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[align=center][align=center][b][u][font=宋體][size=12pt]老業務員壓箱底秘籍傾囊相授[/size][/font][/u][/b][b][u][size=12pt][/size][/u][/b][/align][/align][font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體]由于存在語言[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]物理距離[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]交易方式[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]文化的差異[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]使國際貿易或者說是外貿，脫離開了公司（工廠）的營銷市場戰略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都歸納成找到幾個百萬級別的大客戶。當然，就一個外貿人員來講，能有流利的一門或兩門外語，熟悉外貿的各種操作，了解一兩個地區的市場和渠道，已經是非常難得的素質了。然而在我們的周圍，這樣的人到是不多。所以我看到無數的外貿業務員桌上都擺著外貿英語[/font][font=Times New Roman]900[/font][font=宋體]句，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]標準函電一類的書，也幻想有一天擁有這樣的素質以后，外銷市場的大門可以打得更開。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[/font][font=宋體]偏偏這些實踐性很強的東西需要在操作中磨練，無論是外語水平，還是操作的經驗技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實際操作的機會，在這樣的矛盾中始終打不開局面。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]工廠老板每天都盯著銷售部門。銷售經理說是全部工廠對外的窗口，實際上不過是有幾部電話和能上網的電腦。在維護目前的老客戶的情況下，再開發新的客戶似乎非常困難。而老客戶做久了也討厭，隔三差五[/font][font=Times New Roman]review[/font][font=宋體]一下價格，指望他們再上量似乎也勉強。尤其是新來的業務員，日子更加不太好混啊。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其實就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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1.[/font][font=宋體]我的產品非常好[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]唯一缺乏的就是國外的大客戶。如果找到一兩家，突破[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]萬美元就輕而易舉了；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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2.[/font][font=宋體]客戶的那些商品我們都可以提供啊[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]關鍵是客戶需要把真正的訂單下過來[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]我保證[/font][font=Times New Roman], 1[/font][font=宋體]個月之內[/font][font=Times New Roman],...... [/font][/color][/size]
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3.[/font][font=宋體]價格不是問題啊[/font][font=Times New Roman]? [/font][font=宋體]關鍵是你有多少的數量[/font][font=Times New Roman]? [/font][font=宋體]如果你把你說的訂單一次性下過來[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]我保證可以給你[/font][font=Times New Roman]......[/font][font=宋體]的價格[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]假設你是大客戶[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]手握有大量的訂單[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]你唯一的要求是用最低的采購成本[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]最小風險的采購到訂單上貨物[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]那么[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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1.[/font][font=宋體]你會把訂單給你熟悉的工廠呢[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還是不熟悉的工廠[/font][font=Times New Roman]? [/font][/color][/size]
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2.[/font][font=宋體]你會把訂單給正在生產該產品的工廠呢[/font][font=Times New Roman]? [/font][font=宋體]還是沒有生產該產品的工廠[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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3.[/font][font=宋體]你會把訂單交給成本已經具有競爭力的工廠呢[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還是在將來靠我這點訂單可能具有競爭力的工廠[/font][font=Times New Roman]? [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這對大多數工廠來說是一個矛盾。實力偏弱，就很難有高質量的客戶或者渠道。沒有高質量的客戶或者渠道。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]又很難壯大實力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]偏偏外貿這個環節常常成為最顯眼的借口，于是很多人發憤練習口語，希望下一次的表達更具有親和力和說服力，或者發憤琢磨函電，希望在業務往來中更加一針見血。發憤鉆研操作業務，希望能夠拿下操作更加復雜的訂單。比如[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]循環遠期信用證加保兌，外加部分的進料加工。（暈?。/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我想和各位朋友探討一下，小規模的（銷售額少于[/font][font=Times New Roman]1200[/font][font=宋體]萬美元）的平臺上面，如何把營銷的觀念引進到國際貿易的操作中來，如何讓三個臭皮匠通過科學分工，用團體優勢贏回對跑單幫的優秀外銷員的競爭。對于大規模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來公司石油中心的同事，一個回車鍵下去就[/font][font=Times New Roman]800[/font][font=宋體]多萬美元，沒有可比性。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我在思考了幾個方面，一起來討論：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]把營銷上溯到產品開發的階段。雖然目前外銷的產品結構大多數是看著其他工廠能生產，能賣出去，能賺錢，于是就上馬。在這個基礎上，我們能不能在新產品開發和老產品的更新上面更加主動的關注目標市場，避開人有我有，人無我無的局面，也就避開價格戰？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]把營銷延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業務的結束。我們必須關注產品進入了什么樣的市場中？有沒有在目的地進一步加工，有沒有互補性或替代型非常強的產品始終在左右？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]產品讓客戶大概獲得了多少的利潤？從客戶收到貨物到全部出清用了多少時間？這些以前常常疏忽，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]看似可有可無的東西，在我親眼看到在國外客戶倉庫里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]全部的營銷過程制度化，數字化。從產品開發，市場開拓，業務流程，售后跟蹤和服務貫穿盡量標準的制度和提取有價值的數字。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]舉個例子來講；業務開拓過程中盡量數字化，每天關注幾個綜合網站，幾個行業網站。每個人每天平均發送多少的傳真和電郵，每個信息分類成內部的，外部的。外部的信息分成國內的國外的。國外的信息分成各個不同類別。盡量加以統計。每個人固定間隔從網上收集一條幾條有價值的信息，或者情報，例會上面大家討論和學習。我不想讓員工每天在新浪，[/font][font=Times New Roman]qq[/font][font=宋體]，同學錄，和無價值的信息中辛苦耗費一整天。第二天依舊如此。晚上還咬著牙練外語，半年后抱怨浪費了時間。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]制度化和數字化是有成本的。但是為了讓每天的活動有價值，就必須這么做。否則我們無法基于事實改進我們的業務活動，無法基于制度讓某一個不起眼的創新和啟發變成我們的競爭力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][b][color=#ff6600][font=宋體]外貿經驗中的陷阱識別[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/b][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]外經貿企業在開展進出口業務的過程中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]無處不存在著風險和“陷阱”。若要防止進出口業務經營中的失誤[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]首先應該了解在進出口業務中有哪些“陷阱”[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]這些“陷阱”的特點是什么[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這樣我們才能學會怎樣識別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]進而達到防范的目的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一、進出口業務開始前的“陸阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
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1.[/font][font=宋體]熟人“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]許多外經貿企業[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往通過熟人和朋友介紹業務[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而這些業務又在沒有證實其真實性的情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]偏聽偏信[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這些熟人往往以××高干的親戚[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]××外商的朋友[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并以委托書相迷惑[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而盡管有些熟人無有意詐騙[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但卻被第三者欺騙[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而牽連外經貿企業。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2.[/font][font=宋體]代理“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在業務經營中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]代理方式是目前欺詐風險“高發領域”[/font][font=Times New Roman], [/font][font=宋體]許多借權經營、掛靠經營[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]都是用代理方式來獲得外經貿企業的合法認可。其表現形式是[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]在代理進口中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]委托人利用代理進口合同騙取信用證項下貨物[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]在即期信用證中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]騙取開證行付款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或在遠期信用證中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]承兌匯票后進行貼現。在代理出口中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]委托人與外商相互串通[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在信用證中設置軟條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]騙取外經貿企業信用證項下打包貸款。在代理進料加工復出口中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]委托人與外商以委托出口為誘餌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]騙取外貿公司申領進料加工登記手冊等。在上述業務中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外貿公司因不能全程跟蹤[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外商與委托人串通一氣也全然不知[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]最后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]詐騙頻頻得手[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而在案發后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]受處罰的卻是有進出口經營權的外貿公司。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3.[/font][font=宋體]客戶“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]現在各經營企業都在急切尋找客戶[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]正因為如此[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有些根本就沒有生產能力的中間人和生產廠為了謀取不正當利益[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]他們抓住外貿公司這一心理[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]串通在一起[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]進行聯合詐騙[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]向外貿公司介紹××客戶是如何的可靠[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并拿出準備好的證明客戶如何有實力的復印件[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]事實上很多是偽造的或是借用別的廠商的[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]進行欺騙。外貿公司在未作任何調查研究的基礎上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]為抓客戶擴展業務[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]輕信而致上當。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4.[/font][font=宋體]高利“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在許多業務信息源的傳播中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]最誘人的當然是獲得高利[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]取得豐厚的經濟效益[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]不論是來自哪個方面[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設陷者總是將利潤提得很高[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時又提出一些看似十分合理的要求和一些給對方可以讓步的條件[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]讓你一步一步進人設置的陷阱。比如[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①在出口業務上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]稱每美元可賺[/font][font=Times New Roman]2-3[/font][font=宋體]元人民幣[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]②在進口業務中稱每美元可賺[/font][font=Times New Roman]5-6[/font][font=宋體]元人民幣[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]③在出口退稅上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]稱退稅全給外貿公司[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]④在代理進出口上往往以高達[/font][font=Times New Roman]3%-5%[/font][font=宋體]左右的代理費作籌碼。