《商戰三十六計》 之第10計 “笑里藏刀”

和興

[align=center][size=4][color=#ff0000]第十計　“笑里藏刀”[/color][/size] [/align][size=2][b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經過充分準備后，相機突然行動，不讓敵人察覺而采取應變措施，這就是外表友善，內藏殺機。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　義府貌狀溫恭，與人語必嬉怡微笑，而褊忌陰賊。既處權要，欲人附已，微作意者，輒加傾陷。故時人言義府笑中有刀。

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　李義府外表看來顯得很溫和，同別人說話時總是面帶微笑，實際上氣量很小，喜歡猜忌，陰險狠毒。李義府作為一個掌握大權的人，總想希望別人服從自己，稍微違反了他的意愿的人，就會遭受他的陷害。所以當時的人們說他笑里有刀。
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[b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經過充分準備后，相機突然行動，不讓敵人察覺而采取應變措施，這就是外表友善，內藏殺機。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　義府貌狀溫恭，與人語必嬉怡微笑，而褊忌陰賊。既處權要，欲人附已，微作意者，輒加傾陷。故時人言義府笑中有刀。

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　李義府外表看來顯得很溫和，同別人說話時總是面帶微笑，實際上氣量很小，喜歡猜忌，陰險狠毒。李義府作為一個掌握大權的人，總想希望別人服從自己，稍微違反了他的意愿的人，就會遭受他的陷害。所以當時的人們說他笑里有刀。

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●王銀飛在經營中的人情味
　　在競爭激烈的商品戰中，人們一般比較注重產品的質量，以優質的質量占領市場、擴大市場，力爭獲得更多的利潤。而對于經商過程中感情的投資則注意不夠。浙江嵊縣工藝竹編廠廠長王銀飛在經營中，除了狠抓產品質量、信守合同、重視信譽外，還舍得在感情上投資，使得該廠在強手如林、競爭激烈的竹編行業里興旺發達，立于不敗之地，被人稱譽為既有真本事、又有人情味的女企業家。
　　有一次，一位日本包銷商來到嵊縣竹編廠，王銀飛在百忙中，專門抽出時間陪他們聊天、參觀，請他們看樣品，提意見，并耐心詳細地解答了日商提出的各種問題，使日商對王銀飛產生了一種信任感。王銀飛覺得只讓日商了解產品還不夠，還應該讓他進一步了解職工們的精神風貌，于是決定舉行一次全廠職工的文藝晚會，特邀日商參加。本來，日商已決定這天去鄰縣竹編廠，可是，當王銀飛把舉辦聯歡會的安排同客人一說，日商盛情難卻，便滿口答應下來。鄰縣的竹編廠見日商到來，也是盛情接待，并百般挽留，客商還是于當天趕回了嵊縣竹編廠，興高采烈地參加聯歡晚會，賓主載歌載舞，感情十分融洽。王銀飛和全廠職工的熱情，給客商留下十分難忘的印象。日本客商回國后，即使躺在病床上仍然想著嵊縣竹編廠。1986年，他在剛剛動過胃切除手術不久就來到了嵊縣竹編廠，一次就包銷了200多萬元的竹編產品。
　　王銀飛不僅對外商滿腔熱情，對國內客戶也懷著真摯的感情。1984年的一天，一位哈爾濱的客戶來到嵊縣竹編廠，打算請他們專門生產一種酒瓶套。王銀飛熱情接待了他，向他介紹本廠的產品，并應客人的要求，讓創作組連夜趕制了4個樣品，供客人選擇。樣品出來后，客戶非常高興，立即選定了其中的兩種，當場要20萬只。只是第二天，客人又變卦了，提出只要6萬只，他自知理虧，十分抱歉地向王銀飛說明了原委。王銀飛不但沒有責怪他，反而稱贊他想的周到、細致，并幫他算了筆經濟帳，告訴他如何加快資金周轉。這種將心比心、真誠待人的態度，使客戶非常感動，并誠懇地表示：“以后我廠若要竹編產品，就一定來嵊縣竹編廠訂購。”果然，沒過多久，他又訂了10萬件竹編酒瓶套，還特地從哈爾濱趕來參加了用戶座談會，贊揚王銀飛的工作和為人。
　　至于對內，王銀飛對本廠職工更是關心倍至。雖然她工作很忙，卻常常到生產第一線了解生產和職工生活情況，遇到生產任務重、質量要求高的情況，她就帶領科室人員頂崗干，保質保量地完成任務，深受職工的稱贊。由于她關心、體貼職工，大大調動了職工們的積極性。全廠上下一條心，產品質量精益求精，很快走到了同行的前列。1984年受到輕工業部的表彰，1986年出口額達400萬元，產品遠銷日本、美國、意大利、新加坡和香港等80多個國家和地區。

