獸藥營銷的五行篇

獸藥指南

五行學說是我國古代人民創造的一種哲學思想，它以日常生活的五種物質：金、木、水、火、土五元素作為構成宇宙萬物及各種自然現象變化的基礎。這五類物質各有不同屬性，如木有生長發育之性；火有炎熱、向上之性；土有和平、存實之性；金有肅殺、收斂之性；水有寒涼、滋潤之性。
      五行學說認為，五行之間存在著生、克、乘、侮的關系，世間萬事萬物都是按照五行相生相克法則運動變化的。相生即相互資生和相互助長，五行相生的次序是：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木；相克即相互克制和相互約束，五行的相克次序為：木克土，土克水，水克火，火克金，金克木。
      而我們，也可以從我國的五行理論來解釋和說明我們獸藥這個行業的獸藥營銷。
      生命由細胞組成，細胞須“浸泡于水”方能成活，對于生命而言，最重要的一是氧氣，二是水。沒有水，生命維持的時間極其有限。
      人體60%以上由水分構成，機體的幾大運行系統，均離不開水，同時保持體溫平衡穩定的重要物質也是水，可見水是肌體必不可少的營養成分，也是肌體運行維系的重要物質。
　　據科研表明，水分子是鏈狀結構，如果不受到撞擊，水長時間處于靜止狀態時，這種鏈狀結構就會不斷擴大、延伸，就會變成俗稱的死水。這說明，水的特性之一是必須循環。
　　如果你研究中醫理論，就會發現，人體經氣的運行與自然界天地之氣的變化十分相似。
      地上的水由于陽光照曬變成了清陽之氣，蒸發上升，在天上形成了云；
      云在天空凝聚，溫度降低，吸收了濁陽之氣，化而為雨，又會從天空降落到地面，潤澤萬物。
      這就是自然界中的升降循環。有了這種循環，自然界就有了生機。人體之內，清陽之氣上升、重濁之氣下降。如果違背了人體的這個平衡，人就會疾病纏身。
      那么，和我們的營銷工作相結合，分析一下，你非常努力辛苦，業績為什么不倍增呢？可能你沒有悟到水在營銷中的使用吧。
      2005年8月27日，我們到新加坡博覽中心參加世界最頂尖營銷策略大師杰·亞布拉罕的課程，那次課程對我印象最深的就是銷售流程。銷售流程的打造就像滴水穿石一樣。月光如水，一瀉千里。平常一樣窗前月，才有梅花便不同。告訴我們做事不可急于求成。
　　門市的銷量不能倍增，多半是急于求成而不成，而銷售流程就是讓你把一個大的營銷問題分割成幾個步驟，把幾個步驟系統化，杰·亞布拉罕先生講了一個賣保健品的銷售流程：
      第一步，承諾45天無效，錢退給你―――“我”不能接受別人不健康
      水善利萬物而不爭，處眾人之所惡，所以，行銷首先必須具有利他精神。佛經講了三句話而使佛教興盛了2500年，且在今天仍顯示其旺盛的生命力。其中一句話就是普度眾生，使眾生擺脫煩惱、困苦。普度眾生才能使眾生幫你，眾生都幫你，你想衰敗都不可能。
      做保健品的目的就是為了客戶健康，杰·亞布拉罕講的第一步和水的道理異曲同工。
      我問過很多獸藥經銷商的經營目的，到底為了什么？大都是為了自己，為孩子掙家產，既然是為孩子、為自己、為家人，就只有家人、孩子幫你，與別人無關了。所以，你永遠做不大、做不久，而企業、門市都應該有自己的天道、師道、孝道。
      而天道不是自己、不是家人，而是養殖戶！
      水潤澤萬物幾于道，只有幫客戶做大，減少風險，才能滴水穿石，聚小溪為大河。
　　第二步，45天擁有，如果沒有，決不留著你的錢
