飼料添加劑、預混料和濃縮料的銷售技巧

付文友 · 發表于 2009-4-15 07:36:44

飼料添加劑、復合預混料和濃縮料銷售技巧

概要：主要對銷售的步驟，建立和維護客戶關系，客戶的心理，經銷商的選擇標準，銷售的價格體系，飼料添加劑銷售與復合預混料和濃縮料銷售的區別，飼料添加劑、復合預混料和濃縮料銷售的技術要點，付款方式的選擇等作了簡要的表達。

一、銷售的步驟：
根據產品特點細分市場；確定幾個目標市場；收集客戶名單、有選擇地拜訪客戶、建立客戶檔案及客戶分類；建立和維護客戶關系；銷售日常活動（物流和現金流）、技術服務及促銷……

二、建立和維護客戶關系：
關鍵是處理好客戶的感情和利益。
處理好客戶的感情意味著：1、首先給人的第一印象要好，消除客戶戒備的心理，建立良好的關系；2、尊重客戶，認真傾聽客戶的聲音，多提客戶關心的問題，了解客戶的需要；3、把客戶當作朋友，實實在在地幫助客戶解決實際困難，無論是業務方面、生活方面還是其他方面；4、講究禮儀，迎來送往的禮節不能少，要讓客戶覺得有面子；……
處理好客戶的利益意味著：1、產品具有理想的性能價格比并且是安全的；2、技術服務具有很高的附加值并且是可靠、及時和令人滿意的；3、請客送禮，回扣（一定要慎重），應該花在客戶身上的費用一定要花；4、帶給客戶有價值的信息、先進的觀念和方法；……

三、客戶的心理（核心需求）：
1、技術負責人最關心的是：添加劑是否安全，如果出問題，老板會懷疑我拿了好處（實際沒拿），可能會丟飯碗（工資還可以，丟了挺可惜）。
2、采購負責人最關心的是：價格是否是最公道的，如果出奇的高，老板會懷疑我拿了回扣，可能會丟飯碗，好處也希望有，但一定要安全；
3、生產負責人及使用人最關心的是：使用起來是否方便、對人體是否有害，如果因此需要增加工資和防護費用，那我是不太愿意的。
4、財務負責人最關心的是：資金是否安全，如果先付款后發貨，是否能及時收到添加劑。
5、飼料廠老板最關心的是：能否能增強產品的競爭力，增加銷售和利潤——添加劑是安全的，同時又是物美價廉的，確有效果，宣傳上是有利的（我用的是第一品牌）。
6、經銷商最關心的是：利潤水平是有保障的，資金的回收是安全的——產品能銷售得出去，廠家的售后服務能使用戶滿意并最終通過使用產品取得良好的經濟效益。他可能會擔心：你給的價格不是最低的？你可能會把他丟棄在一邊（卸磨殺驢）。
7、用戶最關心的是：廠家（或經銷商）的售后服務讓我滿意，我掌握了一套科學的飼養方法并最終通過使用產品取得良好的經濟效益，通過宣傳我在當地很有成就感、也很有人緣。
……
四、經銷商的選擇標準：