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●洗染廠不靠錢緣靠情緣吸引客戶
　　北京市崇文洗染廠是一家只有152名職工的小廠。在競爭激烈的洗染行業，他們不靠給回扣、送禮拉攏客戶，堅持以優良的質量、周到的服務吸引客戶。
　　崇文洗染廠非常重視聯絡客戶的感情。客戶一進廠門，從傳達室到廠長室乃至車間的工人，全都笑臉相迎，問寒問暖。外埠的客人到京，不管廠里人手多么緊張，也要抽出人來幫助客戶找旅店，訂返程票，甚至幫忙采購東西，使客人能騰出時間，舒舒服服地逛逛北京城。客戶來廠里染布，他們堅持隨到隨干，保證快速敏捷。布染好后碼放整齊，請客戶過目，只要客戶對印染質量一點頭，立馬兒裝車。活兒干得這樣干凈利索，客戶沒有不滿意的。如果客戶不能把料送到廠里，只要來一個電話，不論有多遠，他們都二話不說，立即出車去拉。布料染好后再負責送回去，贏得了不少回頭客。他們還不斷開發新品種，為山西太原鋼鐵公司研制出二次阻燃布，成為北京市洗染行業中，唯一能生產阻燃布的廠家。
　　崇文洗染廠堅決執行國務院關于不準給推銷、采購人員回扣的規定，不用廠里的公款買私情，憑著熱情周到的優質服務，走出了一條不靠錢緣靠情緣的企業經營之路。

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●上海家庭飯館笑中經營生意興隆
　　改革開放以來，上海的國營大飯店受到了個體戶經營的家庭飯館業的嚴重挑戰。這些位于里弄深處的家庭飯館，門面一般都不大。很多是利用自家的住屋，白天做飯館營業，晚間支上一張行軍床住人。也有的是租用弄堂口的一兩間房子營業的。里邊擺上三四張桌子，夫妻二人共同經營，或由慈祥的老婆婆招呼客人，或雇用一名年輕的女服務員。這些傳統的家庭飯館不僅受到了普通市民的歡迎，就連許多外國人也常常慕名前來就餐。
　　家庭飯館最好的招牌是餐館內傳出的陣陣誘人的香味。這里飯菜比大飯店既便宜又實惠。經營的大多數是普通的家庭飯菜，如炒青豆、燒豆腐、熗菜花、涼拌卷心菜、腌黃瓜等等。一頓飯外加兩瓶啤酒，一般十幾元就夠了。
　　家庭飯館輕松的氣氛也給顧客以賓至如歸的感覺。到這里來吃飯，就好像是到人家里去做客一樣，非常舒適。這種家庭餐館也很干凈。
　　良好的服務是家庭飯館與國營飯店爭奪顧客的殺手锏。這里的服務員決沒有國營飯店營業員那種冷冰冰、心不在焉、態度惡劣的服務態度，而是個個笑容可鞠，對顧客招待得特別熱情周到。他們可以根據顧客的要求，現炒現吃，而且不論客人什么時間進門，都可以很快吃上一頓美味的飯菜，即使半夜去光顧，也毫無嫌棄之意，不會看到冷臉。
　　俗話說，船小好掉頭。個體餐館由于經營規模小，顯得方便靈活，更適合顧客的口味。在餐館業中的競爭能力，令中外人士刮目相看。