      杰·亞布拉罕說，他的保健品讓你早上吃一粒，晚上吃一粒，45天像嬰兒一樣快樂地進入夢鄉，每天醒來充滿快樂，充滿活力，充滿創意，你的皮膚很有光澤，很多人表揚你、羨慕你，說你年輕，你的活力哪里來？你的身體為什么這樣棒？別人肯定會這樣問你。
      你看，賣保健品的好處是讓別人快速入睡，讓皮膚充滿光澤和活力，而不是急于強買強賣。
      所以，行銷的目的就是讓別人采取行動，不把賣點講清楚就是急于求成，實際上就是違反了水的柔性思維。
      針對流程的前兩步，我們一個經銷商就“速壯”模式模仿得相當成功——
　　第一步：絕不允許肉雞生長緩慢，５天沒有效果，你的錢，我的藥；
　　第二步：1天２次，３天后你的雞子噌噌地吃料，雞腳由燥變潤，雞毛由亂變順滑，雞糞由濕變干。然后，嘎嘎地長，一到賣雞，平均每只雞比沒用“速壯”的多賺２元錢，一萬只就是２萬元，家人全都高興，很多人夸你使用速壯的英明選擇；如果實驗不成功，不僅不留你的錢，還送你500元公司標桿產品，結果大獲成功。
　　上善若水，水利萬物而不爭，最高境界的善行像水的品性一樣，不爭小利，不爭小名，當然，柔性思維最大的妙用就是快速找到企業的天道，那就是不爭而全爭的最重要工具——企業文化建設?！　?br />       中國文字是象形文字，在漢字表達中，水、木、火、土、金這五個元素每個都具有一個意象，使人產生與該元素相關的聯想。
      我們的祖先古人，按照事物的“象”來看事物的類別，如把具有生發的全部歸屬于東方，比如青龍、春天、樹木、人體的肝、青少年等都同屬于一類，它們都有著向上生發的趨勢。取象分類，簡單易懂。又如，核桃仁象什么？象腦，那就補腦，黑豆象什么？象腎，那就補腎……
      木是五行中唯一一個有生命的元素，它是生物，是生長，更是繁華……
      有一位富翁去拜訪一位哲學家，請教他為什么自己有了錢反而變得自私狹隘了。
      哲學家將他帶到窗前，問他：“向外看，你看到了什么？”富翁說他看到了外面的世界，有那么多的汽車和人流。
      哲學家又將他帶到一面鏡子面前，問他現在又看到什么？富翁回答：“只有我自己?！?br />       哲學家一笑說：“窗子和鏡子都是玻璃做的，區別在于鏡子鍍了一層薄薄的銀膜，但就是因為這一點點的銀子，便讓你只看到自己而看不到外面的世界了。”
      這就是一葉障目，不見森林。
      事情往往都是這樣，一片樹葉就把我們的眼睛遮住了，可嘆的是，人們往往還在樹葉后面自得其樂或者無動于衷。
      2006至2007年，豬的無名高熱病使養豬戶的發財致富夢競相折腰，可2007年末和2008年春天，每頭豬純利潤達到了最高的800元/頭，但養殖戶又賠了，為什么呢？
      2008年的豬價還是從高位走向低位，為什么呢？
      盡管價值規律告訴我們，供小于求價格攀升，供大于求價格下降，盡管大量養殖戶關門去打工，但中國的萬頭豬場發展之勢卻異乎迅猛！難道他們不怕高熱病、不怕賠錢嗎？
      原華南農大動科院院長、現溫氏集團企業研究院長畢英佐教授曾經講到，2008年溫氏集團養豬公司上半年每月利潤均突破億元，因為他們找到了養豬的快速發展之道，那就是預防保健模式！
      仔豬保健每頭達到了30-60元，每天消毒，加上豬場的環境建設，這些措施確保養豬無憂，預計年養豬出欄，萬頭豬場的出欄量將超過50%?？梢哉f，是環境，是預防模式使養豬業從分散到集約化。
      在南方，世界著名投資公司拼命收購存欄500頭以上后備母豬的萬頭豬場，他們估計中國現在中產階級超過2個億，接近歐盟或美國的人數，再過10年，將達到4個億，可以說肉類消費2018年肯定超過歐美之和。