1、合作態度，2、資金實力，3、銷售網絡，4、社會關系，5、銷售能力，6、專業技術。不一定要所有條件都滿足，但最起碼要滿足三條以上，其中合作態度是必需滿足的

五、銷售的價格體系：
1、價格要具有競爭力，但要留出一定的還價空間。
2、針對不同的渠道和客戶，確定不同的價格，價格要公道，要充分考慮交易成本和銷售費用。
……
六、飼料添加劑銷售與復合預混料和濃縮料銷售的區別：
1、
產品在行業中的地位不同：前者處于上游；后者處于下游。
2、
產品的技術含量及價值不同：前者技術含量和價值都相對較高；后者技術含量和價值相對較低。
3、
銷售區域、客戶數量及銷售費用不同：前者銷售區域一般面向全國，以一個省為一個區域，客戶數量相對較少，銷售費用相對較高；后者一般面向一個省，以工廠周邊為重點，以一個地區或一個縣為一個區域，客戶數量相對較多，銷售費用相對較低。
4、
客戶、客戶層次和渠道不同：前者主要是飼料廠、規模養殖場和綜合性經銷商，層次相對較高，直銷的情況比較多；后者主要是飼料經銷商，層次相對較低，經銷的情況比較多。
5、
銷售的手段不同：前者由于飼料廠、大型養殖場利益關系集團中關系復雜，會涉及較多的請客送禮、回扣等銷售手段；后者比較簡單，關心的是實實在在的東西。
6、
技術服務的內容不同：前者包括產品配方設計、產品質量控制改進，主要圍繞提高飼料產品品質，可能還包括圍繞提高效益的管理培訓、圍繞提高飼料銷量的銷售培訓等，總之是圍繞提高產品市場競爭力，技術主要是飼料添加劑、動物營養、飼料加工工藝、質量控制、……專業性強，還有針對規模養殖場的技術服務專業性比后者要強許多；后者包括飼養示范、養殖技術講座、經銷商培訓會，技術主要是養殖技術和疾病防治技術，比較簡單實用、通俗易懂。
7、
業務員要求不同：前者對營銷能力的要求更高，可以說是上升到了藝術的高度，對專業知識的深度和廣度要求更高，一般要求畜牧、獸醫和動物營養專業本科以上；后者要求相對較低，一般專科以上即可。
……
七、飼料添加劑銷售的技術要點：
1、飼料添加劑的分類（具體常見的添加劑就有幾百種）：
1.1、營養性添加劑：礦物質添加劑、維生素添加劑、氨基酸添加劑、非蛋白氮添加劑、一些貴重
的飼料原料（如：進品魚粉、乳清粉、血漿蛋白粉、大豆濃縮蛋白、魚油、脂肪粉等）及其他；
1.2、非營養性添加劑：保健促生長劑、質量改進劑；
1.2.1、保健促生長劑：抗生素藥物添加劑、化學合成藥物添加劑、其他保健促生長添加劑（中草藥添加劑、酶制劑、微生態制劑、酸化劑等）
1.2.2、質量改善劑：飼料質量改善劑（抗氧化劑、防霉劑、粘合劑、風味劑等）、動物產品質量改善劑（著色劑、營養重分配劑、緩沖劑等）
1.3、新型飼料添加劑：……
以微量元素氨基酸螯合物為例：它屬于營養性添加劑中的微量元素添加劑（氨基酸的作用是非常次要的），同時它又是一種比較新型的飼料添加劑。
2、
產品的特點、作用及效益分析：
以微量元素氨基酸螯合物為例：
2.1、產品特點：分子量小、微量元素含量高、穩定性好、生物利用率高、水溶性好、流動性好、容易鑒別、……（有相應的說明和數據）
2.2、產品作用：穩定性好，可以防止微量元素的拮抗作用，從而提高微量元素的吸收率；分子量小，可以直接穿透腸壁而被吸收，避免無機微量元素直接溶解形成金屬離子未被利用而隨體液循環系統排出體外，因此提高了利用率；穩定性好，可以避免無機微量元素（尤其是高銅）對維生素的破壞；無機微量元素對于幼小動物是不能很好利用的，并且刺激的作用也比較大，由于螯合物分子量小，可以直接穿透腸壁而被吸收，因些可以很好地解決幼小動物快速生長對微量元素的需要；由于吸收率和利用率高，動物通過排泄物排出的未被利用的微量元素明顯減少；……（有相應的說明和數據）
