銷售中人沮喪的一個方面是許多客戶似乎對你、你的公司，或者你的產品不感興趣。你給客戶電話、安排會面、一腔熱情的忙活一天，卻沒什么成效。可能你得到答復是，“我們會考慮的”，“我們現在不需要”，現在我們還不想有變動“。客戶明顯表示不感興趣，其原因就在于客戶不知道他們為什么應該按你希望的那樣做。你想讓他們買你的產品，對于這一點他們非常清楚，但他們不知道自己為什么應該這樣做。如果你不能準確了解客戶的情況，他的回答對你就沒有什么意義，請看下面兩個場景。
客戶1：我們不需要你的產品。
銷售人員：您這樣說是什么意思呢？
客戶1：我們的庫存足夠用一年。
結論：他現在不需要你的產品。
客戶2：我們不需要你的產品。
銷售人員：您這樣說是什么意思呢？
客戶2：我們對現在的供貨商很滿意。
銷售人員:我們打電話時，有很多人都說他們對現在的供貨商很滿意。但是我們和您聯系的原因之一，就是我們已經完成了對新產品的改進工作，這會減少15%的維修費用。如果您可以減少15%的維修費用，一年您會省下多少錢呢？
客戶2：我認為你們做不到這一點。
銷售人員：我們第一次打電話時，很多客戶也是這樣說的。但是如果我們真的能幫您省下15%的維修費用，您覺得是不是值得花上15分鐘來了解一下我們的產品呢？
客戶2：好的。
結論：他并不知道你的產品會對他有幫助。
別讓客戶最初的不感興趣誤導你。下面的步驟可以幫助你了解客戶的情況，從而促進銷售：
分析客戶的情況和觀點：
正如你所看到的，盡管很多客戶都說“我不需要你的產品”，但每次的情況都有所不同。對客戶情況的有效分析可以幫助你了解客戶的狀況，從而采取相應的銷售策略。
[b] 發掘客戶的想法：[/b]
最好的辦法就是提出有價值的問題。著重收集可以幫助你識別客戶特點的信息，從而為實施你的銷售策略奠定基礎。
[b] 揭示需求和機遇[/b]
通過提問，幫助客戶明確具體的需求——減少[url=http://search.china.alibaba.com/search/news_search.htm?keywords=成本]成本[/url]、提高產品質量、加快[url=http://search.china.alibaba.com/search/news_search.htm?keywords=服務]服務[/url]速度等，并且讓客戶知道你的產品如何能滿足這些需求。
銷售和行醫一樣，沒有診斷就開處方是瀆職。 |
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狗仔卡
發表于 2008-9-13 13:28:13
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