獸藥廠家對經銷商的支持主要有4種方式：一是給政策，即廠家根據經銷商本身所具備的條件如資金狀況、營銷能力、終端客戶數量等，以及經銷商本人提出的要求等綜合情況，給予經銷商一定的政策支持，如獨家經銷、一定的折扣、銷售獎勵、促銷支持等；二是出費用，經銷商根據自己的能力和對市場的了解，制定合適的營銷或促銷方案。實施該方案所需求的各種費用，由廠家出一部分或全部以示對經銷商的支持；三是通信息，廠家和經銷商相比在信息掌握方面更具優勢，尤其是對宏觀政策的了解和把握上，這樣廠家利用這些信息優勢為經銷商進行出謀劃策也是一種常見的支持；四是幫操作，即廠家根據經銷商的要求，派出有關人員幫助經銷商在市場開拓、促銷、技術服務、組織養殖戶會議等方面予以一定的支持。
一、獸藥廠家對經銷商支持的6項內容
1．費用支持
主要表現在四個方面：一是發貨費用。目前幾乎所有的廠家都承擔發貨費用；二是鋪貨費用。月初發貨月底結款的方式，就相當于廠家給了經銷商為期一個月的回款期；三是免費試用。廠商合作初期為打消經銷商的顧慮，會拿出一部分藥品讓經銷商免費試用；四是優惠結算。如獸藥經銷商給廠家預付款，或一次進貨達到一定額度時給予一定比例的優惠等等。
2．促銷支持
促銷支持有2種途徑：一種是促銷費用和促銷人員方面的支持。即獸藥廠家在經銷商針對養殖戶進行促銷時提供部分或全部促銷費用，或是提供部分有經驗的人員進行現場促銷指導，如提供技術講座、現場專家咨詢等；另一種是為經銷商提供合適的促銷方案。
3．分銷支持
分銷支持指的是廠家配合經銷商建立二級分銷體系，其內容主要包括制定合適的價格體系，做好渠道規劃和保護，廠商共同開發二級客戶等。
4．培訓支持
培訓支持主要表現在2個方面：一是對經銷商門市的從業人員進行培訓，好多廠家不僅有著健全的培訓體系，也擁有自己的培訓專家，同時在獲得外部專家支持方面，廠家也有著經銷商無法比擬的優勢，利用廠家的資源對經銷商及其從業人員進行培訓是支持中的一個非常重要的內容；二是廠家幫助經銷商培訓其二級經銷商或終端養殖戶，這種培訓既能幫助經銷商建立二級分銷體系或擴大終端用戶，又能和經銷商建立更加緊密的合作關系，是一種雙贏的策略。
5．人員支持
人員支持指的是廠家在和經銷商合作的過程中派駐有一定技能的員工到門市協助其經營。這種支持短的可能只有幾天，而長的則為幾年，具體情況會根據需求而定，如廠家往經銷商門市派駐技術員就屬于典型的“人員支持”。
6．產品支持
有些獸藥廠家根據經銷商及其下游顧客的需求，專門針對性的為經銷商開發某種或幾種適合當地市場需求的產品，或者是廠家為挖掘經銷商的潛力，為了使經銷商在當地更具競爭力，專門為經銷商定制某種產品，以使經銷商在經營中更具主動權，并有更高的利益收益。
二、獸藥經銷商尋求廠家支持的10大最佳時機
1．開始合作時
這時，是一個非常好的時機，由于剛剛開始合作，廠家為了使自己的產品或服務盡快在市場獲得認可，對經銷商提出的一些條件往往容易接受。如一定的試用產品、予以一定比例的鋪貨、一段時間的技術支持、充足的宣傳資料等，廠家基本上都能夠支持。
2．疫病流行時
當疫病流行時，正是顧客最有需求的時候，如果經銷商做得好，則最容易取得顧客信任并易于擴大顧客群；如果做得不好，也是最容易引起顧客不滿甚至失去顧客。而經銷商的顧客也是廠家的顧客，如果此時對廠家提出一些合理的要求，如派駐技術專家進行現場指導、組織小型的疫病防治培訓班、提供一定的產品支持等，廠家基本上不會拒絕。
3．人員更換時
人員更換指的是廠家的業務人員或管理層更換，這時新上任的人員急于和經銷商溝通關系、拉近距離以取得相互信任。如果經銷商提出一些相對合理的要求，如適度增加返點、增加優惠幅度或者要求廠家單獨給予一次特殊促銷等，只要不是太過分，廠家一般都會予以支持的。
4．新品上市時
新品上市時，廠家為了快速將新產品推向市場，往往會制定一系列的優惠或促銷政策以配合新產品的推廣，此時，如果經銷商自身有一定的實力或某種優勢，要求廠家提供適度的促銷支持，廠家也會樂于接受。
5．旺季上量時
這時是廠商皆大歡喜的時候，由于市場需求旺盛，產品銷量較好，廠家和經銷商都能夠獲取比淡季更多的利潤。一般在旺季，由于貨款回籠比較快，廠家資金較為充裕，在制定某種促銷政策時，則會比平時“大氣”。如果經銷商門市本身銷量也可以，和廠家提出一些“小小的額外要求”或看似“合情合理”的請求，廠家一般會“慷慨答應”。因為在這時，雙方的友好合作更利于市場的擴大及廠家產品的推廣，對雙方來說是一個“雙贏的過程”。
