個人感覺對獸藥經銷商有幫助的資料

豬爪爬天下 · 發表于 2008-12-31 15:25:33

首先：調研客戶細節化

你絕對不可以漏掉任何一個潛在客戶，沒有培養價值和合作價值的客戶，堅決不予吸收。

把轄區內飼養蛋雞在2000羽以上（包括2000羽）、肉雞飼養在3000羽（含3000羽）的客戶詳細名單、家庭住址、聯系電話、飼養品種、飼養時間、入雛日期、用藥習慣、付款方式、家庭發展意向等詳細資料列舉出來。并從中篩選出來，在當地誰最具有威信，誰最負責任等。

注：當地一些小的養殖專業戶也可作為下一步培養對象。
下面的工作就是：
1、
養殖戶通常上哪家門市拿藥；
2、
養殖戶為什么會上他這來拿藥；
3、
賣藥的優勢在哪里。

對于以上的潛在準客戶采用輪番轟炸、包夾、刺激等措施來引起他的注意力（前期造勢），跟進服務次數、提高服務意識、增強服務質量，要有意識的談及部分關于他方利益的問題，并且要明白：老百姓是不買便宜產品的，他們買的是占便宜的產品，所以在生意的往來中，適當的舍去小利是有必要的，但是不能灌著他們來。

其次，產品結構差異化
你所提供的產品必須性價比高于同類產品，這點就關乎到廠家的選擇上了，慎重選擇廠家是這點的前提鋪墊。同樣的一次輸卵管消炎，每月都需要，但經常用一種成分時間長了，肯定有耐藥性，這時候就需要你來提供多種組合了，有輸卵管消炎的，有通腎保肝的，有增蛋的一系列，并且同樣的一套程序下來由于產品的獨特配方及工藝使養殖戶所享受到的就是同樣的錢，事半功倍的效果。
另外通過地區一家試用反饋效果，帶動周邊的形式來發展，切忌只認一家人的觀念，不能說他沒用我的藥，廠家或自己做的宣傳資料就不給他，也許他是不相信，那么客戶的不相信表現在以下幾方面：
1、
恐懼和無知：
害怕起不到你說的那種效果，不知道產品使用后究竟是什么效果，
這時候你就不能急，先來一天的，明天我還來，但是錢是必須收回的。
2、
沒有完全認同你的理念：
你給他所提供的理念不是那么的先進，如果你是第一個吃螃蟹的人，結果有兩個：要么你成功了，發現一種美味的食物，要么你死了。做事情只需要先別人半步就行了，你太超前的話，那別人會很佩服你這個冒險家的。
本章節要點就是：
一樣的錢不一樣效果
一樣的效果不一樣的錢
一分價錢一分貨

再次，扶持客戶規?；?/font>
你不能僅僅滿足于現有客戶所給你創造的價值，可能地區存欄以及經營獸藥的飽和了，那么就需要你用多年的從業經驗，以及參考他人加上自己的觀點去“幫助”那些先富起來的這批人。
這批養了2000，下批可能就是20000了，關鍵是你是否能夠讓他意識到這是一個致富的行業，你通過養殖可以達到比自己外出打工或者做其他所比不了的收入以及安全等。
但也有可能的就是這個養殖戶意義上死掉了，那么你的客戶也就相應少一個了，這時間你需要做的就是調查他的死因，一般養殖戶死掉的原因就是：不賺錢，那么在不賺錢里面又有很多的原因，當然你專業不他了解的多，如果你肯愿意幫他揭開他為什么不賺錢這個謎，那么你說你還能不是你的客戶么？
凡事在人為，無理辯三分。不用低三下氣的做生意

最后，服務意識細節化
如果你關注了客戶所關注的事情，那么他會把你做朋友；
如果你沒關注客戶所關注的事情，那么他會把你看作商人。
與客戶合作關系的改變模式
交往型
→
合作伙伴
→
戰略聯盟
你的現有客戶屬于哪個階級層？
你感覺哪個階級層的客戶最穩定？
你感覺哪個階級層的客戶最能創造價值？
生意不能是但贏，最起碼是雙贏的模式，否則是沒有生意的。