開發獸藥新市場的2大法寶

獸藥指南

法寶一  市場調查
      方法與內容  首先，可以通過做過該市場的朋友進行相關情況的咨詢或領導幫助。其次，可以通過獸醫站了解當地養殖戶情況，最好有書面文件。還有就是，到了新市場后，要時刻有一種職業警覺性，如果遇到一些在此市場多年的工作人員，特別是做獸藥和飼料銷售的人員，一定要進行交流，以便從他們那里了解一些信息。
      市場調研的內容有兩個方面，一要了解當地養殖情況，主要包括養殖量主要集中在哪、養殖規模、養殖習慣、用藥習慣等;二要了解當地的經銷商情況，包括經營習慣、貨款給付習慣、需求產品情況、信譽、經營狀況等。
      避免4種情況  避免沒有任何計劃而隨意安排自己的時間，導致整個市場沒有重點到處跑，最后哪也沒做下來，哪也不深入；避免拜訪客戶不深入，沒有充分的準備，千篇一律，只是簡單地一遍又一遍走訪；避免產生客戶進了貨就萬事大吉的錯誤意識，不注意跟蹤產品的使用和客戶感情的溝通；避免存在只要賣貨其他不重要的錯誤思想，不管什么情況只要有人要貨就做，急功近利，對客戶的質量沒有評價和選擇，對市場及客戶的選擇缺乏長遠的規劃。
      提出5點建議  一是重點市場重點開發，建立區域廠家知名度，再逐漸擴展業務范圍；二是借助有實力經銷商的推廣能力，將公司在一個區域內做開，再逐漸擴展到其他區域；三是借助一兩個在當地有市場的產品進行重點推廣，以產品知名度拉動企業知名度；四是選擇符合本公司情況的有實力或有發展潛力的客戶進行重點跟蹤，避免一些雞肋型客戶占著市場不賣貨；五是逐漸形成自己合理的客戶布局，筆者的建議是2~5名月銷量8000以上的客戶，10~20名月銷量3000元以上的客戶，其他小客戶不作為重點，或進行替換。
法寶二  市場開發計劃
      制定3個計劃  筆者認為，可以分別制定3個月、1個月、1天的工作計劃。因為一般3個月基本能夠將整個市場進行一次較為全面的走訪和開發，且目標客戶也確定下來。在制定1個月計劃時，一定要根據3個月的計劃來做，同時為了保障計劃的順利實現，還要進行當天的計劃安排，即每天晚上將第二天的工作計劃制定出來，內容包括：工作目標，即階段性目標、日程安排、具體實施方法等。
      注意5個方面  其一，對于新市場開發的原則是，先選擇重點區域進行重點開發，即先從養殖密集或新興養殖區域開始，逐步到其他區域；其二，筆者建議拜訪路線可以這樣安排，縣級客戶→鄉鎮級客戶→養殖戶，其實也可以倒過來，養殖戶→鄉鎮級客戶→縣級客戶，需要注意的是，一定要清楚養殖戶不是你的目標客戶，而是信息來源；其三，拜訪時間安排可遵循，一個縣城可根據情況安排半天到一天的時間，下面鄉鎮可安排1天3個；其四，針對新市場的客戶開發，筆者建議，第一次可以進行地毯式拜訪，也就是所到之處可以對所有目標客戶均進行拜訪，通過第一次拜訪對客戶有個大致的了解，然后每個地方確定2~3個目標客戶，進行長期跟蹤拜訪；其五，對每月時間的安排，可以考慮先安排一定時間進行老客戶的維護，需要拜訪的及時拜訪，不需要拜訪的可進行電話溝通，然后安排一定時間進行意向客戶的拜訪，提前根據客戶情況進行計劃，有目的有辦法地進行拜訪；最后安排時間進行新客戶的尋找和開發。
      在此，筆者提醒業務人員，一定要留出開發新客戶的時間，以保證空白市場的開發和不良客戶的替換，同時還要注意，合作初期是客戶最不穩定的時期，所以對新開發客戶一定要注意隨時關注和維護。

狐貍草

相當系統，樓主真是專業啊，頂！