無情的影響銷售人員的26個弱點

小耗子 · 發表于 2009-4-17 21:21:08

無情的影響銷售人員的26個弱點銷售人員有許多積極的態度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業能力。仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。

   １．拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。

   ２．六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：

Ａ貧窮；Ｂ批評；Ｃ病痛；Ｄ失去所愛的人；Ｅ年老；Ｆ死亡

這些基本的恐懼應該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。

   ３．花太多時間“聊天”而不是銷售。

   ４．把責任推給業務經理。業務經理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。

   ５．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。

   ６．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。

   ７．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉移你的銷售重點。

   ８．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。

   ９．依賴業務經理替你尋找客戶。

   １０．等待景氣復蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。

   １１．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業了，因為根本就不需要推銷員。

   １２．害怕競爭。亨利·福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內望塵莫及。

   １３．未能事先安排一天的工作計劃。事先規劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。

   １４．疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產品，馬上就要！

   １５．怠惰。業務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。

   １６．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。

   １７．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。

   １８．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標客戶緊張，失去成交的機會。

   １９．無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶

一定也是同樣的感覺。

   ２０．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。　

   ２１．沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。

   ２２．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不麻煩。

   ２３．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

   ２４．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。

   ２５．文具用品耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪及成交的機會。

   ２６．悲觀，結果正如預期一樣黯淡。