《商戰(zhàn)三十六計(jì)》 之第八計(jì) “暗渡陳倉(cāng)”

和興

[align=center][size=4][color=#ff0000]第八計(jì)　“暗渡陳倉(cāng)” [/color][/size][/align][size=2][color=#000000][b]一、原文和出處[/b]

　　[b]【古兵法原文】[/b]

　　示之以動(dòng)，乘其靜而有主，益動(dòng)而巽。

　　[b]【原文今譯】[/b]

　　有意展示佯攻行動(dòng)，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時(shí)機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動(dòng)，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因?yàn)樽儎?dòng)而順達(dá)。

　　[b]【出處原文】[/b]

　　“漢王之國(guó)，項(xiàng)王使卒三萬(wàn)人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項(xiàng)王無(wú)東意。”“……八月，漢王用韓信之計(jì)，從故道還襲雍王章邯。邯迎擊漢陳倉(cāng)，雍兵敗。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》）

　　[b]【出處今譯】[/b]

　　漢王劉邦回國(guó)去，項(xiàng)王派三萬(wàn)兵跟從，后離開(kāi)的時(shí)候，就燒毀了棧道，用來(lái)防備其他諸候的襲擊，同時(shí)也向項(xiàng)王表示，自己沒(méi)有再往東來(lái)的意圖。同年八月，劉邦采用韓信的計(jì)策，從故道襲擊雍王邯，章邯在陳倉(cāng)迎擊漢軍，章邯兵敗。
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[b]一、原文和出處[/b]

　　[b]【古兵法原文】[/b]

　　示之以動(dòng)，乘其靜而有主，益動(dòng)而巽。

　　[b]【原文今譯】[/b]

　　有意展示佯攻行動(dòng)，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時(shí)機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動(dòng)，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因?yàn)樽儎?dòng)而順達(dá)。

　　[b]【出處原文】[/b]

　　“漢王之國(guó)，項(xiàng)王使卒三萬(wàn)人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項(xiàng)王無(wú)東意。”“……八月，漢王用韓信之計(jì)，從故道還襲雍王章邯。邯迎擊漢陳倉(cāng)，雍兵敗。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》）

　　[b]【出處今譯】[/b]

　　漢王劉邦回國(guó)去，項(xiàng)王派三萬(wàn)兵跟從，后離開(kāi)的時(shí)候，就燒毀了棧道，用來(lái)防備其他諸候的襲擊，同時(shí)也向項(xiàng)王表示，自己沒(méi)有再往東來(lái)的意圖。同年八月，劉邦采用韓信的計(jì)策，從故道襲擊雍王邯，章邯在陳倉(cāng)迎擊漢軍，章邯兵敗。

和興

[b]二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析[/b]

　　[b]【案例】[/b]