外貿公司在急功近利思想驅動下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]無論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]放松了警惕性。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5.[/font][font=宋體]好處“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]有許多業務信息本身經各種渠道引人外貿公司[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一些推銷商和中間人[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在外貿公司確定做該項業務前[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]為盡快達到成交和掌握主動權之目的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往對其業務人員以“好處作為誘餌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這些“好處”包括給百分之多少的回扣[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或許諾另外的酬勞和待遇等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]當這些承諾得到外貿公司業務人員的同意后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]“業務”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在美麗的諾言后面并不可能兌現等待的卻是另一場“惡夢”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6.[/font][font=宋體]資金“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]隨著銀行的商業化改制外貿公司的融資變得越來越困難[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因此[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]許多企業一般在捕捉業務信息上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]追求的是不動資金的業務。而設陷者正是抓住了這一心態[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而稱不需要動資金[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]只需出具全套單據[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]資金由對方墊付[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]用簡單的條件而誘使外貿公司上當。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b]
[/b][/color][/size][/font][b][size=3][color=#000000][font=宋體]二、在業務運作中的“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在國際貿易中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]當事人五花八門[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]既有世界跨國公司[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]也有中小企業[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還伴有無主體騙子[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在外表上難以識別。許多業務一旦得到雙方認可[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]第一步即告完成[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但一些設陷者[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一般開始隱藏得比較深[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在業務前不露破綻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而在業務進行中設陷[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]他們手法不斷翻新[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]不斷變化[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]主要表現在[/font][font=Times New Roman]: [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
l[/font][font=宋體]、合同“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]合同陷阱是最常見的一種[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來引誘對方上當[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]其表現形式為[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①名片[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]騙[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]主體[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]合同當事人一方沒有注冊資本[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]不能提供營業證明、法人資格證明[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]僅只有個人名片[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]標有公司、職務、通信地址、電話等[/font][font=Times New Roman]),[/font][font=宋體]這種商人無法人資格[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并以中間商自居收取傭金。②變更條款[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]如變更合同主體條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]詐騙者稱因各種原因建議由第三方代替自己履約[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]受騙方往往輕易答應而上當[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]變更合同運輸條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]改班輪運輸為租船運輸[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]變更支付條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]改信用證支付為托收或匯付[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]變更檢驗條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]要求改為外方檢驗機構。③不簽書面合同[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]設陷者以《聯合國國際貨物銷售合同公約》第[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]條為由[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并振振有詞提出[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外貿公司可不必擔心沒有書面合同[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]只要雙方認同即可。④利用條款[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]在國際貿易實踐中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]許多設陷者[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]都是利用有些條款不完善制造不完善條款進行欺詐[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]主要表現在下列條款方面[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]如品質條款、索賠條款、擔保條款、違約金條款等等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設置陷阱。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、信用證“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]信用證結算方式是國際貿易結算的主要方式[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有些國外客戶為了蒙蔽外貿公司常常以可開立信用證來獲取信任[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而有部分外貿公司往往在未[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]了解對方信譽情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]被信用證所“信任[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]忽視采取防范措施。在信用證的內容上設陷者在其信用證中規定一種條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這種條款能否實現完全取決于開證人[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]受益人無論進行何種努力都不可避免地被拒付。這就是利用信用證“軟條款”進行詐騙的“陷阱”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]常見軟條款有以下幾種類型[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①暫不生效信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]待進口許可證簽發后通知生效或待貨樣經開證人確認后再通知信用證生效[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]②船公司、船名、目的港、起運港或驗貨人、裝船日期須待開證人通知或征得開證人同意[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]開證行將以修改書的形式另行通知[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]③貨到目的港后通過進口商檢驗后才履行付款責任[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]④指定受益人必須提交國外檢驗機構出具的檢驗證書或由申請人指定代表出具的證書等等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]此類欺詐常發生于[/font][font=Times New Roman]CFR/CIF[/font][font=宋體]合同。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、單證“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]目前[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在進出口貿易的各個環節中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]單證是經營過程中的主要依據和憑據[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]正是這種特性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設陷者挖空心思[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]大做文章[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]真真假假[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以假亂真[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在外經貿實踐中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設陷入一般在下列單據中制假較多[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]一是出口報關單[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]二是外匯水單[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]三是合同[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]四是匯票、本票[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]五是提單。還有的偽造全套單據和信用證要求相符[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]使銀行因表面上單證相符無條件付款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]從而達到欺詐目的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這是一種出現機率較高的欺詐方式。根據《[/font][font=Times New Roman]UCP500[/font][font=宋體]》規定[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]受益人要提交商業發票、匯票、運輸單據[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]包括海運提單、鐵路運輸提單、航空運單、承運貨物的收據[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]其中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]海運提單是最主要的單據[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還有我國進出口管理中的報關單、外匯水單、核銷單等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]均是重要單據。詐騙者偽造內容[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設定假公司開具假單證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有的甚至通過剪接[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]涂改偽造信用證等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這種偽造單證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如外貿公司不能識別往往受騙上當[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]掉人單證“陷阱”[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]后悔莫及。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、運輸“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]進出口貿易運輸環節的“陷阱”[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是最不易讓人識破的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因為海洋運輸和多式聯運環節多、周期長、手續繁雜[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]所以一些設陷者[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]大多以中國進口大宗原材料或大宗國內急需商品為名勾結信譽不好的小船東或運輸代理商偽造運輸提單騙取國內貨款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而后逃之夭夭。還有的通過倒簽提單和預借提單欺詐、租船合同欺詐、轉航欺詐、船東濫用免責條款欺詐、海上保險欺詐等。他們欺詐的共同特點是具有國際性、復雜性和敏感性。由于運輸環節多[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]涉及到復雜的法律和專業技術知識[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有的公司不請教律師就僥幸決策[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或輕信一些信譽不好的運輸代理商[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往受騙上當。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、結算“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在出口方面[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]現在許多不法商人[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往打著市場行情不好[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]需要時間推銷等幌子[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并采用改證手法來拖延結算時間[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如[/font][font=Times New Roman]L/C[/font][font=宋體]出了幾批貨后改[/font][font=Times New Roman]D/P[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]D/A,[/font][font=宋體]而一旦出口方接受了[/font][font=Times New Roman]D/P[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]D/A[/font][font=宋體]遠期付款方式或寄售方式后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]雖然對方聲稱自愿支付延期利息[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]實質上不法商人等待貨物到港后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如市場不好[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]即申請拒付。