老生常談：談業務的第一個基本要求

為民 · 發表于 2008-9-21 07:52:36

:tiaotiao: :tiaotiao: 在與客戶談業務時，不僅要營銷人自己會善于傾聽客戶的話語而且還會懂得巧妙提問對方。因為只要“悉心聆聽，巧妙提問”，這樣才能摸清對方的需要，不失時機地制定己方的營銷策略。尤其是在“巧妙提問”這個環節中運用的技巧性相當高，所以對于業務員來說，這就是自身談業務的第一個基本要求。
      營銷人常運用提問作為了解對方需求、掌握對方心理的手段。在對方滔滔不絕的議論中，利用提問隨時控制談話的方向，并鼓勵對方說出自己的意見。那么，提問的技巧應體現在哪些地方呢？我們說，“問什么”、“何時問”與“怎樣問”是巧妙提問中最常見且最有說服力的語商。
      :tiaotiao: 問什么
      要問能引起他人注意的問題，促使談判順利進行；
      要問能獲取所需信息的問題，以此摸清對方底細；
      要問能引起對方思考的問題，控制對方思考的方向；
      要問能引導對方作出結論的問題，達到己方的目的；
      要問有已知答案的問題，用以證明對方的誠實與可信度。
      何時間
      在談業務開始時，為表示禮貌與尊重，應取得對方的同意再發問，尤其對陌生更應如此。
      對方沒有答復完前一個問題，不要急于提出下一個問題。
      重要的問題要預先設想對方可能的答案，并針對不同答案設計好對策后再提問。
      充分總結每次談判經驗，預測對方在下一輪談判中可能提出的問題，作好充分準備后再提問。
      怎樣問
      不提有敵意的、帶威脅性的問題；
      不提指責對方誠意的問題，不提自我炫耀、顯示己方優越性的問題。
      由于廣泛的問題著手，再移向特定的問題，將有助于縮短相互溝通的時間，提高談話效率。要有耐心繼續追問對方回答得不完整的問題，并盡量根據前一問題的答案構造下一個問題。要敢于提出對方故意回避的問題，提出這類敏感的問題時，應說明發問理由。只要有可能，應半問題設計成足以獲得肯定或否定答案的形態。一系列這種類型的問題，可促使對方養成提供正面肯定或否定答復的習慣。
      希望以上的話能對大家在工作上有一定的幫助，謝謝。