如何在淡季創造旺銷局面

raymondleung

所謂“淡季”是相對于旺季而言的,是指目標消費群體由于受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。淡季是最考驗企業營銷水平的時期，淡季營銷即要面對消費需求趨微，價值預期要求更高的消費者，又要面對士氣低落，軍心不穩的營銷隊伍。到了淡季，許多廠家立即壓縮各項開支，甚至于停產放假，放任自流。其實，淡季是企業開拓市場、領先競爭對手的好時機，誰能有效利用市場淡季，誰就能夠在即將來臨的旺季中取得成功。
一、         另眼看淡季
所謂淡季，其實是營銷人員的心態問題，特別在淡季有很多機會，就看你抓不抓的住，所以說淡季最重要的問題在于轉變營銷人員的思維方式。
1、反季節銷售，淡季旺銷
2、消費引導，火燒淡季
3、產品創新，拉動淡季
4、促銷創新，搶奪淡季
淡季蘊藏著極大的市場機會，這些機會只會留給那些善于思考，善于開拓的營銷人。換個思維看淡季，必然會找到打開淡季旺銷的金鑰匙。
二、         淡季一定要有有效的激勵政策
進入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調貨不停的賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對這個冷清的局面，我們要怎么做才能讓銷售淡季變得旺一些呢？怎樣維護和調動經銷商和銷售人員的積極性呢？
1、          加大培訓力度
經銷商是惟利是圖的，因此在淡季返利、折扣并不能有效增加經銷商對廠家的忠誠度和支持力度。要改變經銷商的淡季心態，獲得經銷商的淡季支持，最好的辦法就是通過培訓洗腦。在淡季，企業可以開展各類培訓活動，如請經銷商到各地分公司或樣板市場參觀，請優秀經銷商授課，現身說法講述自己的成功之道等，請知名營銷專家給經銷商授課，通過第三方加強對經銷商心態的引導。
2、          調整激勵政策
對經銷商而言，激勵政策應該由旺季的重結果、重銷量轉為重過程、重積累。在淡季，企業可以通過一系列的激勵政策，引導經銷商做好旺季前的市場積累。
當銷售人員遭遇淡季寒流時，如果企業不及時調整激勵制度，軍心將渙散，許多優秀人才將流失，不利于旺季的銷售。在淡季，企業可以遵循“淡季做市場，旺季做銷量”的原則，在對銷售人員的考核中，除了銷量、市場占有率等硬性指標外，還應當考慮諸如渠道管理、價格管理、客戶管理、信息反饋、工作態度、顧客滿意度等指標。通過軟性指標的設置，開展對營銷人員的考核，規避了淡季調整薪酬所帶來的負面因素，對加強銷售團隊的紀律性與團隊凝聚力都有積極促進意義，避免人員過大波動，為旺季蓄積勢能。
三、         淡季要有科學的操作手段
1、          慎用打折、降價手段
在淡季，許多企業為減輕市場壓力，增加現金流而進行大幅度打折、降價，其實這是非常不明知的做法。大幅度打折，降價會破壞企業的品牌形象，產品形象與價格體系，有百害而無一利。在淡季可以考慮提高產品的附加值或增加一些服務，這樣即能在短時間內增加產值，也不至于對已經服務過的消費者造成太大負面影響。
四、         選擇好促銷產品
淡季促銷的產品應該是中高端產品。這些產品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業盈利。如果選擇低端產品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本賺吆喝。
五、         慎推新品
淡季是產品策略的休整時期，最好不要在淡季倉促推出新品。由于淡季銷量小，而新品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財務上形成壓力。當銷量比較小時，企業甚至無法辯明到底是由于淡季造成銷量低，還是由于新產品不成功造成銷量低。此外，由于過早亮出了底牌，給了競爭對手充分的時間去采取補救措施，他們就有可能在旺季開始前研發出類似新品，或采取其他營銷策略來抵消企業新品在旺季的新品影響力。
六、         慎用返利
由于淡季整體銷量處于低迷，如果制定過高的返利政策，不但不利于促成銷售，還有可能誘發經銷商串貨行為。在淡季，經銷商為了完成更高的銷量任務，拿到高額返利，必然產生惡性串貨行為。
七、         加大市場攻擊力度
1、          渠道創新，尋找新的銷量增長點
在銷售淡季，再大的努力也只能從常規渠道上擰出一滴水，要創造更多利潤就需要開辟心得營銷渠道。
2、          調整廣告策略，以提升品牌形象為主
品牌形象需要持續的建設和維護，在淡季也不能松懈，否則消費者會淡忘品牌形象，品牌知名度會下降。理性的消費者需要時間考慮，沖動消費者需要購買的誘因。在淡季，通過廣告和公關活動建立品牌資產、增加品牌附加值，可以使公司在市場情況好轉時，快速脫穎而出。
3、          加大銷售網點的終端投入力度
4、          加強渠道管理，為旺季市場啟動做好鋪墊
利用淡季，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或經銷商，或者召開經銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽經銷商對企業產品，營銷策略和業務人員的建議，作為今后營銷政策和人員調整的依據。同時，通過這種溝通來密切雙方關系，如果企業要推出新品，推行新政策，更應該在淡季中與主要經銷商協商，獲得他們的支持，這對今后的工作成敗影響很大。

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