還有的稱可開立信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但遲遲不開出[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]幾經外貿公司催促[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]才告知“證已開出[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]可先發貨[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]此時船期臨近[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]待收到信用證后又發現多處條款不符[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]只好改匯付[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]匯付僅屬商業信用[/font][font=Times New Roman]),[/font][font=宋體]此時設陷者收回未寄出的正本匯票[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]給外貿公司造成錢、貨兩空的損失。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進口方面[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]對方則提出要外貿公司開證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以假進口來進行騙匯。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在加工貿易方面[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]多則采用其他手法來設陷騙取資金。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6[/font][font=宋體]、退稅“陷阱”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進出口業務中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]退稅已是設陷的高發環節[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設陷者往往抓住退稅率較高的出口商品[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以不要退稅款為誘餌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]蒙蔽外貿公司[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]使不少外貿公司上當[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]還有的提出退稅要快或只要一半稅款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并要求外貿公司先墊付稅款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時表示單據齊全沒有問題。因為詐騙人一般能提供增值稅發票[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]但是虛開的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]手法使人難以識別[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]、繳款書等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]所以使得外貿公司在心理上降低了防范意識。當然退稅陷阱由設陷人設置有配套的機構[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如專門的“銷售公司”、專門的“提供增值稅發票的機構”、專門的“人員”[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并聯成一片[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一環套一環[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]使人難以識別。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b]
[/b][/color][/size][/font][b][size=3][color=#000000][font=宋體]三、識別陷阱的方法[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進出口業務的經營中出現的這些陷阱都有一個共同的目的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]那就是詐騙錢財[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這些詐騙手段盡管高明[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但總會露出一些破綻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]能做到天衣無縫的可能性不多[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]只要我們外貿公司和企業提高警惕性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]掌握識別陷阱的方法[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]完全是可以避免誤入陷阱的[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]下面筆者從進出口經營的實踐中總結出[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]種識別方法[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]供大家借鑒。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、業務真實性識別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這種識別是進出口業務中最重要的識別?！罢鎸嵭浴睂徍司褪桥懦八淖匀灰姟睒I務[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]排除誤入虛假業務陷阱。如何把住真實性呢[/font][font=Times New Roman]? [/font][font=宋體]筆者認為[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①應具備“五有”[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]即在出口業務中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]有賣主、有買主、有對應產品、有生產產品的工廠、有運輸方[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]在進口業務中[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]有賣方、有買方、有產品、有運輸方、有最終用戶[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]代理進口項下有正本代理進口協議。②在業務操作中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一般具有規范的操作程序和規則[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并有銀行參與。此類業務以自營業務為多。③不是同一人[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]即便是代理業務也不是買方、賣方、運輸方為同一人[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、合同識別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進出口業務中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如在真實性的識別中難以如愿[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]對方幾方面串通一氣[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]互相配合[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并多次反復強調真實性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]而外貿公司又想嘗試的情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]可采取簽訂嚴謹的合同來識別對方[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如在合同里面訂立品質條款、認證條款、價格條款、檢驗條款、索賠條款、支付條款、運輸條款、定出詳盡的規格、要求等。并要求對方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強調簽約地在本地區。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進口合同中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]強調證明進口商品質量標準、評估條款、保護性條款、檢驗條款、運輸要求等。在出口合同中要訂有嚴格的仲裁條款[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]規定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點。注意在進出口中一定要采取簽訂書面合同[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因為書面合同具有確定性、告誡性和公開性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并具有證據的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會露出破綻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外貿公司在簽訂合同時可及時識別。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、資信調查識別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進出口貿易時選擇交易對象非常重要[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一定要慎重考察對方身份的真實性[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]查清對方的資信情況。如看營業執照的正本和副本[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時對正本、副本的真實性進行驗證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并通過合法途徑到其所在地的工商行政機關和稅務機關進行了解、核實其經營活動情況和現在是否仍在合法地進行經營活動。還有貨物情況[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]注冊資本[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]法定地址等。還要考察對方資產信用的真實性和履約能力[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]了解其開設的基本帳戶和經營活動情況。如生產加工能力、出口許可、原材料供應、貨源等。當事人的資信情況關系到其有無承擔債務責任的能力和有無履約誠意。在資信調查識別時[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]要對主體資格識別清楚。如對方以自然人身份出現[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或者是以法人或非法人經濟組織身份出[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]現、或者是法定代表人的身份[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或者是委托代理人的身份出現。識別方法還可采取[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]①銀行查詢[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]②海外機構查詢[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]③行業查詢[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]④進出口商會查詢[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]⑤有關機構查詢等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、高科技識別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高科技主要運用電子技術檢測分析[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一是識別欺詐者所偽造的各類重要單據如偽造的單據一般特點是[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]色澤濃淡不均[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]細密的線條不完整、不清晰[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]圖案、花紋、線條變形[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]粗細不勻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或出現差異[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]復雜的圖案容易模糊。有些偽造單據盡管也使用一些精密儀器制成[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在肉眼上難辨真假[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但通過電子技術分析[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在細密線條上容易出現圖文不著墨的“漏白[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]現象。在對水印的鑒別上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]偽造單據對著光看時[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]看不出圖象的層次[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]真單證水印透視時清晰自然有層次[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]在紫外線下檢驗偽單證水印發瑩光[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]真單證水印不發光等。二是在進出口貿易電子網絡條件下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]能迅速反饋當事人的各種情況和數據[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]由工商、海關、稅務、外匯、銀行等部門掌握[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并進行識別。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、規避風險識別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]運用規避風險手段在進出口貿易實踐中非常重要[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如在金額巨大的成套設備買賣中、在分批交貨的貿易中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]進口商應力爭使用循環信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]用此方法規避風險。一般情況[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]欺詐者當然會反對使用循環信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因為這種方式可使最終的付款發生在設備妥善安裝或各批貨物交完之后因而可保證出口商提供貨物的質量達到信用證的要求。在信用證開立上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]不開可轉讓信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內容。出口商可考慮盡量使用保兌信用證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]正確選擇國際貿易術語。為防止信用證欺詐[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]作為出口商應盡量使用[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]組貿易術語[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]如[/font][font=Times New Roman]:CFR[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]CPT[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]CIP[/font][font=宋體]等[/font][font=Times New Roman]),[/font][font=宋體]作為進口商應盡量使用[/font][font=Times New Roman]F[/font][font=宋體]組貿易術語[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]如[/font][font=Times New Roman]:FCA[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]FAS[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]F0B[/font][font=宋體]等[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]。在交易租船訂艙中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]避免與“皮包公司”性質的方便旗船船東打交道[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時要注意不租訂老船、舊船[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]選用適宜于貨物特性的船型[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以便確保貨物在運輸途中的安全。另外[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]要嚴格審核單證[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]加強對假冒信用證、“軟條款”信[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]用證的識別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]一旦發現[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]應提出修改信用證。