獸藥企業如何運作中小規模養殖場

獸藥指南

2008年前后養殖行情讓大大小小的養殖場收獲頗豐，再加上國家的一些扶持政策，催生了一批規模養殖場，盡管2008年后兩季度受經濟大環境的影響，價格在低位徘徊，養殖場的利潤急劇下降，但也處在保本和贏利邊緣。相對于眾多散養戶而言，中小規模養殖場整體抗風險能力很強。目前中小規模化約占20%~30%，根據當前養殖政策的變化趨勢來看，在未來10年，規模化比例還將較快增長，其比例將至少占到50%。
      也正是看到了這種發展趨勢，中小規模養殖場成為了許多獸藥企業關注的焦點，有的企業還專門成立了事業部，為提升銷售量，企業的銷售目標直接指向了養殖終端——中小規模養殖場，尤其在獸藥銷售出現疲軟的情況下，其猶如獸藥企業的強心劑。
      那么獸藥企業該怎樣去發現、挖掘、滿足規模養殖場的需求？又該如何建立和運作中小規模養殖場呢？
一、制定中小規模養殖場的運作方案
      和經銷渠道不同的，中小規模養殖場對獸藥企業有著特殊的需求，如產品、服務、客情關系處理等方面。因此要做好終端養殖場客戶，就必須在如下幾個方面進行調整：
      首先，專門制定針對中小規模養殖場的配套方案。在戰略上，要做好策劃，明確分工，解決好與渠道的沖突，制定出切實可行的終端客戶開發策略。如果公司以前是以經銷渠道為主的，那么現在企業應調整產品結構，改變原有的營銷策略。
      其次，可以建立專門的規模化養殖服務的部門，并配備相關的銷售和技術人員。有明確的方向后，我們還需要培養相應的人員，并熟知產品定位及與產品配套的系統解決方案，和經銷渠道形成差異化，客情關系維護技術服務上，因為做渠道的產品和做終端小規模養殖場的產品是不完全一樣，這就需要公司開發出具有競爭力的新產品；再者是銷售和服務上也不相同，我們需要招聘既懂技術又精于銷售的綜合人才。
      另外，在渠道策略上要有所側重，區別對待。一般中小規模養豬場其管理水平比較低下，尤其在養殖技術、養殖信息和行情預測等方面缺乏科學的管理，導致養殖成本的增加，甚至出現虧損。所以他們需要在豬場管理、技術等方面得到培訓，因此在渠道營銷策略上要給予重點支持；還有信息方面要快速反饋，包括行情動態、疾病的預防和控制等，真正為他們做好服務。
二、中小規模養殖場的運作步驟
      首先，要充分了解養殖場的情況。相當多的中小規模養殖場都是從小發展起來的，科學養殖方面的知識相當缺乏，多是憑以往的經驗在做。這時我們要改變觀念，“對癥”灌輸科學規范的養殖理論，讓規模的養殖場的老板們在思想上足夠重視，因為現在的規模養殖不僅僅需要經驗，更需要科學養殖，所以要根據養殖場的實際情況做好飼養管理和保健工作、不斷降低養殖成本，這樣才能產生更多的收益。
      其次，我們要“對癥”進行技術培訓。由于中小規模養殖場不僅在管理方面，而且在技術和行情方面都急切需要提高，所以獸藥企業要充分利用自身的資源，為他們提供技術咨詢、產品營銷、市場信息和人力培訓等方面的服務，以解決養殖戶科學飼養水平不高、養殖信息不靈、畜禽產品流通不暢等問題，真正為養殖場排憂解難，那么公司的產品就能被順利使用。
      第三，建立標竿樣板市場，以“事例”說服。我們可以在區域市場上選擇有實力，有經驗的終端客戶建立樣板，通過在客戶群體中的示范效應，達到“口碑”宣傳的效果，用典型事例說明和展現公司及產品的實力。這樣以客戶認識的人作為媒介，更能增強客戶的接受和信賴，提高我們合作的可能性。
      另外，我們還要不斷優化產品，合理定位，做好產品的分銷物流等工作，幫助他們賺錢，保證工作順利開展。
      最后還要注重客情關系的處理，能站在客戶的立場上，真正替養殖戶著想，解決養殖戶的后顧之憂。

田永勝

中小型豬場還是我國養豬業的中堅力量。誰掌握了他們誰就掌握了市場。當然中小型豬場需要的不僅是周到的服務，他們更需要合理的價格和貨真價實的產品。、

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