銷售人員為什么不通用？

dwm8080 · 發表于 2009-6-19 00:48:29

[size=4][size=4]　　目前活躍在人才市場的銷售人員可謂滿地皆是，按照正常的思維分析，銷售人員招聘是最輕松的一件事情，但在現實的企業招聘過程中，往往是企業為招聘一個優秀的銷售人員不得不參加一次又一次的招聘會，有時還無功而返，難道這些銷售人員不優秀，還是企業要求太苛刻？而只認為是優秀的銷售人員奔波于多家企業應聘，往往收效甚微。為何會出現如此尷尬的局面？

　　企業因素 [/size]
[size=4]　　短期利益，埋下隱患 [/size]
[size=4]　　我們首先分析一下銷售人員的成長歷程，剖析其輝煌歷程的基因是什么？銷售人員進駐一家企業首先進行的是產品知識培訓，更準確的說法是經驗的培訓，快速讓新進銷售人員進入工作崗位，第二步讓原優秀員工幫帶，老員工把積淀多年的經驗再次傳承下去，第三步開始標準話術的培訓。而作為新進銷售人員的培訓是記住、再記住。記住的是特定的企業、特定的市場環境、特定歷史時期下的銷售方法，而當重新面對一個銷售環境時，繼續沿用原有銷售方式時，便束手無策。企業這種速成培訓方式雖然短期培訓上崗人員，但是銷售人員在很短的時間內便會遇到瓶頸。 [/size]
[size=4]　　既定思維，扼殺創新 [/size]
[size=4]　　企業的培訓要服務于企業發展的需要，要符合產品銷售的需要，因此整理標準話術，沉淀經驗，固化銷售方式。企業發展不會容忍無謂的嘗試、創新，圍繞產品進行的既定培訓，扼殺了創新的思路，也對外界信息進行了隔離。 [/size]
[size=4]　　現實條件，無法突破 [/size]
[size=4]　　企業追求的是利潤，不是培訓學校。企業不可能投入資源，進行系統的培訓，即使投入精力培訓，也是基于企業發展所處的階段進行培訓，服務于企業發展的需要。這就會出現個人需求與企業發展不匹配的問題，部分優秀人員無法實現突破。 [/size]
[size=4]　　個人因素 [/size]
[size=4]　　特定條件，成就英雄 [/size]
[size=4]　　部分銷售人員過往的銷售的業績并非個人的努力獲得，而是特定的市場環境下或特定的企業發展階段，出現的一種非正常的銷售形勢，比如非典時期，消毒相關藥品出現的非正常銷售，這不是銷售人員個人努力產生的，但是部分銷售人員被非正常的銷售業績沖昏了頭腦，個人英雄主義的私欲不斷膨脹，甚至往乎所以，一旦特定階段過去，便原形畢露。因此在銷售人員過往的工作業績評估過程中，要考慮行業因素、企業因素、市場環境等因素，分析個人在銷售業績中的貢獻有多大。 [/size]
[size=4]　　經歷≠經驗 [/size]
[size=4]　　相當一部分銷售人員勤奮好學，錯誤地把銷售經歷當作銷售經驗。這部分人員的典型特點呈波浪式發展，一直無法獲得突破。每換一個新的工作環境就要重頭再來，原有的工作所獲得知識、經驗無法發揮作用，這是對過往工作獲的知識的嚴重浪費。 [/size]
[size=4]　　因此在學習過程中，還要掌握好的學習方法很重要，一般在企業的培訓中很少會涉及到行業知識、市場環境的培訓，更不提跨行業知識的了解了，這是造成這一現象的重要原因。因此銷售人員在企業實踐過程中，一定要在了解本企業的專業知識外，多了解一些其他行業知識，對開闊自己的視野，提升自己的能力是大有收獲的。我經常有逛商場與促銷人員聊產品的喜好，有時也喜歡看各種廣告。 [/size]
[size=4]　　經驗≠財富 [/size]