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6[/font][font=宋體]、心理識別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在實際業務中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在設陷人與受騙人之間[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]也進行著一種心理戰[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這就需要我們外貿公司的業務人員[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]能把握住自己的心理活動[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并通過自己的心理來識別或引出對方的實際心理。因為在進出口經營活動中外貿公司的一些業務人員往往存在一種求勝心理、利益驅動心理、只要不動資金就無風險心理、求全心理、名人就是資信心理等等。這些心理[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]往往為設陷人所掌握并施以各種手段迷惑外貿公司的業務人員[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并牽住心理走。那么外貿公司的業務人員要知道自己的心理[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]也要了解對方的心理[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]做到“知己知彼”設陷人心理一般為不露破綻、制造懸念、表白自己、張冠李戴、移花結木、偽造自己等心理。外貿公司的業務人員在進行識別時可提出[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是否可以反擔保[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]以試探對方[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如對方提出不同意見則可以反測對方[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如遇對方要求改信用證條款或合同條款[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]如改付款條件、改合同主體、改運輸人、改主要條款等[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]外貿公司要及時回復[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]表明自己的意見[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]堅持不改[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并說明不能改的理由。這樣可察顏觀色看對方的反應[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這叫心理相持[/font][font=Times New Roman]; [/font][font=宋體]如對方堅持要改[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或提出如不改就要如何如何之類的語言[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]則應采取相關措施以防不測[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因為這種態度已經告訴我們[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]對方是強行逼外貿公司就范[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]所以外貿公司則一方面要堅持[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]另一方面要依法依規爭取主動以防范陷阱[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]這叫心理延遲。通過心理相持與心理延遲識別一般情況下[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]設陷者會迫不及待露出馬腳。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
7[/font][font=宋體]、法律識別[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]為了整頓和規范市場經濟秩序[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]國家制定了一系列進出口法律法規[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因此[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]正確掌握和運用這些法律法規對進出口業務的運作進行規范和鑒別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]能起到積極有效的防范作用。在出口業務中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]運用《涉外經濟合同法》、《對外貿易法》、《海關法》、《產品質量法》、《出口收匯核銷管理辦法》、《出口貨物退[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]免[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]稅若干問題的規定》、《商品檢驗法》等法律法規的有關條款進行比照識別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]分析本筆出口業務的不規范之處和風險大小[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]最后決策運作與否。在進口業務中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]運用《涉外經濟合同法》、《對外貿易法》、《海關法》、《貿易進口付匯核銷監管暫行辦法》、《進口付匯核銷貿易真實性審核規定》等法律法規的有關條款進行比照識別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]嚴防“四自三不見[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]業務[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]防止以進口業務之名[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]行騙匯之實。在進出口代理業務中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]要嚴格對照《關于對外貿易代理制的暫行規定》、《規范進出口代理業務的若干規定》、《外匯管理條例》、《民法·關于代理部分》等法律法規進行鑒別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]通過上述法律在實踐中的運用和程序規范[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]可進一步識別對方隱藏的欺詐手段[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]發現破綻[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]使外貿公司警覺并采取相關措施防范于未然。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在進出口經營實踐中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]任何利益的獲得必須經過企業的辛勤勞動和有序競爭只要我們善于學習[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]勤于思考、勇于實踐、學會運用法律武器和其他有效手段就能有效地識別陷阱[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]防范風險。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]詢盤郵件的分類、甄別及回復[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在開展國際貿易網絡營銷中，如果你開展了一系列的網絡推廣工作，你就會不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢盤郵件。詢盤郵件的質量是有很大地差別的。對詢盤郵件分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會大大提高你的工作效率。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、尋找賣家型：這種類型的詢盤人，正在尋找你所提供的產品（或類似的產品），他們正在執行著采購計劃。他們也在為完成采購任務而奔忙。他的詢盤最大的特點是：目標明確（例如，有品名、要貨數量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等），詢問專業，問題詳盡。你的及時回復無疑是雪里送炭。對于這類詢盤要高度關注，及時、準確、全面、專業的答復和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、準備入市型：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國家已經有經營經驗，但對你的產品還不夠了解；也許他的客戶已經到他這里詢盤；也許他已經知道通過進口你所提供的產品，可以獲得較好的利潤……?？偠灾?，他們已經準備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等）。但你從所提問題的專業化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業的回答和恰當地跟蹤，有利于不斷培養他對你的信任，不斷增強他和你做生意的信心。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、無事生非型：現在有很多在線交易市場或其他的貿易平臺，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產品后點擊選上，就可以給供方發去標準格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦法，但給一些無事生非者也提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就可以收到他的一個很象樣的詢盤。這時，你是倍加關注，實際對方毫無興趣。對于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業務關系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發給對方，就會將這類人過濾出去，因為他們多不會回復你。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、信息收集型：他們是技術人員，他們現在正要開發或仿造和你的產品相同或相似的產品，他們需要了解市場、了解產品、得到更多的同行信息。十分專業是這類人的詢盤的特點。也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。但是，他們永遠不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜瓦@類人的郵件要把握專業的尺度，超出銷售的話題，要設法有禮貌地拒絕。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、索要樣品型：這類人的目標是索要免費樣品。他們多是欠發達國家或地區的客戶。經過交流，你會發現他對價格、質量等并不關心，他關心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，會使他遠離你。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6[/font][font=宋體]、竊取情報型：他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯網的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯網經驗的人用技術手段鑒別外，多是通過多次往復的交流，主觀地甄別出來。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]如何將買家查詢變為實際定單？[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]網上認識了不少買家，但通常是對方發來查詢、我們報價甚至寄送樣品之后，就杳無音信了，請專家指點。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]答[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]電子商務應用當中，電子是基礎，商務才是最終目的。目前中國的出口商，電子技術并不是大的障礙，因為可以外包給一家有實力的公司來完成，但商務方面卻是大家最大的攔路虎。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]通過電子商務方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，原因是多方面的。我覺得可以從以下幾個方面來分析。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]產品本身的性價比[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]質量和價格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產品是否符合目標市場的質量規范？與此同時，要設法了解國內其它同行的質量和價格水平。要知道，國外買家既然能從網上查詢到你的產品信息，肯定會同時查詢到其它多家供應商的信息。他獲得詢價和樣品，也來自多個供應商。只有你產品的性價比優與同行，才有可能獲得定單。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]有了因特網，獲取同行的產品信息和價格相對容易，也更隱蔽，這在業界已不是什么秘密。一句話，供應商應該對自己的產品要做到心中有數。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][color=#ff6600]
[u]
E-mail[/u][/color][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]報價的技巧[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]從一份報價的[/font][font=Times New Roman]E-mail[/font][font=宋體]中買家可以看出諸多問題，這一點出口商一定要注意。首先是及時。買家希望盡可能早地得到反饋，這樣要求供應商每天多次上網查詢[/font][font=Times New Roman]E-mail[/font][font=宋體]，保證第一時間給買家一個答復。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其次是報價的專業性。買家希望和精通產品的人聯系。在回復查詢或在報價時，一定要注明產品的規格[/font][font=Times New Roman](specification[/font][font=宋體]），如果你給的答復中這方面只字不提，或是錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產廠家，或者對產品并不熟悉，興趣會大減。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]為了避免這種問題的產生，不少的出口商提前進行準備，將各產品的名稱、性能、規格和報價做成一張標準的表格，該表格經過了技術部門和出口部門的確認，有買家查詢時，立即將表格作為電子郵件的附件發送，保證了及時和專業的特點，這是一個很好的習慣。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]和買家開始聯系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、[/font][font=Times New Roman]E-mail[/font][font=宋體]地址、網址和公司地址等信息內容，給對方一個很正規的印象。有些出口商答復時大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]使用電子郵件報價時，還要注意根據客戶情況定制報價。比如，歐美的客戶和中東的客戶很可能在產品質量的檔次上要求不樣，當然價格有差別，你需要細分客戶，然后給出不同的報價，否則會把對方嚇跑。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最后，就是要保證不要有任何語法和拼寫的錯誤。最好是反復檢查確認，必要時請可信的客戶幫助核對，細節問題上爭取不要有任何不必要的錯誤。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][size=3][u][color=#ff6600][font=宋體]管理客戶[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman]([/font][/color][/u][u][color=#ff6600][font=宋體]潛在客戶[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman])[/font][/color][/u][u][color=#ff6600][font=宋體]的技能技巧[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]不要因為客戶暫時不下單就將其拋到一邊，應該隨時和對方保持聯系，無論是有新產品，或是價格有和變動，抑或是在節日，多和對方溝通，日久見人心，只要客戶覺得你的產品有競爭力，他最終會回頭找到你的。如果你長時間不和客戶聯系，對方當然也會把你忘記。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]管理客戶資料真的很困難？并非如此。只要方法得當，操作起來會得心應手。建議各位多學習使用一些軟件系統，如微軟的[/font][font=Times New Roman]Outlook[/font][font=宋體]，或者是更簡單易用的[/font][font=Times New Roman]World Merge[/font][font=宋體]等。領悟了其中的技能技巧，你會感到輕松自如。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][u][color=#ff6600][font=宋體]如何正確判斷有效的需求[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在外貿出口工作中[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我們時常會出現這樣的問題[/font][font=Times New Roman]: [/font][font=宋體]客人要求我們寄樣[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]等我們按照他的要求寄樣后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]就沒有任何消息了[/font][font=Times New Roman]. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]出現這種問題[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]說明我們判斷失誤[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]甚至[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我們很多剛開始參加工作的外貿人員不懂如何判斷一個詢盤的真假性[/font][font=Times New Roman]. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]首先[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我們從他的詢盤內容來看[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]告訴你[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]下面的詢盤可能是真實的[/font][font=Times New Roman]: [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
