任春慶：260家禽藥連鎖的開拓者

獸藥指南 · 發表于 2009-5-11 17:05:54

“維康連鎖目前已經遍布全國，數量達260多家之多，而且無需加盟費，即可提供全方位的技術支持和服務，并且會不定期地對連鎖店人員進行技術和經營培訓，同時還會幫助加盟店對當地養殖戶進行飼養管理和用藥指導”。這是維康下游客戶對維康的評價，也正是這個中肯的評價，讓我們認識了維康連鎖的任春慶。
   維康連鎖總店座落在美麗的泉城——濟南，自2001年創辦以來，任春慶憑借著精湛的技術優勢和為養殖戶創造效益的理念，先后被評為“中國畜禽醫院用戶滿意第一品牌”、“中國行業自主創新十大影響力品牌”等榮譽稱號，年銷量也達到了2000萬元左右。
   1.不要刻意地去做經營，應該在做好服務的基礎之上去兼做經營
   任春慶畢業于山東農業大學畜牧獸醫系，曾先后擔任過蛋種雞場及肉雞場場長，20年來一直致力于蛋雞、肉雞飼養與疾病防制新技術的研究推廣。眾所周知，技術和經營的思維模式有很大差距，這樣一位技術出身且從事了多年技術工作的人，究竟是怎樣把經營也做的如此紅火呢？
   用任春慶的話說就是：“不要刻意地去做經營，而是應該在做好服務的基礎之上去兼做經營”。他說，其實這些年來，他從來沒有想過怎樣去把經營做好，而是時刻在想怎樣才能幫助人們把雞養好。
   由于我國養殖業發展初期的養殖戶大多是閑散勞動力，所以養殖觀念相對落后，養殖效益也比較差。早在上世紀80年代，任春慶的父親就開始養雞，這讓他親眼目睹了養殖戶掙錢的艱辛，所以這些年來，他一直考慮的是怎樣讓更多的養殖者提高養殖水平、提高經濟效益，怎樣讓他們掙到更多的錢。
   人的信念決定行動，行動決定習慣，習慣決定結果，所以要想改變這種結果，就要去改變信念。不管走到哪里，任春慶都在向人們灌輸如何提高養殖效益的思想和觀念，比如，在疾病防控過程中，任春慶一直不提倡治療，因為畜禽一旦發病，除去醫療費不說，生產性能的下降就已經造成了經濟損失。另外，他也不提倡使用藥物預防，目前的肉雞市場幾乎整個生長期都在用藥，導致藥物殘留嚴重增加，也使抗菌藥物耐藥性的產生速度增加了很多，所以任春慶說，真正的預防應該是通過加強飼養管理和生物安全措施而減少疾病的發生，如果都用藥物去預防那就失去了預防的真正含義。
   基于以上觀念和原則，成立于2001年的維康連鎖在進行疾病診治時，從來不會單純地去賣哪個藥，而是為養殖者提供一個綜合的解決問題的方案，比如產蛋率低的解決方案、比如蛋殼品質差的解決方案、比如傳染性法氏囊病的解決方案，而不是象有的經銷商一樣，在產品價格上進行無序競爭，別人賣1000返50，那我返100。那些經銷商可能還只停留在賣產品的階段，而維康連鎖做的更多的是顧問式銷售，即賣思想、賣方案、賣服務。
   目前，由于我國的養殖業仍以散養戶為主，而養殖戶在用藥時關注更多的往往是誰家的藥便宜且效果又好。對于目前存在的這種養殖觀念，任春慶又是如何推廣他的方案呢？
   針對這一點任春慶說：“決定養殖效益的因素有成活率、飼料轉化率、增重（蛋品質）、均勻度、藥品價格，其實最后一項才是藥品價格，也就是說決定養殖效益的關鍵因素并不是產品價格，所以不能因價格低而圖便宜，而是要看綜合的養殖效益”。
   而維康幫助養殖戶提高養殖效益也是在用事實說話，比如按照維康推薦的養殖方案，一批雞養下來會比普通的雞多產5~10斤蛋，少吃5~10斤料，按照維康的方法養雞，不會有重大疾病的發生，別人不掙錢的時候你掙錢，別人賠錢的時候你不賠錢。其實養殖戶比我們更會算賬，一批雞養下來，養殖效益如何他比我們更明了。
   去幫助養殖戶賺錢固然不錯，但是誰也不是活雷鋒，大家都要生存，如果只去做服務，而忽略經營的話，大家怎么生活，維康連鎖又怎樣發展？
   任春慶笑著說，很多事情就是這樣，你刻意去追求的時候不一定能得到，但是有時候不去想結果，而是努力做好過程時，結果也就自然達到了，維康連鎖也是這樣，雖然沒想著去賺多少錢，但是由其養殖觀念真正為養殖者帶來了效益和好處，因此，雖然他從沒刻意地去做經營，但是他們卻主動地找到任春慶、找到維康連鎖，使技術帶動了經營，兩者也就完美的結合了起來。