      飼養業是暴利的，一個有廣闊市場的中國，一個暴利行業，引得國際大財團紛至沓來，可以斷言，集約化的養豬公司將主宰中國養豬業的未來，同時，養殖戶將逐漸退出歷史舞臺。
      養豬如此，大肉雞養殖也將如此。
      還有，牧翔13年中藥經典配方之一“牧翔禽康”可以說是治療東北市場家禽腺胃炎的“靈丹妙藥”，可是2008年不怎么靈了，是藥方變了嗎？沒有，是耐藥了嗎？不會的，因為產品是中藥組方，即使耐藥也不會這么快。
      浙江大學余旭平教授說，如果中藥治療病毒病不靈的話，肯定是病毒突破了原來的組合，出現了新的變異。就像老鼠爺爺吃了老鼠藥之后，其孫子專吃老鼠藥卻毫發無損的基因突破一樣。后來，經過市場部和專家攻關，發現腺胃炎已非過去的腺胃炎了。
      實踐證明，只要擦去了那一層薄薄的銀膜，鏡子就變成玻璃了，不久我們的禽康組合問世，腺胃炎又可以成功被阻擋了。
      腺胃炎有辦法了，可那么多疑難雜癥怎么辦？廣西大學首席科學家衛平博士講到，在環境好的雞舍，10000個大腸桿菌才使肉雞患上大腸桿菌病，可是在氨氣超過50ppa的情況下，10個大腸桿菌就足以使肉禽發病，環境好壞，致病率相差一千倍！
      又是環境，可以這樣說，兩廣地區集約化養禽業發展迅猛的原因，關鍵在于集約化養殖公司重視預防、重視環境！
      所以，社會養殖戶不要只感覺到建設環境好的雞舍貴，預防多余，就是這水銀一樣的觀念差異，造就了獸藥市場“剩”者與過客。
      佛祖講的第三句話是 “只度有緣人”，其實，大家每個人都開過眼，達到過超越眼、耳、鼻、舌、身的想象力，也知道未來如何行動才能笑傲江湖，可就是不行動，正是你不行動才讓你與未來沒有緣分。
      山東區優秀經銷商王眀磊是一個畢業沒幾年的大學生，沒有多少積蓄，可賣飼料和賣獸藥都要欠賬，每每為要錢而苦惱，當得知做大生意的前提是建立示范戶時，就決定在當地做示范戶。
      由于當地養殖觀念落后，只好根據當地情況自建科學雞舍，4000只雞舍投了僅僅4萬元，2007年開始養雞，加強了環境管理，采用了預防模式，你到雞舍參觀會發現，一點都不像是雞舍，雞才出欄一周，舍內居然沒有一點異味。
      2007年，他養了五批雞，贏利12萬，投資利潤率達到了300%。最重要的是，很多養殖戶效仿，欠賬問題迎刃而解，可以說向集約化邁出了第一步。
在奧運會上，很多球迷預言我們國家的籃球隊要把美國夢八隊干敗，南聯盟的薩克維奇也叫囂要挑戰美國，結果怎樣呢？力量不平衡讓“戰爭”剛開始就知道了結果！
      在豬藥領域，針劑將退出歷史舞臺，大集約化的畜牧業相對于夫妻店獸藥經營模式，肯定也是嚴重失衡；如果不是名醫的醫院運作，不是公司化的運作，獨木是難成林的，所以，擺在我們經銷商面前的路可想而知！
      我們衷心希望——
      眾人劃槳喲，開動大帆船
      一棵小樹呀，弱不禁風雨
      百里森林喲，并肩耐歲寒
      耐歲寒……
      公元234年，諸葛亮統十萬大軍，第五次西出祁山。由于遠途奔襲和軍需輜重的運輸問題，蜀軍必須速戰速決，但雄心勃勃的十萬蜀軍被渭水南面的司馬懿（魏國大將軍）阻擊在秦嶺北側、渭水南麓一線，盡管諸葛亮多次向魏軍挑戰，甚至連送“婦女頭巾”羞辱司馬懿的妙招都使出來了，司馬懿就是按兵不動。相峙了3個多月，諸葛亮染病魂歸五丈原，至此，蜀軍的第五次北伐失敗。