2.3、效益分析：由于吸收率和利用率高，微量元素添加量減少，可以進一步補充其他營養素從而提高飼養效果；避免了維生素的破壞，從而節約了飼料成本；充分滿足了幼小動物對微量元素的需要，從而保證了幼小動物的飼養的安全和生長性能，為后繼養殖打下良好基礎；由于排泄物中微量元素明顯減少，減少了環境污染，排泄物處理容易處理（微量元素過多不利于發酵處理）；……（最好有實驗報告、相應的說明和數據）
……
3、
相關產品的比較說明：
以微量元素氨基酸螯合物為例：
3.1、高銅（硫酸銅）：a、不正常的消費習慣：糞便黑，b、高銅在無菌條件下具有負作用，c、動物的銅中毒，d、破壞維生素等營養素引起營養缺乏癥，e、銅在動物體內蓄積，影響食品安全，危害人類健康，f、污染環境，g、不利于以后行業的發展。
3.2、砷制劑：應該進行正確的宣傳，污染環境，有致癌作用，不提倡使用。
……
對微量元素氨基酸螯合物的幾個問題：1、是不是含量越高越好？不是，高是有限度的，過高可能滲有無機的。2、是不是穩定性越好越好？不是，EDTA穩定性最好，但幾乎不能被利用。3、是不是有機的就一定比無機的好？不是，分子量大的如蛋白鹽利用率是很低的。……
……
八、復合預混料和濃縮料銷售的技術要點：
以豬的復合預混料和濃縮料銷售的技術要點（包括添加劑對規模豬場）：
1、
豬的飼養管理要點：規模豬場主要技術參數設計、飼養管理程序、免疫保健程序、豬病防治技術；
2、
豬的階段飼養劃分：后備母豬（前期、后期、配種前11—15天）、生產母豬（至少分為：斷奶到配種、配種日到配種后5天、配種后5天到配種后90天、配種后90天到分娩前2天、分娩前2天到斷奶）、哺乳豬（0—7日齡、7—15日齡、15—35日齡）、保育豬（35—56日齡）、仔豬（20—50kg）、中豬（50—70kg）、大豬（70—100kg）
3、
銷售活動：經銷商的選擇、銷售網絡的建設、飼養示范、示范推廣會議（含技術講座）、經售商（規模豬場）及核心用戶會議、經銷商及其業務員的培訓、公司內的目標挑戰活動
3.1、經銷商的選擇：（略）。
3.2、銷售網絡的建設：在工廠周邊只設鄉鎮級、村級兩級網點；其他地區：養殖規模大的設縣級、鄉鎮級和村級三級網點，養殖規模小的設縣經、鄉鎮級兩級網點，根據具體情況控制各級點的分布和數量，做到村級才能有效地占領市場。
3.3、飼養示范成功的關鍵：選好示范戶、選好對象、選好階段、相關的其他方面也要注意，科學的階段飼養程序：溫度（保溫箱）、濕度、食槽、飲水器、喂料方法、避免多重應激、衛生、預防疾病。
3.4、示范推廣會議內容：開場白（會議的目的）、公司簡介（公司的優勢）、養殖中通常存在的問題（改變養殖戶的觀念）、主題內容（飼養管理程序、免疫保健程序、疾病防治技術）、簡要介紹幫助大家共同致富的具體辦法（介紹產品、展示相關實物），需要說明的是語言要通俗易懂、要適當夸大、要用一些經典案例和形象比喻來說明、適當地開玩笑和吹牛來活躍現場氣氛。會議的準備工作：示范是成功有效的，有人、豬、飼料三合一照片和示范報告，會議的基本條件（人員、交通、會議標識、廣告張貼、資料、形象標志物、相關人員名片等）。會議過后，短時間內集中回訪。
3.5、其他：(略)
……
九、銷售和付款方式的選擇：
對于信譽好的大中型飼料企業采用直銷和貨到（直接由公司放到飼料企業）付款（或有一定賬期）的方式，以每月用量為標準（高于），價格應略高于底價。
對于用量較小的飼料企業和直接用戶，采用設立經銷商和先付款后發貨（或到辦事處現款提貨）的方式。多次交易信譽較好的經銷商可考慮貨到付款，以每月用量為標準（低于）。
給經銷售商的價格應略低于直銷的價格（底價或接近底價），為經銷商作好銷售促進的工作。
……