回盛——只做“豬”文章

獸藥指南 · 發表于 2009-5-11 17:06:59

指南：武漢回盛成立于2002年，經過幾年的發展，現在豬藥產品已經越來越受到同行的關注，您認為回盛這幾年的發展靠的是什么？
   張衛元（以下簡稱張總）：從公司產品正式投放市場以來，公司就以80%以上的年增長速度保持著穩健的發展。回盛生物之所以能取得如此驕人的成績主要得益于在“高效  務實  學習  創新”的企業精神指導下，打造了一支優秀的管理團隊及扎實的員工隊伍。這8個字成為回盛發展的關鍵。一個企業要想發展必須有高效率的工作團隊才行，在回盛，每個員工都能做到今事今日畢，而在銷售上我們一切圍繞著這個企業精神在做，在我們的第一個5年計劃中，公司就制定了每年銷量翻一番的目標，在這個目標的指引下回盛在高速發展著；務實是回盛的核心，我們提倡踏踏實實做事，做自己擅長的事，發揮自己最大的優勢，所以回盛專注于做產業鏈上的事情；一個公司如果沒有學習力就會失去了競爭的機會，所以回盛注重員工的再深造機會，每年公司會拿出40~80萬元的費用用于員工的學習，我們會讓高管去北大、清華EMBA班學習，會對中層組織一些公共培訓，同時我們要求公司的管理層都要成為部門的老師，為下屬做好培訓，這樣既讓管理者自己有了一個提升的機會，同時增加了管理者的威信力。
   此外，公司在每周的周一、周四晚上都會組織員工進行培訓，為大家營造一個好的學習氛圍，共同提升進步；有了高效率、專注、高學習力還是不夠的，如果一個企業沒有創新意識，總是墨守成規還是不能發展，因此回盛也強調創新，在我們的第二個5年計劃中，我們強調產品的創新，我們將用研發帶動企業升級，相信在第二個5年回盛會有第二次的飛越。
   指南：前幾年的回盛并沒有太多的人關注，這幾年可以將其稱之為“獸藥界的一匹黑馬”了，在產品的定位上公司又有著怎樣的獨特之處？
   張總：回盛生物現在還很年輕，企業目前還處于品牌與資本積累的原始階段，還有許多方面需要不斷努力學習和發展。公司自成立以來，在產品定位上始終奉行只做“豬”文章的發展戰略。公司針對生豬生長的不同時期先后開發出了不同類型的動保產品，盡最大能力為養殖戶排憂解難。回盛的產品在市場上多以保健藥為主，并且多以高端產品為主，這樣就讓回盛的產品在養殖者心目中有著高、精、尖的品牌形象。
   指南：現在越來越多的企業都將產品涉足多個領域，多品牌運作，2008年年底回盛全資收購長沙施比龍公司，是不是意味著回盛開始多品牌運作？
   張總：每個企業都有自己的特色，目前很多公司涉足多領域，多品牌運作，是結合自身的實際情況而做出的發展選擇。對于回盛來說，只做“豬”文章的發展戰略也是綜合公司的企業理念、技術優勢、團隊優勢而做出的選擇。我本人在做回盛之前就做的國外豬藥產品的代理，所以這是自己的一個優勢，而做豬用產品也是回盛的優勢。我們只做“豬”文章，并不是說我們只做豬藥，而是我們不會涉足其他的領域，我們會把和豬有關的相關聯的工作都做到位，比如說獸藥、飼料、保健品、添加劑，以后我們還可能會涉足養殖等等一系列和產業鏈相關的工作。回盛會用專業化的品牌、專業的產品品牌來支撐回盛這個企業品牌。
   由于回盛的產品主要是針對高端用戶，大部分以國外市場為主，為了有更快的發展，在2008年底公司全資收購了長沙施比龍動物藥業有限公司，現在回盛充分利用人力資源的的市場優勢運作2個品牌、2個市場、2套班子，這樣逐步提升了回盛的品牌形象和品牌厚度，這也是回盛的一次戰略實踐和擴張嘗試，充分發揮施比龍的品牌和市場資源優勢，讓這兩個品牌共同發展。但是我們不會涉足其他的產品領域，只做“豬”文章是回盛的發展目標。
   指南：有一些獸藥企業并沒有明確的人員和部門的劃分，然而回盛公司在人員結構上卻有著很明確的部門劃分，如總經理直對采購部，您認為這最主要的好處是什么？
   張總：公司的組織架構以明確、快速、協作為原則，這是根據回盛的現實需要設立的，也是回盛快速發展的根本保證。組織架構清晰才能明確崗位職責，才能打造高效的管理團隊，在公司企業精神的指引下，員工都會清楚地做好自己的工作。這樣可以節約資源、時間，實現工作的專業化，提高工作效率，更好更快地達成公司目標。
   指南：我們注意到公司從今年開始做健康養殖的推廣，而且也舉辦了多場此種類型的講座，這是否也是回盛新的銷售策略？具體的運作方案能否介紹一下？也有一些企業現在在做會議營銷，您與他們的做法有著怎樣的區別？
