80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！

dwm8080 · 發(fā)表于 2009-6-1 00:45:19

　　80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
　　記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。
　　為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。
　　從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
　　2%的銷售是在第一次接洽后完成，
　　3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
　　5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
　　10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
　　幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。
　　跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：
　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？
　　請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。
　　銷售就是首先讓客戶痛苦！當(dāng)我們走在沙漠的時(shí)候，如果水用完了，太陽非常的毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個(gè)時(shí)候有人過來賣水，哪怕礦泉水是一千元一瓶，我們也會(huì)花錢買下，這個(gè)時(shí)候，那不僅僅是一瓶水，而且是救命的東西，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一千元一瓶。同樣，我們在銷售過程中，僅僅讓客戶發(fā)現(xiàn)問題是不夠的，還要告訴也如果這個(gè)問題不解決，會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必需得到客戶的認(rèn)同，就是要努力給客戶制造痛苦，痛苦感越強(qiáng)，產(chǎn)品在客戶眼里的價(jià)值就越高，就如同將客戶放在沙漠里，你再給他賣水一樣。這樣的礦泉水才會(huì)值錢，人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂。產(chǎn)品銷售的好壞，完全取決于客戶感覺到的痛苦程度。

金峰 · 發(fā)表于 2009-6-1 06:39:46

[b]銷售就是首先讓客戶痛苦！[/b]不好。

xiedahai · 發(fā)表于 2009-6-1 07:18:11

有道理，不僅僅讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，還要告訴他如果這個(gè)問題不解決，會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必需得到客戶的認(rèn)同，就是要努力給客戶制造痛苦，痛苦感越強(qiáng)，產(chǎn)品在客戶眼里的價(jià)值就越高。

flyfish01 · 發(fā)表于 2009-6-1 08:23:54

說的很好啊，以后自己做銷售的時(shí)候一定記住樓主的忠告，謝謝

開心2009 · 發(fā)表于 2009-6-1 08:26:55

有道理，樓主說的很好

山中的漫游者 · 發(fā)表于 2009-6-1 11:07:29

為什么前面三次效果甚微？因?yàn)橹辽?，要與客戶建立起來信任感。
這個(gè)程序可以用別的方法做到嗎？這5年來，我通過網(wǎng)絡(luò)展示我自己，已經(jīng)與很多客戶建立起來了信任感。
網(wǎng)絡(luò)世界與現(xiàn)實(shí)世界一樣，需要誠實(shí)，需要真誠，需要堅(jiān)持