(1) [/font][font=宋體]他要求你就某一種產品報價時[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]同時具體到數量規格包裝產地質量標準交貨時間提供相關證書到貨港口等[/font][font=Times New Roman]; [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
(2) [/font][font=宋體]他提出你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]詢問你是否可以提供生產[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]同時[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]他提供所需要的相近產品的款式規格顏色等其它方面的信息[/font][font=Times New Roman]. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
(3) [/font][font=宋體]他直接提供你公司完全可以做的產品[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]并且附上圖片[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]目標價格等詳細產品說明資料[/font][font=Times New Roman]; [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我需要說明的一點[/font][font=Times New Roman]:[/font][font=宋體]電子商務它的有效性表現在[/font][font=Times New Roman]: [/font][font=宋體]它為雙方的溝通[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]提供方便[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]它不能夠提供雙方的真實性[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]所以[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]在這個缺乏誠信的時代[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]任何一筆貿易[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是需要雙方深層次的了解之后[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]才有可能發生[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]這是為何時下展覽業的生意興隆的重要因素[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因為[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]展覽會上[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]買賣雙方可以比較了解[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]買賣雙方都能夠從彼此找到真實感及安全感[/font][font=Times New Roman]. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我們現在很多公司對電子商務所寄予的希望過重[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]特別是一些貿易公司[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]認為業務人員擁有電腦電話網絡樣品[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]就可以完全能夠接到外單[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]其實[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]真正經營的業績是在相關的專業及出名的展覽會上帶來的。[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][color=#ff6600]
[u]
[/u][/color][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]如何處理國外客戶寄樣品的要求[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]因為看到很多的朋友，在跟海外客戶接觸的過程中，出現樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]A [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]國際貿易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經常催你寄樣，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、對于貿易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質量，款式等等，這也會使他不再理你，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、此點是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、此客僅是想收集樣品，已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、可能你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經常保持與客戶的聯系和溝通，如果他是最終客戶可能在經后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]B [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]對于一些小客[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]例如提供到付賬號[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]照片給客人看[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
Dear Sirs[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
Firstly thank you for your continuours supports in the past years[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] we wish both business snowballing in the coming years. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
As per the summing-up made by our financial department in the last half year[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] Just as you know[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] in this way[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] we not only had to pay the samples cost in our factory[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] but also pay for the postage to express courier[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] such as UPS[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] Fedex[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] however[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] our profit is getting smaller and smaller[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] Under the above-mentioned situation[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] we find it is getting difficult to run business in this way[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] In order to solve this matter in a reasonable way[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] we hope our customer could help to share the cost by paying the postage[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
We believe this will do favor to develop the business between us[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman] most of our customers is doing in this way now[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman]we sincerely hope it will be also workable to you[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] Please kindly comment the new way and advise us your A/C no[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] Thank you for your cooperation[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
Looking forward to hearing from you soon [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客人收到此信后，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]就算還是不肯負擔郵費，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]也會不再是隨意要樣品了。[/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]C [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]雖然應該是根據客戶實際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價值一定要得到客戶的認可。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]，大多數的樣品，若從單獨制作方面來考慮，在生產工藝流程上與批量生產時所耗費的各種資源相差無幾。所以，應該說單獨打樣的生產成本是昂貴的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]，即使不考慮昂貴的樣品生產成本，選擇的樣品是從流水線或倉庫隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費在樣品上的各類成本，費用也一定存在[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]，大多數的國外客戶，除了[/font][font=Times New Roman] a [/font][font=宋體]專做樣品生意的[/font][font=Times New Roman]b [/font][font=宋體]資信程度較差的[/font][font=Times New Roman] c [/font][font=宋體]貪圖便宜的[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一些商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]，從國內工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實際發生的定單當中根本無法以口頭或實際價值上體現樣品價值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]，國外客戶長期或經常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質量，付款方式等等常規及非常規的原因，但在客戶選擇，供應商選擇，樣品的索取上，做為貿易公司還是要耗費一些久而久之會積累成開支龐大的費用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b][i]
[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]D [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價值不菲或對方要量較大時，更是難下決定！我也曾遇到過很多類似的問題！后來我的處理原則：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第一，要求對方承擔運費，特別是快件！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第二，要求對方提供傳真或[/font][font=Times New Roman]EMAIL[/font][font=宋體]，而不僅僅是一個電話，以便有據可查。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第三，價值不菲或數量較大時，要求對方付一半樣品費。當然如果是長期客戶就算了！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第四，在發樣后定期與其聯系，以便確認對方對樣品質量或外觀或結構不同要求，這才是發樣品的目的！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b][i]
[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]E [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]外貿時間長了，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]你就會發現這是一種常見現象。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1. [/font][font=宋體]客戶是[/font][font=Times New Roman]Trading, [/font][font=宋體]需要收集樣品或等待他的客戶回答。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2. [/font][font=宋體]客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3. [/font][font=宋體]該產品是新項目，需時間確認。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4. [/font][font=宋體]您的產品在同行中沒有競爭力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5. [/font][font=宋體]客戶的作業方式。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]您需做的：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1. [/font][font=宋體]保持足夠耐心。[/font][font=Times New Roman]2. [/font][font=宋體]進一步了解客戶信息，經營模式，主營產品，我司產品所處位置[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是否提供更多信息等。[/font][font=Times New Roman] 3. [/font][font=宋體]及時提醒客戶。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b][i]
[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]F [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其實要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費另一個側面也說明客人是否真正有做生意的誠意。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客戶支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應這個要求，若對方堅持費用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運費，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半吧。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]G [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在經過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、對于初次交往的客戶[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]）[/font][font=Times New Roman]email[/font][font=宋體]或[/font][font=Times New Roman]fax[/font][font=宋體]貴司的發票給客戶請求確認。并安排做樣品，一定要準時、正確、完整的交出樣品及其相關資料。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]）收到客戶確認或電匯后，安排快遞。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]）及時告知客戶快遞停息便于對方做準備及清關。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、對于老客戶，我想根據貴司的需要而靈活決定是否該收取。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]H [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]簡單來說，如果你沒寄次樣就獲得[/font][font=Times New Roman]BIG ORDER[/font][font=宋體]，那外貿是否有點太容易了，當然排除經驗豐富的高手羅。這種現象要在我們這些生手中持續很長一段時間，那耐心就很重要了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]說道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會輕易寄送的。當然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對樣品質量的評估等。我再說一件我自己的事，我有個客戶聯系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發票，我把合同、發票傳過去，他就沒了消息。我做外貿已經有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯系客戶他才到出實情，我們的產品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實情我也認了，我也相信他！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