      按道理說，軍事上講究“用兵作戰，貴在神速”，可強大的魏國面對鋒芒畢露的蜀軍與“智多似妖”的諸葛亮，卻選擇了另一種戰術——等待，只等得“蜀中無大將，廖化作先鋒”，只等得“蜀國人才凋敝、政治頹廢”。這“等待”讓蜀國慢慢腐化，魏國漸漸強大，才有了鄧艾一舉拿下蜀國，吳國也隨后滅亡的歷史。
      這就是司馬懿的謀略，有時“等待”就是一種智慧。在一定時候，“快”不一定就是好事。
      再看工業文明時代，人們崇尚的往往也是速度。從水上帆船到水面快艇，從熱氣球到宇宙飛船，從過去日行千里的寶馬良駒到現在的互聯網，如此等等。
      至今，人類依然還在從事如何利用更快的方法來解決效益問題、解決信息傳遞問題。
      然而，信息給人們帶來便利的同時也帶來了心理的不適，人們每天為數百條不請自來的無用信息不安和焦慮。聯想時下，華爾街金融風暴不正是來自于“次貸”的過分炒作嗎？美國人不但消費了未來財富，還花光了世界其他國家的鈔票。這刮起來的“虛火”肯定要消炎，不然陰陽不平衡。
      金融危機恰恰是調節器，可危機的深度和廣度起于事件本身，而直因則是信息的推波助瀾，使全球極速進入寒冬。
      油價暴跌，每桶從147美元直降到30多美元。這些都與“快”和“迅速”有關。
      這里，讓我們先來看看一組統計數據：
      （1）中國獸藥經營企業有72000多家，6萬多個鄉鎮畜牧獸醫站參與經營。另外還有好多無店面、無證經營的加在一起共計20萬家左右。加上獸藥銷售公司的迅猛發展，打破了中國獸藥營銷的格局，市場競爭由規模戰轉入混亂戰。
      （2）近幾年，從全國范圍來看，獸藥行業是產能過剩，供求失衡，同質化競爭日趨嚴重。2008年獸藥經銷商銷售額在30~80萬的占15.7%，80~150萬之間的占調查總體的50%，150~300萬之間的占7.3%，300~500萬之間的占16.7%，500萬以上的占7.4%，而在30萬以下的占2.9%。
      （3）在激烈的市場競爭中，經銷商取得某個新產品的銷售權，這個經銷商就多了一份保障。調查發現，經銷商主動了解廠家新產品信息的已達到80.3%。
      （4）“名品進名店，名企交名人”的現象增加。隨著獸藥企業注重自身品牌意識的加強，他們在選擇經銷商上也越來越看重信譽和實力。名牌企業都愿意把自己的產品交給有信譽、有理念、實力強的經銷商來做，許多中小規模的經銷商因實力弱小而無法獲得大企業的青睞。
      （5）一直以來，經銷商是獸藥銷售的主力軍，是養殖企業采購獸藥的最重要渠道。但是2008年以來的調查結果顯示：84.7%的養殖企業直接從生產廠家采購獸藥，只有33.3%的養殖企業通過代理商或經銷商采購獸藥產品。獸藥企業的銷售渠道日益扁平化，越來越多的企業銷售開始越過中間代理商，直接做終端用戶。
      （6）終端用藥市場正逐漸被“養殖協會”或“養殖合作社”等組織壟斷。當前基層養殖戶中存在著眾多規模大小不一的養殖協會，協會把周圍廣大散養戶組織成一個利益共同體，實行統一供苗、供飼料、供獸藥、供疫苗，統一出售毛雞等。這種模式帶給了養殖戶極大的方便與實惠，但對獸藥經銷商形成了極大沖擊，使原有的終端市場客源大批流失。
      這一組組數據和資料充分反應了市場的變化，而市場一直在變的原因就是組成市場的要素在變化：
      經銷商上游面臨著“名企選名店，小企直接進終端”的趨勢，同游面臨著20多萬家同行的競爭，而下游面對即將走向規模化或計劃加入養殖協會、合作社的中小養殖戶。
      如此紛亂的市場類似于春秋戰國時代。但不論怎么亂，最終將會適度統一。