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●不能忘記冷漠與微笑在經營中的作用
　　有位記者為寫報告文學尋找點素材，到某大城市的食品街轉了一趟。他先走進珠光寶氣的某餐廳去采訪中方總經理，被拒絕接待。于是邁步到掛著“謝絕參觀”牌子的二樓吃了頓飯。開票和端飯的服務員穿著標準的日本和服，邁著日本式細碎的步子，濃妝艷抹，但臉上卻掛著對這位中國食客明顯的鄙夷與不屑。飯菜端上來一看，袖珍的碗里裝著幾顆袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不過是在幾片生菜葉子上撒上一點沙拉油而已，另外加上一碗飯，一個湯。在服務員如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了飯，算帳的結果，花了36元錢。記者在挨宰的憤怒中，被服務員一雙雙冰冷的目光送出了餐廳。他發誓這輩子再也不登該餐廳的門檻了。
　　拐了個彎兒，記者來到一個不起眼的小食品店“食多方”門前。小店已經打烊，隔著玻璃窗，只見一個老師傅正在攪動灶上大鍋里的熱氣騰騰的肉湯。記者輕輕地敲了敲窗戶，那老師傅打開門銷請他進來，很快端上一碗熱氣騰騰的餛飩。老師傅就勢坐在記者對面，一邊看著他吃餛飩，一邊嘮了起來。從飯館每天的工作說到家里的彩電、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不見的朋友，有說不完的知心話。這碗餛飩，共花了5角4分錢。
　　從“食多方”出來，記者心中百感交集。這一晚上所經歷的事反差太大了。一個是現代化的餐廳，雖優雅、寧靜，具有異國情調的舒緩的音樂不絕于耳，但卻讓人感到徹骨的寒冷。另一個是不起眼的小店，從桌椅板凳到大師傅腰間的圍裙都是油膩膩的，但它卻處處透著親切、樸實和溫情。走出店門很遠了，老師傅那張微笑著的、極富人情味的面孔還在記者的腦海中晃動，久久不能忘懷。
　　食客們到酒樓飯館吃飯，除了希望飯菜質優價廉之外，還希望看到服務員的笑臉。微笑服務可以溫暖所有人的心。所以凡是招待周到、服務員熱情的酒樓飯館，必定顧客云集。試想，誰愿意到一間冷冰冰的酒樓，花錢去看服務員的白眼呢？希爾頓酒店的創始人康拉德.希爾頓曾經說過：“如果我的旅館只有一流的設備，而沒有一流服務員的微笑的話，那就像一家永不見溫暖陽光的旅館，又有何情趣可言呢？”
　　食品街上的那家餐廳，從餐廳的裝潢設計到服務員的服飾、打扮、步態都把日本餐廳的風格模仿得惟妙惟肖。但唯獨沒有學到日本餐廳服務員最起碼的基本功一一微笑服務。微笑其實是模仿不了的，它必須出自對顧客真誠的態度。希爾頓先生深知微笑的真諦和價值，所以才使自己的酒店生意興隆。“食多方”的老師傅雖然未必從理論上認識到這一點，但他那發自內心的真誠微笑，也是經商者必須下功夫才真正做到的。

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[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　在現代經商活動中，笑里藏刀一計也是為經營者常用的計謀。該計是經營者在和對手進行談判過程中，外表看來顯得很溫和謙恭，而帶微笑，很是大度；但實際上并非如此，其中有氣量狹小的，有喜歡猜忌的，有陰險狠毒的。總之，經營者利用此計，目的是想讓對手服從自己，在自己設計好的圈套里行事，以此達到自己經營發財的真正企圖和目的。[/size]

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目前企業競爭不單純是產品自身的競爭，在產品的外延和附加值上大做文章是企業的有一大法寶，但企業終究是依靠于產品的銷售獲利而獲得生存和發展的，不管附加值和外延做的如何好，其真實的目的依然是圍繞產品銷售為中心的！