[b][i]
[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]I [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第一次：一印度客戶索要樣品，并主動表示愿意承擔費用。但當我將樣品費和運費計算出來報給他時，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費和運費電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒有答復。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]第二次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產品感興趣，要求提供報價表。報價表提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實在太多，很抱歉樣品費以及運費需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]從以上兩次經歷來看，我認為尤其是新客戶的索要樣品要求，應該堅持收費的做法，如果是有誠意的客戶，他應該理解這種要求。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]J [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我也是從事外貿工作的。記得剛進公司時，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑒后自行處理：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費提供，但客戶答應運費到付。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結果為了避免退回國內產生雙程運費，經過與快遞公司交涉，在外國當地即時銷毀樣品。同時我司補回幾千塊單程運費（由于遠，運費貴）。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其實，現在快遞公司越來越多，為了招攬生意，一般開帳號都是免費的，所以基本上每個客人都會有個快遞帳號的，不要聽信對方說沒有帳號。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
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[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][i][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]K [/font][/i][/b][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]現在，在我自己從事外貿工作的過程中，要是遇到客戶索要樣品一般會做如下處理：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]）如果樣品較少，價格低廉的話。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我會同意免收樣品費。然后，就跟客戶說：由于我司真誠希望與貴司做成生意，所以愿意免費提供樣品，但請客戶諒解，由于報價已經很優惠，請其與我司共同承擔一些負擔，提供帳號，運費到付。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計較的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]）如果樣品比較大，比較貴。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過來，運費到付。如果沒有帳號，就匯樣品費連同運費。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]）如果對第二種情況，客戶提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話。我會建議他：先付樣品費和運費，到有正式定單下的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這樣一說，通常真正的商人是不會有討價余地而會接受的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000]
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[/i][/b][/color][/size][/font][b][i][size=3][color=#000000][font=宋體]分享[/font][font=Times New Roman]L [/font][/color][/size][/i][/b]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]寄送樣品后如何與客戶溝通？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯系，比如，再確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋[/font][font=Times New Roman]E-mail[/font][font=宋體]給他，內容精筒，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其次：盡可能多了解該公司的實力和業務范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情！知已知彼，百戰百勝！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風吹草動我們都知道并有所行動。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]再次：經常與該客戶聯絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業務，你給他好價格，希望能下個試單，數量由他來定！如果他有新產品我們可以幫他開發！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]出口報價技巧[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]新客戶發來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]怎樣報價才有效呢？有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優勢，在報價中掌握主動。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]報價前充分準備[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生說：我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]虛盤[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]，還是正式報價[/font][font=Times New Roman]([/font][font=宋體]實盤[/font][font=Times New Roman])[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格[/font][font=Times New Roman]--[/font][font=宋體]隨行就市，買賣才有成交的可能。進出口公司孫先生介紹說，現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]孫先生公司的經驗是，業務人員經常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由于長時間在業內經營拓展，不但了解這個行業的發展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]選擇合適的價格術語[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵并認真選擇，然后根據已選擇的價格術語進行報價。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]選擇以[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價條件下，由于是進口商與承運人聯系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]價成交的出口合同是一種特定類型的單據買賣合同。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該盡量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優惠條件而要求中國出口商以[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價，即使出口商提供很優惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿易全過程的每個環節精打細算比以往任何時候更顯重要。國內有些出口企業的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]價，使客戶對本企業的商品價格有個比較，再詢[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]價，并堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]利用合同其它要件[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶，有時候你給他[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]天或[/font][font=Times New Roman]60[/font][font=宋體]天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同時，還可以根據出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]而如果一種產品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]根據銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場都定有比較統一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]以綜合實力取勝[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說：報價要盡量專業一點，在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業的外商能夠覺察到，你是否也是該行業中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業。孫先生介紹說，如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米[/font][font=Times New Roman]1.5[/font][font=宋體]萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][u][color=#ff6600]
[/color][/u][/size][/font][u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]樣本費[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這段時間被樣品費和到付的問題搞得焦頭爛額，一狠心，硬是把全球四大快遞公司的電話打了個通，想必也有不少難兄難第們為這個事情苦惱，現在將自己得到的一些經驗和看法和大家切磋一下，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]首先要說一下的是樣品費，以前我們給客戶寄樣品的時候，由于客戶少，幾乎每一個客戶要樣品，我們都會給他寄，而且還要出郵費，現在想來實在是太“好”了。現在，每次遇到客戶向我們要樣品的時候，我們都會想辦法讓他選擇到底是付樣衣費還是郵費（倆個都付更好；[/font][font=Times New Roman]-D)[/font][font=宋體]，我們會對他說：我們并不在意那一點錢，而是想知道哪些人是真正的想和我們做生意，哪些人不是真正的想和我們做生意。另外，對于一些比較好的客戶，和數額稍微大一點的樣品，我們一般也會收錢，但會和他們說好，以后會從大貨的信用證里扣除。不知道大家采用的事什么辦法？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000][/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其次再說一下關于四大公司到付的問題：首先說明一點的是，任何公司的到付都有被拒付的風險，這取決于你和客戶達成的協議。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
DHL:DHL[/font][font=宋體]是到付做得最好的一家，它的賬號分為兩種，一種是當地賬號，另外一種是全球賬號（以[/font][font=Times New Roman]95[/font][font=宋體]或[/font][font=Times New Roman]96[/font][font=宋體]開頭）。一般情況來說，只要客戶告訴了你它的全球賬號，那基本上沒問題，這種全球賬號本身就有錢在里面，運費直接從該賬號中扣除。至于那種當地賬號，[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]的小姐說，程序是這樣的：首先寄件人與收件人達成協議，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情況，（重量，體積之類的），然后再由收件人當地的[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]通知寄件人所在地的[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]，最后由寄件人所在地的[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]通知寄件人，并將包裹寄出。怎么樣，很麻煩吧[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]；[/font][font=Times New Roman]-[/font][font=宋體]）[/font][font=Times New Roman]~~~~~[/font][font=宋體]我就遇到過這樣的情況，頭都昏了，最后問上海的[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]，他們居然還沒有開通這項業務（北京的告訴我可以），現在，我只好又去問客戶還有沒有其他的辦法，比如全球賬號，或者干脆讓他們[/font][font=Times New Roman]t/t[/font][font=宋體]過來算了，但到現在還是杳無音信。我想也是，經過這么一折騰，我都累了[/font][font=Times New Roman]~ [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
Fedex:[/font][font=宋體]這個公司除了必須擁有對方賬號之外，自己還必須有一個賬號，如果沒有可以憑營業執照和聯系人的名片去申請一個，據說很簡單。如果實在不愿意要賬號，可以出具一份保涵，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
UPS[/font][font=宋體]也可以做到付，不過也要出具保涵，或者交上相當于預付款的押金。不過由于在當地一般都采用月結的方式，所以一般都要[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]個月才能知道是否被拒付。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
TNT[/font][font=宋體]是做得最不好的一個，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾經出過一票，采用了對方告訴我的賬號，但后來還是沒成功，原因是杭州這邊的貨代說還要對方的稅號，客戶卻說他們以前一直都不要得[/font][font=Times New Roman]~~~~~~~[/font][font=宋體]我和客戶都被折騰得疲憊不堪，最后不了了之，還是我們付了郵費，而且特別高（不打折），客戶后來好像和我們也不怎么有熱情了[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]所以：下次和客戶談的時候，最好是問客戶要[/font][font=Times New Roman]DHL[/font][font=宋體]的賬號，而且必須是以[/font][font=Times New Roman]95[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman]96[/font][font=宋體]開頭的全球賬號。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]如何通過網絡辨別有價值的客戶[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]對于客戶的詢盤[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]由于大家都在各個網站上推廣自己的公司和產品，所以每天你的郵箱里都會充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會有些不習慣了吧。但現在網絡交易成功率很低的很大一部分原因是網絡的虛擬性，有價值的客人不多，所以如何辨別客人的價值性很重要。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、你有沒有按照客人提供的網站去了解過？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網站[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、客人的詢盤是否很籠統？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、客人有否明確表明他所要尋找的產品？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、如果客人沒有網站和詳細的聯系資料，請不要馬上回復價格，請先問他[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]個問題，這[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]個問題我以前有說過，現在重復于下：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）：他是否從事[/font][font=Times New Roman]xx[/font][font=宋體]行業（針對各公司所處行業不同）？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）：從事該行業多久？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）：目標客戶是什么？零售商，批發商？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）：年銷售額是多少？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）：詳細的公司名稱[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]地址[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]電話[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]傳真？[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）：有沒有公司網站？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]、如果客人及時回復了，而且對于你的問題一一回復，說明還是很有誠意的，這個時候你就需要對他的公司和網站好好研究，從中發現其專業性，并且針對每個客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風格，不知大家如何？