b]雜志到賣油輪給愛克森（Exxon）石油公司，這些步驟都一樣適用。

在檢查的階段，你會(huì)詢問最有智慧的問題，然后很謹(jǐn)慎地去做準(zhǔn)備，這樣才能讓你對(duì)病人的資料或客戶的情況，充分的了解。在檢查還沒完成之前，絕對(duì)不冒然進(jìn)入第二階段。你將會(huì)在檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的情況還有救，而感到特別高興。

第二個(gè)階段是診斷。當(dāng)你在診斷病人時(shí)，你一定會(huì)把檢查階段的結(jié)果復(fù)述一次，然后再次確定你所檢查的癥狀的確是病患所遭遇的病徵。你將再問一些其他的問題來確定并證實(shí)檢查無誤。你和病人必須一致同意，這項(xiàng)診斷正確地描述了癥狀及問題。

一旦雙方達(dá)成共識(shí)而且病情是可以醫(yī)治的，而你的診斷也確認(rèn)無誤，就可以進(jìn)入第三階段。這就是所謂的開處方階段。在這個(gè)階段中，你要客戶知道你的產(chǎn)品及服務(wù)是最好的藥方。在醫(yī)療過程中，你要把病人所有狀況都考慮進(jìn)去。你會(huì)告訴他們，這種醫(yī)療會(huì)舒解痛苦或是解決問題。你會(huì)指出產(chǎn)品或服務(wù)可能有的副作用或缺點(diǎn)，并且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

像醫(yī)生治病一樣地把產(chǎn)品賣給客戶的專業(yè)人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的銷售活動(dòng)進(jìn)展得更順利，而且能在更短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成更好的績(jī)效。
醫(yī)生在治療的過程當(dāng)中，就是先要找到你的痛苦點(diǎn)，然后再闊大你的痛苦點(diǎn)，最后再治療你的痛苦點(diǎn)，進(jìn)而給你帶來最大的快樂與健康。而一個(gè)[b]頂尖[/b]的銷售顧問在銷售的過程中也是先要找到客戶的“痛苦點(diǎn)”（需求），然后再闊大客戶的“痛苦點(diǎn)”（需求），最后再“治療客戶的痛苦點(diǎn)”（滿足客戶的需求）。

普瑞納

說的好，學(xué)習(xí)中。可實(shí)際中可是很難做到的呀。