●哈默炫耀投標(biāo)獨(dú)占兩塊租地
　　眾所周知，在石油大王哈默的經(jīng)營(yíng)史中最成功的一次是在利比亞。無(wú)論是對(duì)哈默本人，還是西方石油公司的3萬(wàn)名職員及公司的35萬(wàn)名左右股東來(lái)說(shuō)，一提起這件事，他們都會(huì)贊嘆不已。
　　在伊德里斯國(guó)王統(tǒng)治的年代，利比亞就像得克薩斯州當(dāng)年最初發(fā)現(xiàn)石油時(shí)那樣，吸引著石油資本家。
　　只要是沙漠的干風(fēng)沒(méi)有把黃沙刮得遮天蔽日，那里每天都充滿了買進(jìn)賣出、贏錢和輸錢的氣氛，的黎波里和班加西這兩個(gè)互相競(jìng)爭(zhēng)的大都市看上去像是巨大的集市，到處都在進(jìn)行擲骰子賭博。參加賭博的人是各式各樣的石油經(jīng)營(yíng)者，其中有來(lái)自各國(guó)zhengfu的，有來(lái)自大型石油公司的，有來(lái)自獨(dú)立公司的，也有企圖涉足石油業(yè)的，帶著隨身的內(nèi)閣部長(zhǎng)們，帶著舊日部下的前任內(nèi)閣們、親朋好友們，妄圖通過(guò)裝模作樣地與一個(gè)政客握手一次而接近國(guó)王的窮流浪漢們，還有冒牌的法國(guó)將軍，曾在哥倫比亞大學(xué)干過(guò)的著名美國(guó)科學(xué)家等等，都紛紛拿租借地、地質(zhì)勘探資料以及形形色色的消息秘聞，和內(nèi)幕情況做著交易。
　　當(dāng)哈默的西方石油公司來(lái)到利比亞的時(shí)候，正值利比亞zhengfu準(zhǔn)備進(jìn)行第二輪出讓租借地的談判。出租的地區(qū)大部分都是原先一些大公司放棄了的利比亞租借地。根據(jù)利比亞法律，石油公司應(yīng)盡快開(kāi)發(fā)他們租得的租借地，如果開(kāi)采不到石油，就必須把一部分租借地歸還給利比亞zhengfu。
　　第二輪談判中就包括已經(jīng)打出若干孔“干井”的土地，但也有若干塊與產(chǎn)油區(qū)相鄰的沙漠地。來(lái)自9個(gè)國(guó)家的40多家公司參加了這次投標(biāo)，有些參加投標(biāo)的公司，他們的情況顯然比空架子也強(qiáng)不了多少，他們希望拿到租地之后，再轉(zhuǎn)手給一家資金實(shí)力雄厚的公司，以交換一部份生產(chǎn)出來(lái)的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司，雖然財(cái)力不足，但至少具有經(jīng)營(yíng)石油工業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。利比亞zhengfu允許一些規(guī)模較小的公司參加投標(biāo)，因?yàn)樗麄兪紫纫苊獾氖窃馐艽笫凸竞痛筘?cái)團(tuán)的控制，其次才會(huì)去考慮什么資金有限問(wèn)題。
　　哈默盡管曾于1961年受肯尼迪總統(tǒng)的委托到過(guò)利比亞與伊德里斯國(guó)王建立了私人關(guān)系，且伊德里斯一世在托布魯克王宮一次歡迎會(huì)上真誠(chéng)地對(duì)哈默說(shuō)：“真主派您來(lái)到了利比亞！”這比別人稍稍有利。但在第二輪租借地的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，同一批資金雄厚的大公司相比，哈默無(wú)異于小巫見(jiàn)大巫，只不過(guò)是一名討價(jià)還價(jià)的商人而已。