其實，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會拉近很多，如果長期這樣的聯系，可是客人沒有落單，他會不好意思，會漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。而這個時候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當然不斷的突出自己產品的進步和更新。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][u][color=#ff6600][font=宋體]尋找客人，給陌生客人發盤[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/u][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]不要在國內的[/font][font=Times New Roman]B2B[/font][font=宋體]網站尋找客戶，一定要到國外的網站去找。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]．通過[/font][font=Times New Roman]GOOGLE[/font][font=宋體]用一些關鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用[/font][font=Times New Roman] Europe LCD Monitor B2B [/font][font=宋體]等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網站和[/font][font=Times New Roman]b2b[/font][font=宋體]網站。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]．然后知道了這些網站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網站會有很多采購信息，我通常不愿意浪費時間，會直接按照產品（[/font][font=Times New Roman]LCD MONITOR[/font][font=宋體]）和采購來搜索，對于每個采購信息進行研究，對于一些沒有價值的（很籠統地詢盤，以及一些很偏僻國家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網站提供客人的詳細聯系資料的話，務必仔細察看他的網站和校對提供的聯系資料是否存在欺騙性。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]．對于符合自己的客戶條件的采購信息，進行發盤，當然，在此之前，需要在該網站上建立自己的公司資料和產品信息。不要將發盤的內容和別人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常規的內容之上加上一些親切的話語。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]．我遵循和老外交流要真誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國人的內斂，既然和老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關系會越來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發生，呵呵，現在的老板也是我以前的客戶，而且是被公司認為沒有價值的客戶。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]誠實守信是國際貿易中的基礎，也是做進出口業務的原則。遵循誠信原則，業務就能成功。每筆成功的業務都蘊含著一個動人的故事。我最難忘的一次業務報價，時間上經歷了一年零二十一天，報價中發生[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]次大的波折和反復，往返電子郵件近[/font][font=Times New Roman]400[/font][font=宋體]封，起草的文字資料近半尺厚，在一般業務報價中實屬少見。經過一年多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位網上結識的客戶信任，得到第一筆[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]萬多美元的訂單。這次報價確實令人難忘。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]投石問路。[/font][font=Times New Roman]2001[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月底，我在互聯網上看到一客戶的求購信息。他要的產品正是我們公司近年來推銷的科技含量較高的產品。同往常一樣，我給這位客戶發去了一封可供該產品的例行的電子郵件。他很快答復并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長達一年之久的報價談判拉開了序幕。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]收到我寄的樣品后，他來電稱贊我的答復及時，寄樣快捷。對樣品和報價表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產品繼續洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國內還沒有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產上有什么特別？等等，我對這一切心中沒底。但考慮到無錫地區輕工產品門類比較齊全，生產設備和相關工藝水平也有基礎，應該有能力生產。于是發函請他寄樣。[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]31[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]收到他第一次寄來[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]只不同規格不同材料不同尺寸的樣品，我很興奮。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這位網上新客戶同我接觸三個月就寄來這么多樣品，至少說明幾點：一是試探，先要我寄樣報價，看我方說的做的是否一致，是否誠實；二是考察，寄新樣品來是看我是否懂行，是否有能力開發新品并準確報價；三是從報價中進一步了解我方是否能長期合作，是否可靠。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最重要的一點是，他不是一般的皮包商或普通貿易商，可能是較大的最終用戶。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]后來的事實證明我的推斷是對的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]報價準確。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我們非常投入地落實了一家本系統內生產同類材料的專業廠，對來樣的各部件，零件和輔件輔料進行了周密的測繪，分析和成本計算，然后報出一份列名各零部件在內的價格單。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客戶對我首次報價熱烈回應。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]29[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]電函說：[/font][font=Times New Roman]Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? [/font][font=宋體]他說，我方價格很有競爭力，工廠和我都很高興。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]說明我方報價是準確的，反映了我方合作的誠意。是個好兆頭！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]競價受挫。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]孰料沒幾天，[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]19[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]客戶來電函說，“你方價格高了，你們國家有幾家供應商報的價格更有競爭力”。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這真是當頭一棒！惡性競爭，低價競銷的沖擊波直接沖向這個尚未問世的“襁褓”產品。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]經過我再三聯絡和追問，他在[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]來電說：[/font][font=Times New Roman]We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. [/font][font=宋體]委婉地提出分手。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這證明國內爭產品，爭市場的無序競爭，已轉到國際市場時，毫不顧及國際貿易的規則，一味低價競銷，不僅擾亂別人的正常業務，實際上也損害了他自己，最終損害了國家利益。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]扭轉頹勢。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]怎么辦？是金盆洗手，停止聯系，就此不干？還是再努力一下，堅持到底，盡力挽回？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我選擇了后者。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我們分析認為，價格的關鍵是產品的材料，如果都用[/font][font=Times New Roman]100%[/font][font=宋體]新料，價格的變數就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價逼走對手，取而代之，然后再提價。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這種坑騙客戶的不道德事，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我們決不干。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]但有必要提醒客戶避免上當。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]我發函說：[/font][font=Times New Roman]I know that some one[/font][font=宋體]’[/font][font=Times New Roman]s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed. [/font][font=宋體]我著重指出，質量比價格重要：[/font][font=Times New Roman]So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我還提出了一個問題，問其是否得到別人的質量承諾？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我是這樣寫的：[/font][font=Times New Roman]I don[/font][font=宋體]’[/font][font=Times New Roman]t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials. [/font][font=宋體]請注意，我用了“[/font][font=Times New Roman]GIVE[/font][font=宋體]”（給予）一詞，代替了原文中“[/font][font=Times New Roman]GET[/font][font=宋體]”（得到）一詞，這是在操作電腦時靈機一動所改。沒想到這一改動，完全改變了句子原意，而且帶有一種責問口氣，意思你是否給予別人承諾。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一詞值萬金！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客戶[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]來電說：[/font][font=Times New Roman]Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business .[/font][font=宋體]他還說，他們也將對其它供應商的樣品進行質量檢測。[/font][font=Times New Roman] If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact. [/font][font=宋體]這使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產品發盤詢價的對象，[/font][font=Times New Roman]We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place. [/font][font=宋體]誠實贏得了初步的信任。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]主動讓價。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯系啊，必須將客戶重新拉回來！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]看來只能在價格上再做文章了。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]其實對于首次報價，我也吃不準工廠報價有無高估及高估多少。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]因此，當我們同工廠商量，提出為適應競爭，能否讓價[/font][font=Times New Roman]10%[/font][font=宋體]，以爭取主動拉回客戶時，工廠堅決不干。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我方不得不讓另一家工廠看樣品，測成本，重新報價，該廠廠長非常積極，第二天就帶著詳細報價資料，興沖沖來到公司，爽快地同意我方新的報價方案。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]并愿意復制來樣，寄客戶檢測質量，直到做出客戶滿意確認的樣品。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這大大增強了我的信心。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客戶收到我主動讓價的新遞盤后，馬上欣然接受，[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]14[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]答復說：[/font][font=Times New Roman]Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. [/font][font=Times New Roman]12[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]12[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]他果然用[/font][font=Times New Roman]UPS[/font][font=宋體]寄出[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]種形狀，[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]種規格，[/font][font=Times New Roman]24[/font][font=宋體]個尺寸的全套樣品。[/font][font=Times New Roman] 2002[/font][font=宋體]年元月[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]日又匯出五千多美元作開鑄模具費用，讓我復制回樣，再寄他們檢測確認。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這樣，在工貿雙方的默契下，我終于又奪回了報價中差點失去的談判主動權。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]打樣延遲。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]當我方全力以赴開好[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]多副模具，打算趕在[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年春節前完成試樣工作，突然接到客戶來電，要求立即停止開模試樣工作。說他的競爭對手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來新產品后再按新品打樣。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這一等就是一個多月。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]春節后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開模，則原來開的模具沒用，前期工作等于統統白做。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]于是，我趕緊去函，說明重新開模不僅浪費大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報價，建議暫時擱置新品，先按原計劃出樣為好。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]幾番函件往來，客戶終于同意我的意見。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]真是工夫不負有心人，誠實誠懇是第一。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]測樣成功。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]19[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]客戶來電向我祝賀：[/font][font=Times New Roman]Congratulation! [/font][font=宋體]說他們公司的質量控制檢測中心已經對我方寄去的[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]套復制樣品進行了檢測，對質量非常滿意，即將訂貨。[/font][font=Times New Roman]We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow. [/font][font=宋體]他還說，已將另一套復樣寄給了他們的兄弟公司，他們會很快同我聯系并洽談訂貨事宜。啊，真是太好了！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]12[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，這場歷時近一年的報價談判終于快有結果了，客戶傳真來第一份訂單，要貨[/font][font=Times New Roman]12,000[/font][font=宋體]件，總金額[/font][font=Times New Roman]43,000[/font][font=宋體]美元。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在編制合同前，我又成功地說服了客戶將[/font][font=Times New Roman]FOB[/font][font=宋體]該為[/font][font=Times New Roman]CIF[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]至此，這場談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]付款風波。