      10年后，在全國800多個養殖縣市中，一個大縣將會留下3~5家獸藥經銷商，小縣將會留下1~3家獸藥經銷商，也就是說有2000家左右的經銷商可以生存，百分之九十以上的獸藥經銷商將轉行謀求它業。
      適度的集中是歷史的必然，但這需要的是時間的滌蕩，而不是快速的歸并，對我們獸藥經銷商來說，誰有智謀誰將“剩”者為王。
      公元1351，一介草民的朱元璋起兵打江山，在攻下南京后，采納了朱升 “高筑墻，廣積糧，緩稱王”的建議。這九字真經，其實就是發展生產，擴充軍備，謀圖緩進的智慧“等待”。短短二十年“等待”，朱元璋從一個和尚，成了明朝的開國皇帝。
      1937年7月7日盧溝橋事變后，日本全面侵略中國。關于這場戰爭，當時有3種聲音，一是以國民政府蔣介石為代表的速勝論；二是以汪精衛為代表的亡國論；三是以毛澤東為代表的持久戰論。歷史證明中國共產黨的論斷是正確的、英明的。
      與此相應的是1978年以后，中國面臨著何去何從的重大決策，是維持“兩個凡是”，還是激進變革。而時代偉人鄧小平高瞻遠矚，智慧地提出了漸進式的改革開放政策。這就是智慧的“等待”而不是快速地急于求成或消極維持現狀。
      “等待”有消極的“等待”，也有蓄積能量的智慧“等待”。面對20萬個同行的競爭，此時要有的就是一種智慧的“等待”。
      金融危機影響下的中國養禽業，兩極分化之勢非常明顯。小養殖戶紛紛轉行或持續觀望，而禽業集團在全社會飼養量的權重卻越來越重。山東膠東半島，集團養殖比重已占到80%以上，個別縣市高達98%。在規?；厔莸慕裉欤覀兊慕涗N商生存發展之路在哪里呢？如何蓄積能量和積極的“等待”呢？如何有源源不斷的智慧呢？
      有以下幾點建議供大家參考：
      建立競賽機制，如養殖戶致富比賽等，讓門市經營自發運轉；
      自主品牌構建和宣傳推廣；
      借助政府扶持養禽業之勢，如成立養禽合作社等，順應市場的變化；
      營銷上“推”、“拉”結合；
      以多贏的理念經營門市。
     方是剛，圓是柔。方是基礎，圓是進取。方是以不變應萬變，圓是以萬變應不變。禽藥經營的智慧就在于能方能圓，方圓合一，這樣才能在未來經營中進退自如，蓄積能量，游刃有余。
      火樹銀花得益于火藥的蓄積，得益于一段時間的等待！
      火是動力之源，象征力量，象征興旺發達！
      火也是一種態度，是一種等待后的燃燒！
      在當下，讓我們一起等待，一起走向溫暖與光明！
       一切生命賴以維系的食物都取之于土壤，可以說，生命個體一旦離開土，將失去維持機體的養分，無法立足于天地間。同時“土”也銘刻著人類文明的足跡，可謂生命體的大根大本。
      近代中國革命的成功與當代中國經濟的崛起，可以說，“土”在其中扮演了重要的角色，作為新中國的締造者毛澤東，在長期的農村生活和調查中看到了革命成功的大根大本，即讓農民擁有土地，發動農民，走農村包圍城市的道路。
      他問農民：“你整天起早貪黑吃飽沒有？”
      農民回答：“吃不飽?！?br />       問：“你們村里有不干活就能吃飽飯的嗎，他們是誰？”
      答：“有，是地主”。
      問：“為什么地主可以不勞而獲呢，這公平嗎？顯然不公平。因為他們有土地，你要想吃飽就要奪回土地，這樣才能吃飽，他們會愿意嗎？”
      答：“他們不愿意?！?br />       問：“你自己斗土豪能成功嗎？”
      答：“不能成功?！?br />       由此，他總結出要想革命，要想救中國，就要帶領農民打土豪，分田地，實現耕者有其田，依賴農民奪取革命勝利。