   張總：“健康養殖”并不是回盛新的營銷策略，而是為了給終端豬場提供更多、更好的服務。對于養殖來說，首先考慮的是健康，其次是營養，最后才是行情。行情再好，豬群如果不健康豬場也是徒勞。行情處于低谷，豬場更要保證豬的健康。對回盛而言，會議講座并不是營銷的唯一目的，更多的是養殖技術、健康養殖理念的傳播，公司的技術推廣會議更多的是根據客戶的要求舉辦的，譬如公司技術總顧問喻傳州教授是遺傳育種方面國內知名的養豬專家，他的加盟就是為了解決終端用戶的養豬實際問題，傳播系統的養豬知識永遠是回盛會議講座的主線。
   有一些企業辦會主要目的是為了促銷或者是把客戶請過來旅游加深感情，但是回盛的會議不做促銷，也不講排場，更多的是以終端用戶為導向，推廣養殖理念、傳播技術，幫助終端在技術上有所提升。比如現在的市場形勢不好，行業進入低谷，我們就會圍繞這些幫助終端采取一些措施，引導他們樹立或吸收一些新的養殖理念，今年回盛又提出了“消除免疫抑制，健康輕松開始”的理念，幫助終端客戶從理念上做好養殖工作，并幫助他們在技術上做好指導。
   指南：據公司的一個區域經理介紹，在2009年第一季度獸藥企業普遍認為行情不好的情況下，回盛并沒有受到影響反而有著新的增長點。回盛做了哪些工作，讓銷售有這樣好的態勢？
   張總：回盛在目前養豬行情低迷的情況下仍然取得了新的增長點，是因為公司在2008年第3季度就已經預測2009年的養豬行情會進入低迷時期，公司為此也做了充分的準備。在營銷方面做了一些調整，我們提出了健康養殖理念。在行情低迷這種情況下，養殖理念尤為重要。行情下跌，只有健康養殖才能保證效益或者減虧，所以這是2009年回盛在做會議時所推廣的一個方面。
   具體的工作有這樣幾點：首先在銷售策略上做了調整，我們將規模化豬場調整為公司目標核心客戶，并打造養殖示范基地，我們要求每個銷售經理要有5~10個這樣的示范基地，對于這些基地我們會做一些附加服務，比如專家的現場面對面服務，比如我們會通過企業的短信平臺跟進后期的工作，并做一些市場分析和疾病流行動態的通報；其次在渠道的建設上更加密集。渠道距離終端越近才能為他們提供方便、快捷的服務，所以回盛在這一年將網絡進行了下沉，這也是公司銷售戰略的一個轉移，2009年為了提升經銷商的質量，我們要求經銷商在兩個方面能滿足條件，一個是經銷商的經銷范圍能輻射周邊100公里左右，另外就是服務的客戶要在200萬頭豬以上，具備這樣兩個條件我們才會綜合考慮，絕不盲目地增加經銷商的數量；第三，回盛還強化內部管理，加強人員的培訓，使公司管理更加規范，員工能力進一步提高；第四，為養殖戶提供更多的技術支持，使回盛的產品和品牌更深入人心；第五，做出了將經銷商“員工化”的戰略，使回盛與經銷商的目標保持高度的一致，我們對經銷商的培訓每年不低于10~15次，讓他們不斷增加新的知識，不斷充電、學習。回盛拿出了一部分費用支持經銷商的工作，并對經銷商的店面進行系統的裝修，目前回盛在全國的VIP經銷商能達到300多個。
   指南：您認為臺資的背景又給回盛帶來了什么樣的機會？
   張總：臺灣回盛公司成立于1973年，于1992年一次性通過GMP驗收，技術力量非常雄厚，產品一直暢銷日本及東南亞，有“臺灣第一獸藥品牌”之美譽。30多年來一直專注于豬藥研發、生產，長期的技術沉淀給武漢回盛帶來了許多成功的技術和經驗，這些現成的經驗和技術是回盛得以高速發展的基石。
   指南：對于回盛未來的發展您又有著怎樣的憧景？回盛近幾年有著怎樣的規劃？
   張總：為整合科技資源，構建以企業為主體、產學研相結合的技術創新體系并為產業發展提供服務的公共技術支撐體系，根據《湖北省科技計劃調整方案》和相關管理辦法，經回盛公司申報和專家評審，2008年8月26日以武漢回盛生物科技有限公司為依托單位，創建了湖北省獸藥工程技術研究所。
   中心落戶回盛后，回盛將加強研發隊伍的建設，2009年回盛公司投入了1200萬元做了研發工作，在以后會將每年銷售額的5%來做此項工作。同時還會加強對終端的服務，建立獸藥新制劑研發中心、豬病檢測中心等，在不斷開發新產品的同時，為終端豬場提供更多的技術咨詢、豬病檢測服務。
   只做“豬”文章是回盛未來10年的戰略；致力成為豬藥領域的領導品牌是回盛的企業愿景；“致力生物科技、提升生命質量”是回盛的使命。回盛將不斷研發出更多安全、健康、有效產品。2009年公司做了新的戰略規劃就是以技術研發帶動企業升級。