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我在合同中打上了談妥的[/font][font=Times New Roman]100%[/font][font=宋體]預付款，我方收款后[/font][font=Times New Roman]45[/font][font=宋體]天交貨出運。但合同用傳真發出后，三四天也沒有回音。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]真是好事多磨！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]當我連連去電催問時，客戶無奈地答復說，預付款問題遭到公司主管財務副總裁拒絕。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同時要求我趕緊提供同該國做過業務的三家公司供咨詢參考。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]很明顯，客戶要對我方做誠信調查，以決定該筆業務合同是否簽署。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我如實提供了三家公司。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]豈料三天后，客戶來函說，他們對三家公司發傳真去電話聯系，第一家說，從沒同我方做過生意（不是事實），第二家說工廠產品質量差，力勸其不要同我方做業務（為工廠代理出口的客戶），第三家不予答復。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]雖說這兩家公司都不屬我公司基本客戶，是為工廠代理的客戶，但咨詢結果明顯不利于我方。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]客戶解釋說，他們公司內部反響很大，堅決不同意預付款。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]如果要簽，付款條件必須改為[/font][font=Times New Roman]D/P60[/font][font=宋體]天，即對方收到產品，質量測試合格后才予以付款。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]憑心而論，[/font][font=Times New Roman]D/P60[/font][font=宋體]天不算太苛刻。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次由網上結識而接觸，第一次經長期談判而成交在即，憑什么要求客戶承擔萬一工廠產品質量不好的風險呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]但反之，[/font][font=Times New Roman]D/P60[/font][font=宋體]天遠期付款時，萬一收不到貨款的風險又如何規避呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]工廠和公司其他領導傾向于接受[/font][font=Times New Roman]D/P60[/font][font=宋體]天，以便簽約。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我不同意。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]因為我從不做[/font][font=Times New Roman]D/P[/font][font=宋體]，[/font][font=Times New Roman]D/A[/font][font=宋體]之類。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我要好好想想。我要做得更好！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]結果雙贏。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我靜下心來認真而仔細地分析了客戶心態，一是他已分[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]次寄來了[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]大類不同的樣品，其中有[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]類復制的回樣質量都已被確認，說明客戶對我方產品質量和開發能力是信得過的；二是客戶預付開模費用，其合作誠意明顯；三是近一年的函電往來，對我個人比較信任，可以說達到了言聽計從的程度，否則也不會同意[/font][font=Times New Roman]100%[/font][font=宋體]預付貨款這么絕對優惠的付款條件；四是雖然客戶了解的情況對我方不利，但也反證我對客戶不隱瞞，不欺騙，是誠實的。只是客戶無法在不利于我方的情況下改變其財務副總裁的決定。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]那么，用什么方法才能使客戶內部進行協商，爭取化被動為主動，解決目前的僵局呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]于是，一方面我天天動足腦筋，字斟句酌地開展“地毯式”轟炸一樣的函電攻心，達到一天一封數百字乃至上千字的函電，另一方面又對剛接到的第[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]大類樣品，進行認真測算，報出較好的價格，拉住他不至于就此撤手不干。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]針對他既想合作又擔心預付款風險的心態，主動提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的邏輯，列出三種付款方法供客戶選擇：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、預付[/font][font=Times New Roman]50%[/font][font=宋體]，出貨后憑[/font][font=Times New Roman]B/L[/font][font=宋體]傳真件付[/font][font=Times New Roman]30%[/font][font=宋體]，貨到后付清余[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋體]；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、預付[/font][font=Times New Roman]50%[/font][font=宋體]，出貨后憑[/font][font=Times New Roman]B/L[/font][font=宋體]傳真件付[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋體]，貨到后付清其余[/font][font=Times New Roman]30%[/font][font=宋體]；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]、不可撤消的即期信用證。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]28[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]客戶來電說：[/font][font=Times New Roman] We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) [/font][font=宋體]。真是太棒了！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這第三條正是我方首選而對客戶也安全有利的付款條件。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我達到了目的，客戶也達到了目的，他的公司同意簽約。結果是雙贏。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]我繕制出新的合同連夜傳真給客戶。[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]客戶回簽了合同。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]從[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]到[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，我利用國際勞動節的長假，天天與客戶進行緊張的磋商，確定[/font][font=Times New Roman]L/C[/font][font=宋體]的每條條款。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]他來電說：[/font][font=Times New Roman]Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time. [/font][font=宋體]他說不但已開出信用證，而且他的兄弟公司不久也將向我訂貨?？蛻舻你y行于[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]正式開出了信用證。但事猶未完。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]改證插曲。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，我在審證時發現[/font][font=Times New Roman]L/C[/font][font=宋體]中更改了一個重要條款，即期改為遠期[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]天。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這可不行！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我連連發了[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]封長長的電函，從不同角度回顧了整個報價洽談過程中一直談的是[/font][font=Times New Roman]L/C at sight[/font][font=宋體]，從未洽談過[/font][font=Times New Roman]L/C at 30 days. [/font][font=宋體]按合同也是[/font][font=Times New Roman]L/C at sight. [/font][font=宋體]最后請他打消顧慮，我會在產品質量上嚴格把關，并將生產情況和進度每周詳細報告他。請他務必通知銀行改證。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]21[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，正是我[/font][font=Times New Roman]52[/font][font=宋體]歲生日這一天，收到中國銀行的改證通知，遠期改為即期。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我又成功了。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]成功的感覺真棒！[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]事后證實，這次改證插曲，[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]是客戶那位財務副總裁的小小“技術杰作”，客戶本人并不知情。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]從[/font][font=Times New Roman]2001[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月底到[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]21[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]，我同這位網上結識的新客戶，就國內沒有的某新品，報價談判了一年零二十一天，終于以雙贏結果而皆大歡喜。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這次報價是我從事[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]年外貿生涯中最難忘的一次。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]它說明：商場如戰場，商戰即心戰；心戰靠誠信，誠信助成功！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]順便說一句，第一批訂單已順利生產，于[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]日[/font][font=宋體]出運，并安全結匯。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]而第[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]類新樣品正在報價洽談中。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]這位可敬又可愛的客戶朋友，在完成開證后，說了一段話，非常幽默，又非常誠懇，讓我終身受用無窮。[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]他說：“[/font][font=Times New Roman]As we more along and things proceed as required, we[/font][font=宋體]’[/font][font=Times New Roman]re would like be more than happy to serve as your reference for future business you seek in our country. [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[u][size=3][color=#ff6600][font=宋體]在外商來之前我們應做哪些準備工作？[/font][/color][color=#ff6600][font=Times New Roman] [/font][/color][/size][/u]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]．首先要了解外商公司的詳細情況，包括外商公司的股份結構，經營現狀，技術水平，近三年的資產負債數字…等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]．詳細了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經商履歷中的業績，他對投資項目的興奮點。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
3[/font][font=宋體]．準備一位好的專業翻譯，一位水平高的翻譯將可以協助順利地完成談判，準確地表達雙方的真實表示并在適當時對回避或緩解雙方的交鋒將起到決定性的作用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]．透徹分析自己企業的現狀，近三年的資產負債數字，職工勞動生產率，股東的組成成分。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
5[/font][font=宋體]．對自己公司準備參與合資的資產狀況做出準確的數量級分析。包括原投資股本金，折舊，固定資產增值，土地原值，土地增值，技術評估，無形資產的總值，等等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
6[/font][font=宋體]．準備準確的文字資料在外商到達時提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經完成[/font][font=Times New Roman]VI[/font][font=宋體]設計，則資料要完全按照[/font][font=Times New Roman]VI[/font][font=宋體]設計規范。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
7[/font][font=宋體]．提前確定與外商談判的三個方案，最佳方案，折中方案和妥協方案。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
8[/font][font=宋體]．準備好為達到上述三個方案的策略和手段。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
9[/font][font=宋體]．要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么？損失什么？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
10[/font][font=宋體]．通過其它渠道向外商側面透露你們正在和第三方談判的可能，如有可能同時安排另一家外商進行談判。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
11[/font][font=宋體]．準備關于技術、管理、公共關系等各方面的資料，試圖讓外商明白，如果你們不和他們合作，對他們來說，將會樹立一個潛在的力量強大的未來的生意競爭對手。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
12[/font][font=宋體]．與外商協商確定談判的日程安排，對各個時間段的銜接要精確和細致，如在哪個酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對午餐很隨便，一份盒飯也可以。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
13[/font][font=宋體]．和外商商量談判的費用負擔方案。不必客氣，外商習慣[/font][font=Times New Roman]AA[/font][font=宋體]制，第一頓和最后一頓請他們足以，他們并不欣賞大吃二喝的場面，甚至產生反效果，他會認為如果和你們合作擔心將來你們太浪費，當然如果是華人，則另對待。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
14[/font][font=宋體]．時間觀念一定要強調，對于雙方認可的時間表，必須準時到以分鐘計算。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
15[/font][font=宋體]．注意安排技術或其它的保密部門不讓外商接觸。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
16[/font][font=宋體]．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動做到有理、有力、有節、平等。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
17[/font][font=宋體]．準備參加談判代表的個人的服裝和儀表，外國人注重禮節，他會認為你穿著整潔的服裝是對他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國某個牌子的香水，那一定會有助于談判成功。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
18[/font][font=宋體]．不必在外國人面前拘謹，把他們當作遠道而來的好朋友，談判以外的時間盡可以幽默和詼諧一番，英國人認為幽默是男人的最大魅力。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=Times New Roman]
19[/font][font=宋體]．準備好初次見面的小禮物，不必貴重，要有些紀念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經?？吹?，自然可以經常想起你來。[/font][/color][/size]
[font=Times New Roman][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font] |
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發表于 2008-11-28 14:40:11
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