      在這樣的理念宣導下，農民紛紛參加紅軍，支持紅軍，一場轟轟烈烈的運動開始并最終取得了勝利。
      改革開放前的中國，鄧小平同志走上了領導崗位，新的領導集體再一次圍繞土地、農民這個大根大本做文章，決定全面實行包產到戶。
      家庭聯產承包責任制使農民的積極性、創造性空前釋放，解決了幾億中國人的吃飯問題，夯實了國民經濟的基礎，為隨后進一步的改革開放打下了堅實基礎。
      90年代后期，由于種地成本的增加、各種農業稅費的加重以及外出打工的誘惑，農民的種糧積極性又不高了，由此帶來了糧食減產、農業發展停止等一系列問題。以胡錦濤為首的黨中央又一次看到了農業、農村、農民這個國家發展的大根大本，一下免去在中國實施了幾千年的“皇糧國稅”，并給予農民直接種糧補貼，同時土地使用權30年不變、并可流轉，這極大推動了農業、農村的發展，為中國經濟新的騰飛夯實了基礎。  
      如果說中國的不斷復興是找對了大根大本的話，那么世間萬物，只要它存在、發展，同樣也有它的大根大本。找到了世間萬物的大根大本，你就找到了生存發展的源頭，同樣偏離了大根大本，必定是死路一條。
      新千年之初，中國手機市場是外資品牌占居高端，大量的中資企業吃著低端的殘羹剩飯。此時，TCL率先變革，抓住了手機行業的大根大本即更新換代的速度和緊跟時尚，由此引領了消費者的手機消費觀念，定位了中國手機時尚的新形象，并迎來了TCL手機的銷售高潮。2001年銷售2.7億，2002年30億，2003年60億，2004年達到驚人的80億。
      但2005年之后，TCL再無新的動作，陶醉于已有的勝利喜悅中，不再追求速度。而此時山寨手機大量涌現，讓TCL失去了發展機遇，銷售下滑、虧損累累。
      作為中國家電第一品牌，世界知名的國際企業，海爾歷經十幾年的發展，擁有良好的信譽、完善的渠道、紅地毯式的服務，而且始終倡導“真誠到永遠”，使得海爾的家電暢銷海內外，這恰恰是因為海爾抓住了家電的大根大本：服務。
      再回頭看海爾為什么賣不好手機呢？是因為產品質量、渠道、售后服務問題嗎？不是，原因在于它沒有抓住手機這個行業的大根大本：更新換代的速度——手機款式的發展速度為21~30天一個周期，月月一小變，一年一大變。
      諾基亞作為手機行業的領先品牌，其手機有1系列、2系列……9系列、E系列、N系列，其中N系列就有諾基亞N93I，諾基亞N91、N93、N95、N96、N72、N78、N81等多種款式，這種更新變化的速度是家電行業所不能及的，如果用家電兩年才一變的商業模式去和手機一個月就變的生存之路去競爭，結果不言而喻。
      再看看一直在迅猛擴張的肯德基，難道肯德基的雞和可口可樂就一定比其它快速食品好嗎？事實并不是這樣，肯德基的食品大都為油炸食品，在國外被稱為垃圾食品，不僅如此，還經歷了“蘇丹紅風波”；可口可樂在印度被查出殘留殺蟲劑，被禁止銷售。
      可為什么其快速擴張的動力不減呢？原因就在于快速食品營銷的大根大本并不是“營養與健康”，而是“快樂的體驗”。
      肯德基賣的是兒童樂園，賣的是環境、賣的是音樂、賣的是色彩，賣的是“誰擁有誰快樂”的文化。而顧客恰恰要的是這種精神享受。盡管它是垃圾食品，甚至有缺陷，但這些缺陷沒有傷到它的大根大本，顧客依然買賬。
      環境在變，行業發展、企業經營的根本也在變。近幾年畜牧行業發生了巨大的變化，特別是規?；瘮U張尤為明顯：
      養豬行業，出欄數量萬頭的豬場主導了整個行業；
