關(guān)于消費者策略

raymondleung

不同類型的飼料企業(yè)的消費者群體各異，就消費者而言包括動物本身、養(yǎng)殖終端護、規(guī)模養(yǎng)殖場站、經(jīng)銷商和飼料行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。按照消費者的三個需求層次，滿足需求是我們飼料企業(yè)最基本的營銷策略，即建立與消費者的有效的、互動的溝通；進一步接近和熟知目標(biāo)消費群，學(xué)會和他們一樣的進行思考；找到與消費者溝通、信息交流的傳播途徑。比如，在做飼料產(chǎn)品宣傳是可以聘請重點養(yǎng)殖帶頭人做廣告等。 　　其次是創(chuàng)造需求，或者稱營銷組合的創(chuàng)新。飼料企業(yè)應(yīng)建立營銷創(chuàng)新的激勵機制，尤其不能按照以往獲勝的 經(jīng)驗來運作現(xiàn)代的飼料市場，企業(yè)要生存、發(fā)展，必需采取差異化的方式匹配市場資源，營銷模式應(yīng)由內(nèi)而外變?yōu)橛赏舛鴥?nèi)，去創(chuàng)新地提出“消費者真正的需要是什么”，去“關(guān)注消費者”，而不是問“我們的消費者在那里？”，“請消費者注意”。菲利普·科特勒曾講到：產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)同質(zhì)的市場環(huán)境下，“高度關(guān)注”是營銷的更高級階段。大量的事實表明，消費者的購買動機是飄忽不定的；如何抓住一“點”而過的消費者，需要制定積極互動的消費者策略；我們可從飄忽不定的市場變幻中找到規(guī)律的東西和發(fā)現(xiàn)新的消費需求，或拾遺補缺地創(chuàng)造需求。如現(xiàn)在許多農(nóng)牧企業(yè)正在探詢的“ 渠道再造”的市場網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營模式，并取得了有益的成功。
　　
　　然后是轉(zhuǎn)移消費需求，飼料行業(yè)所面臨的消費者最終是廣大的農(nóng)村終端養(yǎng)殖戶，幾千年的傳統(tǒng)文化和習(xí)慣是很難改變的，我們怎樣才能使消費者接受自己的產(chǎn)品，以最終贏得市場、贏得客戶呢？其根本的出路是將消費者的現(xiàn)有需求和潛在需求都轉(zhuǎn)移到帶給他們的利益上來。這是我們飼料企業(yè)的真正賣點。目前許多飼料企業(yè)都這樣做了，但效果不佳的原因是飼料企業(yè)的從業(yè)心態(tài)急需調(diào)整，經(jīng)營者的戰(zhàn)略決策一定是長期的、可持續(xù)發(fā)展的。特別是各飼料企業(yè)對從業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人“高度關(guān)注”的許多做法值得贊賞和借鑒：如建立學(xué)習(xí)型組織、系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)、高層的MBA提升和中層的執(zhí)行力特訓(xùn)等。