   “送人玫瑰之手歷久方留余香”所以不要總想著去怎樣掙錢，而是應該想怎樣讓養殖者去掙錢，一旦養殖者掙到了錢，你不想掙都不行。
   2.快樂開店，輕松賺錢，以100分保健型獸醫保證維康連鎖健康發展
   “很多連鎖店都是從一個店開始，逐漸發展，形成連鎖規模，而維康自2001年開始就是以連鎖的形式發展，這些年從沒改變過，而且將來也不會改變”，任春慶對記者說。
   對于為什么一開始就創立連鎖經營，任春慶的回答是，由于獸藥行業從業人員技術水平和產品質量參差不齊，所以就出現了千家萬戶都在賣藥，藥品質量無法把握，而且技術水平有限，對于一些疑難雜癥又無法解決的問題，很多人都只是在為賣藥而賣藥，而不是為養殖戶解決問題、帶來效益，所以他建立連鎖的初衷就是利用自身的技術優勢、藥品質量和價格優勢、服務優勢以及實驗室優勢去帶動其他的經銷商一同發展，用自己的管理理念去影響他們。
   目前，維康連鎖的范圍已涉及到山東、河北、吉林、遼寧、福建、廣州等地，連鎖店的數量達到了260多家，維康連鎖發展如此之快，是什么吸引了大家？
   對于維康連鎖的加盟店任春慶要求做到統一品牌形象、統一宣傳策劃，統一診療術、統一藥品供應，集品牌優勢、質量優勢、管理優勢和技術優勢于一身，達到資源共享、利益雙贏、優勢互利、共同發展的目標。
   為了保證加盟店診療術的統一以及維康理念的宣傳和普及，維康特別注重技術力量的培養，而不是像一些獸藥企業一樣，找一些剛畢業的大學生培訓幾天后就下市場了，目前維康連鎖有七八十個執業獸醫師，這些人員經考試合格后方可加入維康連鎖，但是需在維康連鎖的直營店進行實踐學習和培訓后再進行考核，考核合格后方能進入連鎖店，負責當地連鎖店的技術指導工作。
   既然是技術帶動了經營，那么對于維康的技術人員，任春慶對他們又有什么樣的職業要求？目前各獸藥、飼料廠家及養殖場的技術人員在獸藥市場上隨處可見，而且疾病的流行狀況又在不斷變化，疾病越來越復雜，養殖行情越來越差，在目前的狀況下，這些技術人員如何才能在競爭中立于不敗之地？
   對于技術人員，任春慶很形象地將他們分為3種類型：
      一種是治療型，這類技術人員是最原始的獸醫，他們只懂得畜禽生病了怎樣去治療，如果畜禽不得病，那他們就沒飯吃了，這類獸醫如果打分的話只能打及格分。
   第二種是預防型的技術人員，這類獸醫既能預防又能治療，可以打80分。
   第三種是保健型的技術人員，如果說預防型的獸醫可以使雞只的成活率達到100%的話，那么保健型獸醫除了可以讓雞只的成活率也達到100%之外，他還能保證雞只不得病或少得病，體重達標、均勻度好，產蛋率高、產蛋早、產蛋高峰期維持時間長，真正地用服務創造效益，那么此類獸醫可以打100分。
   而目前維康連鎖正在全力打造就是100分的保健型獸醫，他們提倡的就是要快樂開店，輕松賺錢，以100分保健型獸醫保證維康連鎖健康發展。
   “成人大己，合作共贏”是維康連鎖的企業文化，所以他們總是本著一個對養殖戶負責、對加盟商負責的態度。
   由于技術人員的工作環境極其特殊，所以對技術人員的管理中心態也是至關重要的，只有心態好了，才能達到一種很高的境界，才能在工作上如魚得水。目前任春慶對技術人員的要求是要具備九大素質：
   激情工作和生活要有激情。
   承諾對自己的承諾一定要兌現。
   欣賞要懂得欣賞客戶，不能覺得其一無是處。
   信任相信自己，信任別人。
   付出要懂得付出，只有付出才有回報。
   責任要對自己、對養殖戶、對經銷商負責任。
   共贏要和養殖戶、經銷商取得共贏。
   可能對于技術差的，要相信有可能改變。
   接受對于生活條件差的要能夠接受。