      肉雞養殖行業也在快速整合，集團和一條龍發展尤為快速，社會上的肉雞少的可憐；
      蛋雞行業最具競爭力的養殖規模已升級為3000~5000只存欄，而且這種規?；内厔葸€不斷在擴大，5萬只以上蛋雞場在中國早已超過1000家。
      行業環境的變化，對于我們禽藥經銷商和養殖戶來說，誰能找出這其中的大根大本，誰就能大放異彩。
      金以稀為貴，一度是皇權和財富的象征，如今它已成為開拓、發展和富強的符號。
      這次席卷全球的金融危機，讓各行各業受到了前所未有的沖擊，中國的企業也未能幸免于難，出口加工型企業深受其害，就連中國聯想這樣優秀的企業，也不得不邀請老帥柳傳志重出江湖。
      由于信心下降等原因，家禽行業也面臨困境，存欄量驟然下降，使我們很多企業不得不想方設法削減成本，去應對這誰也無法確定何時才能到頭的惡劣環境。此外，行業規?；娘L暴也肆無忌憚地席卷開來。
      做163網站的丁磊2009年2月表示，網易將投資數千萬元進軍養豬業，養豬基地定在浙江湖州，年出欄生豬將達到100萬頭；
      2009年3月2日，在全國兩會上，希望集團的劉永好公開表示：下一步新希望的重中之重是將重心放在養豬上，他2006年開始一直在全國布局，在山東、四川建立了種豬場，與樂山市政府簽定了養豬協議，收購北京千喜鶴集團等；
      前廣州市市長黎子流退休之后，在廣州郊區創辦了力智農業有限公司，專業養豬，目前已成為了廣州規模最大的養殖場之一；
      2007年12月，中糧集團宣布，在未來5年內將投資97億元，在湖北建成存欄50萬頭的母豬養殖基地，形成1000萬頭的國家生豬現代化健康養殖示范區；
      2008年6月28日，河南葉縣人民政府與漯河雙匯正式簽訂了20萬頭商品豬生產基地項目協議；
      2008年7月香港華潤集團與河南糧油進出口集團在鄭州簽署了合作協議，雙方共同投資4.5億元養殖生豬；
      2008年下半年，國際著名投資銀行高盛拆資2億多美元，在湖南和福建一帶一口氣全資收購十幾家萬頭以上專業養豬場。
      養豬如此，肉雞的規?；图瘓F化趨勢也迅速彰顯。
      目前在中原地區，社會肉雞養殖戶少得可憐，而河南有2家肉雞集團公司卻先后獲得了政府巨額貸款，一次性分別獲得1.8億元和4.1億元。在蛋雞養殖方面，國家政策補助的基本數量定在1萬只以上?？梢娨幠；B殖已成為政府倡導和市場未來發展的主流。
      誰動了我們的奶酪？是變化了的市場，而市場的變化則來自市場要素的變化。環境變化時有3種感知：一是先知先覺，二是后知后覺，三是不知不覺。
      曾經策劃過蒙牛、小肥羊、匯源果汁的孫先紅先生講過：“先發不一定贏，后發不一定輸，不發一定會死。”筆者堅信：疾風知勁草，烈火見真金；千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金；鍥而不舍，金石可鏤。前人的這些真知灼見，現今依然光芒閃爍！
      在大洋彼岸的芬蘭和近鄰南韓，有這么兩家企業，他們的經歷或許會給我們困難中的客戶朋友們帶來些許啟示。