此刻，在灼熱的利比亞，同那些一舉手就可以把他推翻的石油巨頭們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要分析估量那些自稱可以使國(guó)王言聽(tīng)計(jì)從的大言不慚的中間商們所說(shuō)的話到底有多少真實(shí)性，對(duì)哈默來(lái)說(shuō)的確處境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，絕對(duì)不會(huì)因此而氣餒，善罷干休不是他的作風(fēng)。一個(gè)年輕時(shí)就曾遠(yuǎn)涉重洋與列寧打過(guò)交道的人，他明白，為能在第二輪租借地的談判中挫敗實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能巧取，不能豪奪，而唯一可行的方案就是暗中向利比亞zhengfu申請(qǐng)：如果西方石油公司能得到租借地，將給予zhengfu諸多好處，也請(qǐng)利比亞zhengfu給予西方石油公司比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)惠的條件。
　　哈默在隨后的投標(biāo)上，來(lái)了個(gè)“明修棧道”——采取了與眾不同的方式：他的投標(biāo)書(shū)采用羊皮證件的形式，卷成一卷后用代表利比亞國(guó)旗顏色的紅、綠、黑3色緞帶扎柬。在投標(biāo)書(shū)的正文中，哈默加上一條，西方石油公司愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5％供利比亞發(fā)展農(nóng)業(yè)之用。此外，投標(biāo)書(shū)還允諾在庫(kù)夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源，而庫(kù)夫拉圖恰巧就是國(guó)王和王后的誕生地，國(guó)王父親陵墓也座落在那里。掛在招標(biāo)委員會(huì)鼻子前面的還有一根“胡蘿卜”，西方石油公司將進(jìn)行一項(xiàng)可行性研究，一旦在利比亞采出石油，該公司將同利比亞zhengfu聯(lián)合興建一座制氨廠。
　　1966年3月，哈默的暗渡陳倉(cāng)果然成功，同時(shí)得到兩塊租借地，其中一塊四周都是產(chǎn)油的油井，并有17人投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)這塊土地，且多是實(shí)力雄厚的知名公司，可結(jié)果個(gè)個(gè)名落孫山，唯有西方石油公司獨(dú)占鰲頭；另一塊地也有7個(gè)人投標(biāo)，但最終還是歸在了西方石油公司名下。這第二輪談判招標(biāo)的結(jié)果使那些顯赫一時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)者大為吃驚，不明其所以然，深深為哈默高超的談判手段、技巧而嘆服。
　　奪得這兩塊租借地后，西方石油公司憑著獨(dú)特有效的經(jīng)營(yíng)管理，使之成為其財(cái)富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海邊，在那個(gè)令人難忘、規(guī)模寵大的紀(jì)念日，僅慶典就用去整整100萬(wàn)美元之巨。
　　實(shí)力弱小的西方石油公司，之所以能在強(qiáng)手如林的眾投標(biāo)者中獨(dú)占鰲頭，一舉奪得兩塊租借地，關(guān)鍵在于他在明修棧道、引人矚目的大動(dòng)作下，暗中又來(lái)了暗渡陳倉(cāng)的小動(dòng)作，致使利比亞zhengfu在哈默提供的利益允諾的誘逼下，天平傾向于西方石油公司，哈默取得了招商談判的巨大成功，招商競(jìng)標(biāo)的結(jié)果大大出人意料。

