營銷

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如果把一個茄子煮了吃，僅僅是忘饑而已。如果按《紅樓夢》里賈府的食譜來做茄子，那就是享受美味。講課傳道也是這樣。讀傳統的市場營銷教科書就像吃煮茄子，讀小說《輸贏》你會感到是在吃賈府的茄子，有滋有味，回味無窮。

　　市場營銷的道理并不復雜，對一個公司來說，搞好市場營銷無非是三個原則：講究職業道德，建立營銷團隊以及運用營銷技巧。如果把這三個原則作為教條去講授，理論再高深，也難以吸引人。但如果這些原則融入曲折引人的故事中，效果就會完全不同。《輸贏》講的是兩大跨國公司捷科和惠康爭奪銀行超級訂單，決戰中國市場的故事，既有雙方營銷高手的明爭暗斗，又有復雜的感情糾葛。情節起伏跌宕，引人入勝。滲透在曲折故事中的是營銷的三個基本原則。

　　故事的開始，捷科公司以周銳為首的銷售團隊準備爭取經信銀行的超級大單。但他們不知道，其實惠康公司的駱伽已經領先他們一步了。不過駱伽的領先靠的不是先進的技術和低廉的價格，而是許多人常用的秘密武器——商業賄賂。駱伽為經信銀行行長劉豐的兒子到加拿大留學辦好一切手續，交納了一切費用，還買了豪宅和寶馬車。

　　在現實中，靠行賄而成功者的確存在，也許現在還不少。但這種成功能行之多遠呢？任何職業不僅要有職業道德，還要有法律底線。行賄突破了法律底線，也違背了銷售人員的道德準則。不明白這一點的人，也許會有一時的成功，但最終是死路一條。這部小說中，當劉豐的受賄行為暴露之后，駱伽的營銷也就徹底失敗了。捷科的營銷人員也要通過請客戶聽音樂會來聯絡感情，但這仍是正常的人情來往。他們成功的最終原因還是先進的技術和合法的營銷方式。

　　遵守職業道德，采用合法方式是營銷成功的出發點。盡管有時非法行銷也會有效，但一個營銷人員不能為蠅頭小利而放棄原則。好的營銷人員應該是寧肯不成功，也不用行賄手段。這就是這本書首先要告訴我們的一個觀念。

　　現代大公司的成功營銷不是靠一個人，而是一個團隊的。成功的營銷者不是武藝高超的孤獨斗士，而是一個團隊的組織者和領導者。這個團隊不是自發存在的，而要靠領導者的組織與激勵。書中的主人公周銳正是這樣一位優秀的營銷團隊組織者。周銳的成功不是體現在個人營銷業績上，而是體現在他領導的團體的業績上。

　　在小說開始時，周銳是捷科公司華東地區營銷團隊的領導者，業績卓著。但被調到北京后，除了從上海調來的方威之外，其他銷售人員都是業績最差的一些人。領導一個好團隊并不算能耐，能把一個差團隊改造為一個好團隊才是能耐。周銳改造這個落后團隊的法寶是理解、誠懇和激勵。周銳明白一個道理：能進入這個大公司的銷售人員基本素質都不低，業績差往往是由于其他原因造成的。只有理解他們，相信他們，找出他們業績差的原因，才能激發出他們內在的潛能。從這一點出發，周銳不是看不起或從心理上排斥這些人，而是把他們當做朋友，相信他們，激勵他們。這是每一個成功的領導者應該具備的素質，但并不是每一個領導者都可以做到的。仔細閱讀小說中周銳是如何做的不僅有趣，而且富有啟發性。

　　市場營銷當然要講技巧，在有職業道德和團隊協調強大的基礎上，營銷技巧就更重要了。讀過這本書的人對“摧龍六式”都會有深刻的印象。其實這些營銷技巧在許多營銷教科書中都有介紹，也是營銷人員經常應用的。但在小說中以講故事的形式，結合實戰講出，就令人耳目一新，有了更多的啟發。但我們更應該體會到的是，“摧龍六式”是一種技巧，周銳這個團隊運用這“六式”的有效還在于捷科公司先進的技術和服務。營銷不是把次產品吹成好產品賣出去，而是讓客戶了解并接受好產品。就是說，“摧龍六式”這種技巧要能有實效，還在于產品與服務。讀完全書，對這一點你一定會有切實的感受。

　　外國經濟學家有用小說來講經濟學的，比如近期在國內翻譯出版的《邊際謀殺》和以前出版的《致命的均衡》。國內也有不少商戰小說，但用小說來講市場營銷的還沒見過。從這個意義上說，也算是對商戰小說的一種創新。作者付遙受過專業教育，又曾在戴爾從事銷售主管，有豐富的實戰經驗。他在以后從事營銷培訓和咨詢實踐中又把理論與經驗結合在一起。這本書是他以前工作經驗的總結與升華，值得每一位從事營銷的人士閱讀。而且，這本書從更廣泛的背景刻畫了大公司的各色人等，真實再現了這些公司里的“階級斗爭”，對每一位企業管理人員和想了解企業的人都有不同的啟發。

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長春中和

營銷確實很鍛煉人