      首先讓我們走進眾所周知的“諾基亞”。被譽為湖沼之國的芬蘭，1/3的土地在北極圈內，1865年成立的諾基亞就坐落在這塊土地上。然而在上世紀90年代諾基亞還是個小公司，當時經營350多個產品，幾乎無所不包。1992年靠向蘇聯軍隊提供步話機的諾基亞，因為東歐政治危機——蘇聯解體，諾基亞一下子走到了破產邊緣。危難之際，曾任諾基亞通訊業務、PC事業部CEO的約瑪·奧利拉走馬上任公司總裁，此人在擔任PC事業部CEO期間，將PC業務做到全國第一，不過當時的芬蘭只有520萬人口，市場容量有限。那時奧利拉就預見到未來十年，將是數碼通訊的十年，所以他上任后將其他產品和業務全部賣掉，專心做起了通訊（步話機）和數碼（計算機）的結合體，即數據化通訊工具（原來的大哥大和BP機的結合體），也就是今天數碼通訊手機的雛形，既可以通話，又可以發信息。這一次專注和創新的變革，成就了諾基亞。其1998年手機銷量一舉超過摩托羅拉，成了世界手機行業老大，實現了稱雄手機帝國的夢想。
      再看，1998年亞洲金融風暴沖擊下、跌到深淵的韓國三星手機。當時三星也是無所不做，一度曾是韓國人心目中的英雄。當日本彩電沖擊韓國市場時，韓國全國人民以同意發射黑白信號的凝聚力去抵制日貨。德魯克曾經講過： 裹足知道路在哪里的人，勝過不知道路在哪里卻箭步如飛的人。面對危機，三星破釜沉舟，砍掉絕大部分產業，并在1997-1999年進行數碼化轉型，痛裁30%員工，積極開展國際化運營。最終促使其2007年營業額達到1000億美金，這真是徹徹底底的“鳳凰涅槃、浴火重生”。這一次金融危機的沖擊，使三星深刻地懂得了進攻是最好的防守，抵制外敵入侵最好的辦法是打到國外去。
      吹盡狂沙始到金！諾基亞、三星的成功告訴我們：“專注、創新、開拓”是危難之際、持久發展之時的金科玉律。
      回看“養豬盛宴”，為什么養豬在集約化，在快速發展呢？除了政府政策導向的外因外，更重要的內因是規?；呢i場賺錢，順應了市場發展的趨勢，找到了其發展的金科玉律。而我們的養禽和禽藥經營發展的趨勢在哪里呢？
      筆者2009年3~4月份對家禽主要市場進行了調查，發現家禽5000只到2萬只的雞場存欄量不但沒有減少，反而在增加，而社會網絡養殖卻一直在萎縮。這其中最重要的一個原因就是用藥理念的差別。社會小養殖戶的用藥理念是有病治病，無病用藥叫浪費，而一場病下來產蛋率從90%降到30%~40%，這時治好了病又能怎么樣呢。調查發現那些一直盈利的上萬只規模養殖場，他們的用藥理念是預防為主、治病為輔，到其雞舍一看，堅持用禽暢和冰丹預防的雞，齊刷刷的，看著都喜人。其養殖的肉雞43天平均3千克重，蛋雞的產蛋率竟高達98%，這樣的養殖能不賺錢嗎。
      可以說，有病治病和無病防病這兩種用藥觀念，一定程度上就是養殖窮人和富人的分水嶺。
      金代表開拓，金代表創新。審時度勢，禽藥經營的藍海是服務于規?；B殖集團，紅海是繼續苦戰社會網絡。藍海太深，紅海太激烈，介于二者之間的規?；u場才是我們當下經銷商朋友發展的藍海。只有專注于時下這一主流市場，才是我們克服發展困惑的“金光大道”，而這“金光大道”的“金鑰匙”就是傾心推廣預防保健模式，而且是數據化的預防（建立在試驗，數據分析基礎上的預防）。誰在積極開拓規?；B殖的疆土，誰在數據化預防方向上奮斗，誰就達到了開眼界狀態，誰就真正能拂沙見金（財富）。
      作者簡介:申貴璋，男，(1962-)，參加國內外世界頂尖級營銷大師課程近百場，將世界先進的營銷精華與畜牧行業的實際相結合，率先在獸藥行業提出要與經銷商建立戰略伙伴關系，實現共贏的戰略思想。聯系電話:0371-60943618。   
收稿日期：2009－04－27 編稿日期：2009－04－28
責編：伊然 電話：0311-86108962   QQ:596450522

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