[size=4]　　把工作經驗當成財富的銷售人員一個典型的特點是每到一個企業，經常掛在嘴邊上的一句話，我們之前如何如何，抱著之前的銷售思路、技巧不放，堅持已見。殊不知銷售經驗的沉淀也是有工作背景的，脫離工作背景談工作經驗是沒有任何價值的。 [/size]
[size=4]　　工作經驗也是有明顯的時代特征的，老經驗與老方法不會適合目前時代快節奏的發展的，因此一些企業招聘廣告中要求有工作經驗的，需要認真評估一下，擁有的工作經驗可以保鮮多久，這對企業用人及長遠發展是很關鍵的。[/size]
[size=4]　　知識≠能力 [/size]
[size=4]　　一個優秀的銷售人員之所以優秀在于其可以將知識轉化為能力，解決現實工作問題的能力。往往很多銷售人員在分析問題時頭頭是道，但問其這個問題如何解決時，便束手無策。這種類型的銷售人員典型特點是博覽群書，積極好學，學識淵博，但習慣于指手畫腳，疏于動手進行工作總結，積淀經驗。 [/size]
[size=4]　　知識只有轉化為解決問題的能力，才能發揮價值，通過多年的營銷管理經驗，一般具備實際解決問題能力的銷售人員有一個共性就是從基層走過來，并且習慣對看似簡單的問題進行研究分析，刨根問題底，并將問題匯總整理出來與同仁共同分享。實際看似簡單的問題往往背后隱藏著很多值得研究的問題，只要我們放低姿態就會有很多收獲。在培訓過程中，我經常舉例發宣傳單頁，這一個看似簡單的問題，每次活動結束，我都會有不同的收獲，因為有新的知識注入，每次策劃活動都會呈現不同的風采，都會有不同的收獲。 [/size]
[size=4]　　工具≠技能 [/size]
[size=4]　　一些規范企業的銷售工作，一般都會有若干的銷售工具輔助銷售人員進行銷售，但是這些銷售工具大部分都是優秀企業沉淀下來的，由于銷售人員只是機械地按照銷售工具培訓的使用要求進行使用，并沒有真正掌握銷售工具的原理，以及銷售工具是如何設計，因何設計的，當重新換一個工作環境時，發現這些銷售工具并沒有發揮太大的作用。 [/size]
[size=4]　　在銷售團隊培訓時，一般我會讓銷售人員理解銷售工具如何展示，發揮最佳作用，最關鍵的是，我會強調我設計銷售工具動機是因為什么問題引起的，設計這個銷售工具的目的是什么？更好讓銷售人員掌握工具，并學會設計工具的能力。 [/size]
[size=4]　　個體≠全部 [/size]
[size=4]　　銷售人員往往將問題聚焦于一個點上，過于強調該問題的影響，導致解決問題的視野過窄，不利于問題解決，也不利于自己的提升，另外喜歡將問題的解決依賴于企劃人員，不去分析問題，參與問題的解決。長期的一線銷售工作，這兩種不當的工作習慣，把自己的智慧被自己扼殺了。 [/size]
[size=4]　　在營銷管理團隊中，我經常遇到的一個問題，銷售人員經常會反饋產品價格高，需要降低價格。我一般會反問對方，降低價格，客戶就一定會買帳嗎？銷售人員一般會回答，效果肯定會比現在好。我會緊跟著問，效果會好多少？客戶真的是認為價格高而不買我們的產品嗎？這時銷售人員往往會不再堅持了。這時我會與銷售人員、企劃人員共同溝通交流影響銷售業績的因素有哪些，結合市場手段共同去解決問題。問題解決了，銷售人員解決問題的能力也提升了。　　 [/size]
[size=4]　　學習力的缺失，視野窄是造成銷售人才不通用的關鍵原因，作為銷售為職業發展方向的人員應考慮到在企業所學的知識，應仔細分析行業背景，公司發展的不同階段，擴大視野，把所學知識轉化為專業技能，并不斷否定自我，破壞性地學習，將自己鍛造成真正的通用型銷售人才。 [/size]
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