動保企業如何做好價值營銷

獸藥指南

為什么星巴克咖啡賣得越貴，顧客越多？為什么萬寶路的生意越做越大？為什么宜家會越來越成功？這一切都是因為一個關鍵詞：價值營銷！筆者認為動物保健品企業未來也要走價值營銷之路，創造更多的附加價值，實現企業和客戶的共贏和多贏，才會有企業的未來。那么動保企業如何做好價值營銷呢？
      動保行業的價值營銷應該從創造戰略、策略、產品、人員、渠道和品牌附加價值6方面入手。
一、創造戰略附加價值
      任何一個行業在處于朝陽時期的時候，對企業的戰略戰術上的要求都是很小的，而且競爭不激烈，但是當行業發展成為正陽產業、整個行業發展越來越成熟時，競爭就會十分激烈，這就要求企業隨著市場的變化而變化，對市場進行細分，有一定的戰略戰術作為指導。
      整個動保行業經過改革開放30年的發展已經步入成熟，整個行業已經由朝陽行業步入正陽行業、由無序到有序。面對目前競爭激烈，生產過剩，又相對疲軟的市場，只有準確地把握顧客需求的是什么，最大限度地滿足顧客差異化的需求，才能贏得市場，獲得最大收益。如何獲得最大的市場份額和最佳的經濟效益，促進動保企業穩健的發展壯大，是每個動保企業急需面對的迫切問題。
      戰略決定未來。因此，迫使動保企業逐漸步入戰略營銷的新時期，每個企業都要根據行業發展狀況，制定出適合自己長足發展的企業戰略。
      如我公司推出的“一品工程”、“金雞工程”、“豬場系統工程”等戰略工程，這些工程不單單是銷售動保產品，而是通過實施以上工程，把各種產品、技術服務、眾多配套措施和市場有效鏈接，運用一攬子解決方案，給客戶提供價值，形成企業和客戶雙贏和共贏。
二、創造策略附加價值
      動保企業在不同時期，要運用不同的策略；選擇恰當的時機，使用適合的策略，才會取得非凡的戰果。只有策略使用得當，企業才會用最小的代價，得到最大的回報。不懼怕競爭，不逃避競爭，競爭就是機會。
      動保企業可以運用造勢引導策略、順勢跟進策略、借勢跟進策略、造勢超越策略、等勢對抗策略、優勢進攻策略、劣勢自衛策略、差異引導策略、資源鎖定策略和并聯定位策略，提升企業競爭力。
      如公司可基于自身和競爭對手的差異，進行“產品和服務”組合、“服務、產品、養殖方案”形成“三維一體的營銷模式”。這樣通過引導需求策略，指引養殖戶注重營養保健，建立與產品的相關鏈接，實現產品的銷售；通過解決養殖過程中現實的難題，導入健康養殖方案，推廣配套產品；通過利用突發性的各種疫情，提出合理的防制方案，達到產品的銷售。
三、創造產品附加價值
      產品真正的價值不在于生產時花了多少錢，而在于消費者愿意花多少錢來購買。其實，發掘產品附加價值的過程就是把產品的技術價值和實效價值轉化為產品的表現價值和接受價值。
      產品的技術價值必須轉化為消費者的實際效益，解決消費者的某個問題，才能構成實效價值。產品的差異化是營銷永恒的法寶，做營銷就要找產品的差異化。找到差異點是創造附加值的關鍵之一。那么產品的差異化體現在哪些方面？
      一是產品的屬性、功能不一樣；二是產品傳達的感覺不一樣；三是代表不同的生活形態；四是象征的意義不同。
動保產品附加價值4個層面的體現：
      第1層面：“服務+動保”，即“保健+方案”，是組合產品。利用服務有效鏈接（“服務+動保”），提供系統的一攬子解決方案，滿足客戶許多需求，即和競爭對手有區別；
      第2層面：研發驅動，卓越源于專注。因為專注，所以專業；因為專業，所以卓越。公司和產品值得客戶信任，讓客戶感覺不同，表現出和競爭對手的差異化；
      第3層面：讓客戶感覺公司產品和品牌的與眾不同；
      第4層面：對于懂得品牌內涵的人來說，讓客戶感覺使用公司產品是一種身份和地位的象征。。
      另外，還要注意目標定位要準，從產品市場分類上講，有利潤產品、主銷產品、上量產品、參比產品、輔助產品等，重要的是要將合適的產品，賣給合適的客戶。