和興

●英方拖延時(shí)間轉(zhuǎn)移資產(chǎn)逃避責(zé)任
　　1972年5月24日，我方某公司與英國(guó)某公司簽訂2FEC080470E號(hào)和2FEC080471E號(hào)合同，訂購(gòu)某貴重金屬共計(jì)8000噸。
　　合同中規(guī)定：
　　1．主要成交條件是：價(jià)格條件為FOB；
　　2．裝運(yùn)口岸為漢堡/鹿特丹/安特衛(wèi)普，由賣方?jīng)Q定；
　　3．裝運(yùn)日期為1972年7月至1972年12月裝運(yùn)完畢，按月分批交貨；
　　4．支付條件為買方在收到賣方確定裝運(yùn)港及備貨待運(yùn)通知后，立即開(kāi)出信用證等。
　　合同成交后，買方于1972年5月18日函請(qǐng)賣方指定裝貨口岸，賣方?jīng)]有指定。
　　我方公司求貨心切，于1972年6月7日在沒(méi)有收到賣方確定裝運(yùn)港、預(yù)計(jì)裝船和準(zhǔn)備裝船數(shù)量通知，也未對(duì)賣方資信狀況做周密細(xì)致調(diào)查研究的情況下，主動(dòng)提前通過(guò)倫敦中國(guó)銀行開(kāi)立了E25520號(hào)和E25733號(hào)信用證。由于合同規(guī)定裝運(yùn)港口分別為漢堡/鹿特丹、安特衛(wèi)普和漢堡/鹿特丹，我公司于1972年6～11月函電催促對(duì)方盡快確定運(yùn)港并通知備貨待運(yùn)情況，以便我方公司租船接運(yùn)貨物。然而對(duì)方對(duì)我公司的多次去電采取避而不答、不予理睬的態(tài)度，且在其僅有的4次答復(fù)中，都以他的供貨人未能交貨為借口，并對(duì)遲延發(fā)出通知表示歉意。1972年11月13日，又以英鎊貶值為由，致函我方，要求提高合同價(jià)格，我方未接受這一要求。
　　后來(lái)，對(duì)方又于1972年11月26日，將新的交貨安排通過(guò)我國(guó)駐倫敦的商務(wù)處函告我公司。根據(jù)這一安排第2FEC080470E號(hào)合同，8000噸貨物應(yīng)于1973年1月至6月內(nèi)交完：1973年1月2日、2月、3月、4月、5月、6月各裝運(yùn)1000噸；第2FEC080471E號(hào)合同1973年4月、5月各裝運(yùn)1000噸。
　　雖然由于賣方未按期履行交貨義務(wù)，當(dāng)時(shí)我公司已遭到了相當(dāng)大的損失，但我公司還是接受了對(duì)方提出的新的交貨安排，即2EFC080470E號(hào)及2EFC080471E號(hào)合同，同意將貨物裝運(yùn)期由原“1972年7月至12月裝運(yùn)完畢”修改為“1973年1月至6月裝運(yùn)完畢”。
　　雙方同意新的交貨安排后，我方5次函電要求對(duì)方指定并通知裝貨口岸及備妥待裝日期。對(duì)方未作答復(fù)。雖我方公司一再催促，但對(duì)方一再不守信用，對(duì)其自己提出的新的交貨安排也不履行義務(wù)。
　　1974年11月16日，我方公司通過(guò)英國(guó)律師χχ先生轉(zhuǎn)交對(duì)方一函聲明：允許對(duì)方自收到該函之日起4～5天內(nèi)履行交貨義務(wù)，否則將根據(jù)合同的規(guī)定，向中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)對(duì)外貿(mào)易仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁，要求賠償損失。
　　在我方公司提出上述聲明后，對(duì)方仍然不執(zhí)行合同，并于1975年2月7日來(lái)函，反指責(zé)我方公司在1972年6月7日的信用證期滿后未開(kāi)立新的信用證，以至對(duì)方不能履約，從而也就解除了對(duì)方承擔(dān)交貨的義務(wù)。
　　在這種情況下，我方公司于1975年5月20日向中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)對(duì)外貿(mào)易仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁，要求賣方賠償我方損失，即照1973年6月29日市場(chǎng)價(jià)格與合同價(jià)格的差價(jià)計(jì)算共計(jì)74．8萬(wàn)英鎊，并要求賣方承擔(dān)仲裁引起的一切費(fèi)用。
　　賣方委托代理人鬃律師事務(wù)所于1975年11月4日提出書(shū)面答辯，指出買方未按期開(kāi)立信用證，應(yīng)負(fù)違約責(zé)任，其索賠要求不能成立，應(yīng)予駁回，并應(yīng)承擔(dān)仲裁費(fèi)用。
　　仲裁庭進(jìn)行大量事實(shí)考證，認(rèn)為本案事實(shí)的關(guān)鍵在于買賣雙方簽訂合同后，χχ市價(jià)大幅度上漲，英鎊貶值，貨源沒(méi)有著落而不向買方交貨。賣方于1972年11月13日致函買方時(shí)曾提出提價(jià)要求，1972年11月26日向買方提出新的交貨安排時(shí)又再次希望提價(jià)，就是在書(shū)面答辯中也承認(rèn)交貨確有困難。還有其他事實(shí)都說(shuō)明賣方根本無(wú)貨可交。因此賣方提出買方?jīng)]有在合理時(shí)間內(nèi)開(kāi)立信用證，從而就解除了賣方履行合同的義務(wù)并指責(zé)買方違約，是不符合事實(shí)的，也是違反合同規(guī)定的。為此仲裁庭于1975年12月3日做出裁決：確定被訴人英國(guó)某公司負(fù)違約責(zé)任，應(yīng)賠償原訴人中方公司的損失，其賠償額應(yīng)按裝運(yùn)期最后一天的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格與合同單價(jià)的差價(jià)，并扣除合同規(guī)定允許短裝數(shù)量千分之五計(jì)算，共計(jì)569637英鎊，同時(shí)英方還應(yīng)負(fù)擔(dān)全部仲裁費(fèi)用共計(jì)人民幣4萬(wàn)元。
　　對(duì)方表示接受上述裁決。但由于我公司在處理這一貿(mào)易事件過(guò)程中，態(tài)度一直不夠堅(jiān)決、明朗，從對(duì)方開(kāi)始拒絕履約直到我方提出仲裁前后長(zhǎng)達(dá)兩年之久，致使對(duì)方開(kāi)始拒絕履約而應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任，有充分的時(shí)間逐步轉(zhuǎn)移他的財(cái)產(chǎn)，并辦好與其母公司脫離關(guān)系的手續(xù)。在對(duì)方宣布清理時(shí)，只剩下幾萬(wàn)英鎊。這一明修棧道、暗渡陳倉(cāng)之舉致使我公司所遭受的損失無(wú)法從清算中得到全部補(bǔ)償。