6．各種展會時
各種獸藥展會往往是廠家展示自身實力的時機。根據以往的經驗，有許多獸藥廠家會在展會期間推出一些優惠活動，如抓獎促銷、新產品發布、組合促銷等。如果廠家邀請經銷商參加展會，經銷商最好不要拒絕參會的時機，說不定就有某種“商機”。另外展會期間往往也是不同廠家相互拼比的時候，廠家會使出渾身解數拉攏自己的經銷商，以避免被其它廠家搶了先機、挖了墻角。聰明的經銷商會抓住機會利用廠家這種心理而提出一些“相對合理”的要求，廠家一般不會拒絕。
7．擴大市場時
擴大市場往往會在人力、物力、財力等方面對經銷商提出更高的要求。經銷商一方面希望市場能夠不斷擴大，另一方面，又覺得自身實力不夠時，尋求廠家的支持是一種最佳的選擇，廠家可以彌補經銷商自身的不足，因為能獲得“未來的收益”，經銷商是會得到廠家支持。
8．競爭激烈時
這時，并不單單是經銷商自己的事情。經銷商和廠家的關系就如同“一個戰壕里的戰士”，雙方一榮俱榮、一損俱損。經銷商為了穩固市場或阻止競爭者，尋求廠家的支持是理所當然的事情，廠家對經銷商提供力所能及的支持也是順理成章的。
9．臨近年末時
獸藥行業中廠家基本上都和經銷商簽訂年終返還協議，每到年末，廠商雙方都為完成全年任務而努力，所以多數時候，廠家都有年末促銷的慣例，如果廠家不促銷，而經銷商單獨促銷，提出促銷要求，廠家一般也不會拒絕，當然促銷要求不得太過分。
10．特殊困難時
特殊困難指的是在正常情況下一般不會發生的、誰都意想不到的事情。如2003年的“非典”、2005年的“禽流感”、2008年的“三聚氰胺”事件，在這幾次事件發生時，有許多經銷商都遇到了一定的困難，如貨款難以回收、終端客戶減少、門市經營困難等，這時和廠家提出一些合理的要求往往會獲得廠家的同情和支持，以共度難關。
三、讓廠家支持的5種策略
1．展示實力，引起廠家重視
在任何時候，實力都是吸引對方的最重要的因素。經銷商為了引起廠家的重視就必須學會在廠家面前展示自身的實力，因此應做好如下幾個方面：
做好市場 任何一個廠家都喜歡和一個能夠做好市場的經銷商合作，能夠做好市場，也是經銷商自身實力的最好的證明；
展示資金實力 廠家在選擇經銷商時的一個重要標準就是看經銷商是否有錢，“嫌貧愛富”幾乎是所有廠家的通病；
展示技術實力 能提供優質的技術服務不僅是能獲得養殖戶好評的一個重要方面，而且也是獸藥廠家選擇經銷商的一個重要條件之一。
2．注重契約，贏得廠家尊重
所謂契約，其實就是信用問題。信用就是資本，信用就是利益，注重契約指的是經銷商在和廠家合作時，“丑話說在前邊”，所有的條件應在事先考慮周到并提出，一旦形成約定，則必須按約定來執行。
3．雙贏思想，讓廠家看到希望
生意場上的合作，并非是一種所謂的你輸我贏或我輸你贏的方式，好的、長久的合作方式一定是一種雙贏的合作方式。這種方式是一種可持續的合作模式，否則都是不可持續的。
4．合理建議，讓廠家無話可說
合理建議是指經銷商在充分了解市場的基礎上，根據市場需求，向廠家提出切實可行的合理建議。這種建議對廠家來說既是一種鞭策又是一種激勵，同時也是長久發展所必須的策略，經銷商在提出合理化建議時，切記要有理有據，并且應是廠家根據現有資源能夠做到的，切不可脫離實際情況，或者是要求廠家做力不能及的事情。
5．理順關系，爭取業務員或銷售經理支持
獸藥行業由于競爭相對激烈，一個好的獸藥門市，幾乎每天都會有許多廠家的業務人員拜訪，而有些門市的老板幾乎是一概拒之門外，也有部分經銷商在和廠家合作時和業務人員或銷售經理處理不好關系，需知廠家有任何好的消息都是通過業務人員傳達給獸藥經銷商的，如果經銷商和業務人員關系不好，則很可能會出現業務人員“貪污政策”的行為，即廠家針對經銷商的政策業務人員不及時傳遞或干脆不傳遞，這樣吃虧的都是經銷商本人。 |
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狗仔卡
發表于 2009-5-11 17:13:35
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