      總之，不管什么產品，消費者都有一個接受過程，只要產品差異化顯著、定位準確、概念新穎、產品表現到位，消費者才能感受到產品的價值。
四、創造渠道附加價值
      一般來講，市場力就是圍繞縮短產品和消費者之間的距離的營銷手段，包括推力和拉力。推力就是通過有力的銷售渠道，把產品送到消費者面前，加上渠道成員的積極推薦；拉力就是通過廣告宣傳和促銷讓消費者認識這種產品，進一步提高消費者對產品的渴求。
      提升渠道附加價值可以通過信任、服務、便利、控制和激勵5種途徑來實現。渠道競爭力的打造過程，就是附加值的創造過程。市場競爭力和附加值是一種相輔相成缺一不可的關系，即沒有市場競爭力，企業就難以創造和實現附加價值；而沒有附加價值，企業就無法打造和形成強大的市場競爭力。
五、創造人員附加價值
      動保企業要打造人員的附加價值，可以通過以下3個方面入手。
      1．培養咨詢型業務代表
      業務代表有三種，包括業務型、咨詢型和顧問型。企業要塑造業務代表，提升能力使其更加專業化，尤其要打造咨詢型的業務人員，主要包括:
      提升每位業務代表的能力，使之成為“專業化”動保的營銷員；提高他們培訓經銷商能力，以幫助經銷商發展，幫助養殖戶致富；做到領先同行競爭對手，穩固分銷渠道，決勝終端用戶；正確實施公司戰略，走持續發展之路，增加企業實力；關注銷售人員職業發展，使之平凡的業代做出不平凡的成績；同時構建優秀團隊，實施服務營銷和價值營銷。
      2.培養渠道服務商
      提升每位經銷商的能力，提升技術能力、思想觀念、科技養殖等諸多方面，打造戰略合作伙伴，實施共贏和多贏發展。
      3．實施科普下鄉
      利用非價格手段，決勝終端用戶；提升每位養殖戶養殖技能，使之成為“專業化”養殖戶；幫助養殖戶賺錢致富，也是公司的社會責任；給客戶提供更多“顧客讓渡價值”；從單純賣產品轉變為“賣服務、賣價值、賣觀念”；宣貫養殖知識、市場行情、產品知識、保健方案等諸多方面，加強養殖戶的科技養殖。
六、創造品牌附加價值
      不同品牌有不同的附加價值，所以企業要創造自己的品牌價值。所謂創造品牌附加價值，就是要打造強勢品牌。
      例如：同是一雙鞋，平常市場買100元，如果貼上“李寧”的標志，它可以賣到300元，但是如果貼上“adidas”的標志，它就能夠賣到600元。
      品牌一詞來源于古挪威文字，意思是“烙印”。其定義就是在消費者心中留下的一個烙印。品牌的核心價值就是產品最打動消費者的利益點。其實品牌的核心價值是企業品牌資產的主體部分，它能夠讓消費者明確、清晰識別和記住品牌的個性和利益點，是驅動消費者認同和喜歡甚至愛上這個品牌的主要力量。
      品牌形象構成的4要素，一是品牌的核心價值，即打下代表什么的烙印；二是品牌的外在表現，即打下一個什么樣的烙印；三是溝通方式，即如何打下這個烙印；四是目標消費者，即打在誰的心中。其中品牌的外在表現包括服務形象、產品形象、社會形象、市場形象。
      筆者認為品牌附加價值的五個梯次（見下圖）
      從圖中可以看出，不同層級的品牌，所獲得的附加值不同，而且差別巨大。企業品牌從質量型、功能型、品味型、地位型、極致型的發展次序中，附加價值是逐步遞增。
      價值營銷對動保企業來說，是一個系統解決方案，希望動保行業同仁能夠靈活應用與實踐，創造企業和市場巨大效益，實現企業和客戶共贏和多贏，為動物保健品行業的發展推波助瀾。

linlejun

產品的質量要求會越來越高，同時一雙鞋，雖然價錢差距很大，但是質量也差距很大，有的可以穿3年，有的一年就要換新的，還有的穿半年就不能堅持了。不但品牌要好，背后的質量也要相當過硬，我們的動保也會遇到這樣的問題，看看誰的質量好，誰的品牌好，誰的銷售就相對好些。

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