和興

●驚人的博覽會(huì)取得罕見(jiàn)的成功
　　近年來(lái)，在日本全國(guó)掀起了一個(gè)舉辦地方博覽會(huì)的熱潮。僅1989年，超過(guò)1000萬(wàn)人參加的大規(guī)模地方博覽會(huì)分別在橫濱、名古屋、福岡各城市舉辦，尤其是1990年在大阪舉辦的“花與綠博覽會(huì)”，更把這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)推向高潮。
　　1983年，在建設(shè)部的提議下，每年在日本各地巡回舉辦以“創(chuàng)造綠蔭覆蓋的城市”為主題的綠化博覽會(huì)。同年在大阪拉開(kāi)了序幕，之后又陸續(xù)在一些主要城市展開(kāi)。經(jīng)過(guò)一系列的地方博覽會(huì)，各地的行政機(jī)關(guān)不僅看到了它對(duì)促進(jìn)地方發(fā)展的“硬件”方面的直接效果，而且對(duì)它在“軟件”方面間接、長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)重要性有了新的認(rèn)識(shí)。但是，連年在多處舉辦多次的地方博覽會(huì)，不僅使贊助商們的精力、財(cái)力疲憊不堪，而且對(duì)觀眾的吸引力也越來(lái)越小，地方博覽會(huì)正面臨著一個(gè)巨大的考驗(yàn)。
　　1991年秋天，在日本北九州市舉辦的“第8屆全國(guó)城市綠化進(jìn)化博覽會(huì)”取得了極大的成功。
　　盡管在開(kāi)幕當(dāng)天和會(huì)期中，曾先后兩次遭到了罕見(jiàn)的臺(tái)風(fēng)襲擊，但參觀者仍達(dá)到了135萬(wàn)人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了預(yù)計(jì)的100萬(wàn)人；參展企業(yè)不光有主要的電氣生產(chǎn)廠家，還有當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)的積極參與，使整個(gè)博覽會(huì)的氣氛異常熱烈。
　　這次博覽會(huì)之所以能取得成功，有以下4個(gè)因素：
　　第一，綜合利用各方力量——從定計(jì)劃起就重視調(diào)動(dòng)各方積極性。
　　這次博覽會(huì)從名稱上可以看出，是屬于行政主導(dǎo)型博覽會(huì)。但不同于以往“市長(zhǎng)親自掛帥”之處在于，并不是所有一切都由行政部門包辦。行政部門作為“主辦人”，除了把握住本次博覽會(huì)的方針大計(jì)，還同時(shí)要承擔(dān)起保證財(cái)源、做參展企業(yè)工作以及協(xié)調(diào)與其他地區(qū)行政部門關(guān)系的重任，這是最重要也是最困難的工作。在制定各項(xiàng)具體措施時(shí)，動(dòng)員各行各業(yè)的專家、企業(yè)，積極參與各種計(jì)劃的制定。
　　“利用各界力量”，就是要調(diào)動(dòng)各方積極性，使人人參與其中。以出租司機(jī)為對(duì)象的“打招呼會(huì)”就是一個(gè)很好的例子。一般博覽會(huì)舉行的這類會(huì)議大都限于參展企業(yè)、當(dāng)?shù)孛鳌⑿侣剤?bào)導(dǎo)機(jī)構(gòu)等有關(guān)單位參加。而北九州市所想的是利用出租司機(jī)作為消息傳播的一條途徑，擴(kuò)大它的影響面，另一方面出租司機(jī)事先熟悉了會(huì)場(chǎng)情況后，可以更好地為前來(lái)參觀的觀眾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這雖然算不得什么大事，但這種認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)細(xì)節(jié)的做法體現(xiàn)在各個(gè)方面，就會(huì)形成一個(gè)良好的整體形象。
　　第二，把死的知識(shí)變成活的應(yīng)用——會(huì)展力求靈活、自然。
