不要做客戶一叫就給政策的業務人員

dwm8080 · 發表于 2009-6-6 00:05:07

不要做客戶一叫就給政策的業務人員
[size=4][size=4]　　臨近五一，太太偕同二歲女兒前來杭州全家歡聚。我發現太太只要女兒一不高興，她就給孩子沖奶粉遞奶瓶。奶瓶是讓女兒高興，但是我發現女兒現在基本是一天奶瓶不離口，還有更嚴重的是因為女兒喝奶過于頻繁造成女兒到了該吃飯的時候不吃飯。太太對女兒這個細節我突然想到我們很多企業業務人員對經銷商的管理，我們很多業務人員有時候就犯我太太同樣的毛病-------------客戶一不高興，他（她）就把公司的政策不分場合不分情況直接給客戶。這樣的做法跟我太太造成的結果一樣，客戶變得很依賴，動不動跟公司要政策，要實惠，要好處。還有到了應該是客戶要做的事情，你找他們溝通交流他們也跟你談條件，要政策。 [/size]
[size=4]　　我也仔細分析太太為什么女兒一鬧就給奶瓶，一是她圖省事，二是她也沒有其它好招能說服或者取悅女兒。我們很多業務人員在管理客戶的時候跟我太太心情同出一轍，要不為了圖省事情：叫什么叫，給您點政策不就得了。要不除了給政策沒有其他辦法能說服客戶。這樣的處理不是幫了客戶其實是害了客戶，正如我太太一樣假如還是按這樣的方式照顧女兒，女兒的身體成長肯定偏食，因為經常吃奶粉營養肯定是有限的。對于企業的業務人員給客戶太多的政策并非是好處，因為客戶一旦沒有自己要自強的觀念，一味的等靠要，這樣的客戶想做好必須公司不斷的給好處，給政策。問題是企業能否不斷的給，什么事情都要公司來投入，那請問要經銷商有什么用，還不如公司直接做，為什么非要中間多個“搬運工”。從商業角度看一味跟公司要政策的客戶遲早會被公司給拋棄，因為公司跟客戶的關系是合作伙伴關系，是夫妻關系，各自有自己的優勢互補，各自有自己的責任和義務。從做生意角度看，我們的渠道商伙伴必須要自己上心、用心，自己假如不上心那只能等著傷心。從小就在我們老家聽講這樣一句諺語“羊糞要自己肚里圓”，很透徹的闡述了“天助不如自助”的道理。 [/size]
[size=4]　　在金融危機還在籠罩下的中國經濟，在日益完善的中國企業管理制度下，我們的業務人員還是靠拿公司政策來討客戶歡心，以損害公司利益來滿足客戶不應該的需求結果估計企業發現會讓他（她）光榮退休。那我們如何做個客戶一叫不給政策業務人員呢，筆者根據自己的職業經歷和對這個話題的思考感覺業務人員要從以下幾方面著手加強提升，方能對客戶的叫坦然處之并有說服的方法。 [/size]
[size=4]　　（一）強化自己渠道市場經營能力，有實力才有魅力！ [/size]
[size=4]　　多年前做業務我們可以靠三寸不爛之舌，因為哪個時候品牌少，競爭者不多，所以很多品牌對于中國的市場來講還是“供少于需求”。做營銷的朋友肯定聽過自己行業，企業的一些前輩講當初如何客戶拿錢千里迢迢到公司總公司等貨的火暴情景。很多的渠道客戶不擔心生意，倒是擔心貨源，所以業務人員就吃香了。但現如今業務人員必須要有硬功力，否則不好混。因為市場在變，客戶的需求也在變，對業務人員的崗位要求也在變。現在對于大部分品牌來講不是跑馬圈地的年代，更是精耕細作的年代。現在業務人員要想在渠道客戶面前混得開必須加強自身專業的學習，不是靠政策去管理客戶，如今正規的企業政策都是透明的，也沒有太多不透明的政策讓你用。業務人員而是要更多的靠自己的渠道、零售經營專業技能去幫助客戶，這是現在業務人員的基本功，有沒有能力幫客戶規劃區域市場？有沒有能力造勢快速啟動市場？有沒有門店選址專業知識？有沒有門店空間規劃、動線規劃能力？有沒有選人、育人、留人的高招？有沒有科學訂貨能力？有沒有庫存處理能力？。。。。。。政策只是錦上添花，政策更多是來自區域市場的銷售增長部分再投入。 [/size]
[size=4]　　（二）不要做墻頭草，站好自己隊伍！ [/size]
[size=4]　　我們的業務人員必須要清楚誰給自己發工資，而不是拿著公司的工資，還透支公司資源。公司政策不容許的事情，我們就要直接明確的告訴客戶。不能讓客戶有感覺討價還價的錯感。站在客戶的角度，客戶跟業務人員要政策無可厚非，客戶要政策是客戶的權利，如同我女兒她不高興要哭一樣，但是面對客戶的要求，我們處理的方式肯定不是簡單的給政策。客戶加盟品牌，是要贏利而不是簡單的政策。 [/size]
[size=4]　　（三）千萬不要吃拿卡要客戶。 [/size]
[size=4]　　古話講得好，吃人嘴軟，拿人手軟。可是我們的營銷隊伍總有部分同仁喜歡吃拿卡要客戶，住要星級，吃要當地名流特色。K歌娛樂樣樣精通。更有甚者還借客戶錢等等。這樣的業務人員肯定怕客戶叫，所以這樣的業務人員唯一回公司就是給客戶爭取政策，要政策、變相給政策。我們不要做一個被客戶拿著短處的業務人員。其實很多客戶心里都有帳本，現如今大家做點生意賺錢也不容易。出外能幫客戶節約就必須要節約，低調做人，高調做事情。不要做“騙吃經理”（很多品牌渠道商對部分片區經理的稱呼）。 [/size]
[size=4]　　（四）溝通談判須加強。 [/size]
[size=4]　　我們很多業務人員也是一心為公司考慮，也有一定的專業技能，但是就是溝通談判不行，客戶一叫，他就不知道怎么做。對于業務人員來講，溝通談判能力很重要。至于如何提升自己的溝通談判能力，不妨請教一下厲害的同事或者前輩領導，現在，筆者一直感覺我們活著一個非常好的年代，因為網絡讓我們可以免費學習和交朋友，免費成長，只要我們用對心，只要我們肯于學習，沒有什么可以難到我們，因為方法肯定比困難多。 [/size]
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