收款技法12策（蘇州科牧公司內訓材料)

崔若偉

[color=#000000][font=宋體]一．對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。[/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]二、貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=11pt]¨[/size][/font][font=宋體]有些推銷人員惟恐產品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結果給企業造成重大損失。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=11pt]¨[/size][/font][font=宋體]即企業按照[/font][font=Times New Roman]100%[/font][font=宋體]的回款標準向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負責收取。這種辦法把貨、款無歸的風險責任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦發生貨、款不能回收的情況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經濟利益。這是最能調動銷售人員責任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導要有效、簡單得多。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]三、一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]

[color=#000000][font=Symbol][size=12.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態是非常重要的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=12.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]四、為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=11pt]¨[/size][/font][font=宋體]例如，有的代銷合同或收據上寫著[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]售完后付款[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著[/font][font=Times New Roman]“10[/font][font=宋體]月以后付款[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]，這樣的規定今后也容易扯皮。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=11pt]¨[/size][/font][font=宋體]另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]五、交易達成之后，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]如果客戶出現異常的變化，一般事先會有一些征兆出現，如進貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]拆遷[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。如果發現這些情況，要立刻結賬，防止客戶不知去向。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]六、對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]如果客戶太多，距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間。或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認后再寄回[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]七、到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，并觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收獲。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]八、對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]八、對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款[/color][/font]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]九、如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]最充分[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]的理由，滿嘴的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]對不住[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]），這時，一定要揭穿對方的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]把戲[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]，根據當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]十、如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]

[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]十一、如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]并告訴他××產品現在正是進貨的好機會，再過[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯系的時間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]十二、如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現出相當的纏勁功夫[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]或者在偵知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]上述一系列軟磨硬纏的功夫都不奏效時，就只有使用最后兩個[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]殺手锏[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]：一是把貨拖回去（如果還未銷售的話），另一個就是請求法院強制執行。[/font][/color]

為民

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