   由于技術人員長期在市場上，信息相對閉塞，同事間的溝通和交流也變得比較困難，為此公司在每月回公司進行技術、業務交流的基礎上，還為技術人員建立了短信互通平臺，針對有異議的問題、難題以及一些疾病流行動態，大家可以隨時進行交流，進一步增加了對市場、對疾病的把握和掌控。
   對于人員的管理，任春慶提倡的是一種快樂工作、輕松享受的工作態度，只有這樣才能放松心態，提高工作效力。那什么是快樂的工作？用任春慶的話說就是：“快樂在自己心里，幸福在自己心里”。
   3.口碑是最好的宣傳，良好的口碑是維康能一直成功走到今天的原因之一
   目前很多獸藥企業都采取人海戰術或產品促銷促進銷量上升，但是記者發現在維康卻沒有專門的業務人員，沒有業務人員卻有如此多的加盟店，他靠的是什么？
   任春慶微微一笑說，維康能夠一路走到今天，我們主要靠3方面，一是靠口碑，現在有很多的加盟店都是慕名而來，或者是經客戶轉介紹。因為大家都從事這個行業，比如他在河北有一個連鎖店，他的同學可能在河南，看到他做得好后就主動想加盟?？诒且环N最好的宣（下轉35頁）（上接27頁）傳，他們說一句會勝過我們說上百句，良好的口碑是我們能一直成功走到今天的原因之一，當然良好的口碑還是需要自己創造。
   二是靠每個月舉行的獸藥經銷商成功論壇，因為這個成功論壇并不單純是針對客戶舉行的，只要是這個行業的經銷商，只要是愿意學習、希望發展的都可以免費參加，所以這個論壇吸引了很多非維康的客戶，也是因為論壇很多非客戶變成了客戶。
   三是靠中國禽病網的專家在線，目前每天都有很多人在線咨詢問題，多的時候甚至達到二三十個，任春慶每天都要拿出兩三個小時用來回復這些問題，有很多人是在專家在線上認識維康連鎖、信任維康連鎖、加入了維康連鎖。
   維康能夠一路走到今天，單單靠技術力量是不夠的，產品質量也很關鍵，對于產品的選擇和定位，任春慶對記者說，目前他們的產品大都是選擇的國內知名廠家。
   “這些企業也非常愿意與我們合作，因為我們掌握著市場一手的材料，比如河北發生什么病了，或者是某某產品效果很好，我們就建議他們做一個這樣的產品，這樣我們做到了資源共享，互惠互利”，任春慶笑著說。
   另外，每個企業都有自己的拳頭產品和關注領域，就像家電一樣，提起空調就會想到格力，提到洗衣機就會想起海爾，其實獸藥企業也是一樣，每個企業都有自己的拳頭產品，如這個企業的球蟲產品可能在市場上是第一，另外一個企業的大腸桿菌藥在市場上可能是第一，所以我們就選擇了十幾個企業的拳頭產品，集眾多廠家的眾多優勢，從而打造了維康連鎖的產品優勢。
   目前維康連鎖店已經達到了260多家，這么大的客戶群體，如何進行管理成了一個不可忽視的問題？而且隨著市場競爭的加劇，采取什么樣的方法才能使自己永遠立于不敗之地？
   對于經銷商的管理，任春慶表示他們經常匯同各路專家，同大中型養殖場、飼料廠、種雞場進行全方位合作，同時還經常對加盟店的飼養管理、畜禽病診斷、化驗分析、營銷人員進行免費培訓，并定期或不定期到現場指導解決問題，還經常派專家到各地舉辦各種養殖新技術培訓班和研討會，及時提供國內外畜牧養殖市場信息，推廣優質可靠的獸藥、飼料、添加劑及各種原料。
   除了平時的技術支持之外，還有每個月舉行的飼料獸藥經銷商成功論壇，這個論壇除了和其他經銷商論壇一樣有技術培訓外，還增加了心態、技能、技巧方面的培訓，對于心態的培訓主要目的是改變經營思路、提高職業素養，不能單純為了賺錢而賺錢；技能方面主要是指導經銷商怎樣去看病、開藥方；技巧方面即怎樣去支持養殖戶、幫助養殖戶賺錢等等，這樣不但讓他們在技術水平上有了一定的提高，還拓寬了經營思維，增加了溝通技巧，關鍵是有了良好的心態，而心態往往又決定了一切。
   采訪結束了，記者注意到在整個采訪過程中任春慶自始至終都提到了心態，使養殖戶有一個敢于接受新事物的心態、使經銷商有一個幫助養殖戶賺錢的心態、使員工有一個積極向上、快樂工作的心態，是啊，心態是決定一切行為的源泉，有這樣良好的心態，相信維康連鎖能夠走的更遠、更強！