　　過(guò)去的“綠化展”中大多是規(guī)模大，種類多，奇花異草云集。這種方式對(duì)人們了解很多花草知識(shí)不無(wú)益處，但那只是死的知識(shí)，對(duì)人們的實(shí)際生活卻沒(méi)有多大幫助。為了使城市和自己身邊的生活環(huán)境更加優(yōu)美，應(yīng)該著重教給人們用日常生活中的花與綠來(lái)美化自己的生活，這就是本次栽培計(jì)劃的主題。書(shū)本式的知識(shí)，有時(shí)讓人學(xué)起來(lái)總有點(diǎn)乏味，而用日常生活中隨時(shí)可見(jiàn)的花草來(lái)裝飾環(huán)境，不僅使觀眾感到親切，還可以用自己的雙手體會(huì)到創(chuàng)造的樂(lè)趣。“森林區(qū)”中酷似天然的花壇，“街區(qū)”中尋常可見(jiàn)的花草樹(shù)木，沿途各種各樣的苗圃花園等等，精心的設(shè)計(jì)使會(huì)場(chǎng)變幻多姿，男女老少在輕松自如的氣氛中其樂(lè)無(wú)窮。
　　第三，露天野炊——便于全家歡聚的會(huì)場(chǎng)構(gòu)成。
　　博覽會(huì)的會(huì)場(chǎng)從觀眾的角度看，也是一個(gè)“娛樂(lè)的場(chǎng)所”。“娛樂(lè)的場(chǎng)所”聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)不合理。由于博覽會(huì)的會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)都是由專家負(fù)責(zé)，所以往往是充分利用每一個(gè)地方而忽視了人們有時(shí)希望有一塊“自由的空間”的想法。這次的會(huì)場(chǎng)專門設(shè)計(jì)成中間有一塊大草坪，這是一塊“自由的空間”，它不同于人們?cè)诠珗@看到的那種“游人禁止人內(nèi)”的草地；孩子們可以在里面自由奔跑，上了年紀(jì)的老人可以在里面悠閑地散步，戀人們相依地坐在草坪周圍的椅子上，以家庭為單位的游客還可以圍坐在草地上打開(kāi)飯盒野炊……
　　這種設(shè)計(jì)并非未考慮用地的合理性。在最初的設(shè)計(jì)中，因考慮到用電等基礎(chǔ)設(shè)施的便利，本想設(shè)計(jì)成參觀場(chǎng)館集中的式樣，這樣確實(shí)可以降低成本，節(jié)省費(fèi)用。但博覽會(huì)的成敗最重要的是有沒(méi)有“熱鬧的氣氛”，越熱鬧說(shuō)明越受歡迎。就好像過(guò)節(jié)一樣，人不多哪有節(jié)日的氣氛呢？就連“迪斯尼游樂(lè)園”，如果游客稀稀拉拉的，人們也會(huì)游興大減。博覽會(huì)的特點(diǎn)是平時(shí)來(lái)的人很少，而節(jié)假日卻很集中。如果各個(gè)場(chǎng)館很分散地放大，擁擠時(shí)剛合適，可游客稀少時(shí)就會(huì)顯得更加冷清了。基于以上考慮，重新修改了計(jì)劃，在各場(chǎng)館中間留出了一個(gè)“自由的空間”，游客們集中在一起，既顯得熱鬧，又有可以充分活動(dòng)的空間。
　　“為全家提供娛樂(lè)的場(chǎng)所”，還體現(xiàn)在另一方面。通常的博覽會(huì)習(xí)慣把觀眾對(duì)象明確化，而且認(rèn)為定位于小學(xué)高年級(jí)、中學(xué)生，所有的人都會(huì)基本適用。但這次的博覽會(huì)卻沒(méi)有采取這種方法，而是用不同的展區(qū)來(lái)加以區(qū)分。實(shí)踐證明，這種方法受到了各個(gè)年齡層觀眾的歡迎，本次博覽會(huì)60歲以上的來(lái)場(chǎng)者上升到8．2％（其中40歲以上的人占55％），家族性游客有了很大的增加。
　　第四，美術(shù)展畫(huà)龍點(diǎn)睛——設(shè)立森林美術(shù)館。
　　既然是綠化展，當(dāng)然是花與綠的節(jié)日了；說(shuō)到花當(dāng)然離不開(kāi)北九州的市花“向日葵”了；提起“向日葵”，當(dāng)然會(huì)想到凡.高的名畫(huà)了。盡管這種推理有一定的道理，但要進(jìn)行國(guó)際性的游說(shuō)可就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了。經(jīng)過(guò)許多挫折和不懈的努力，瑞士的伯爾尼市終于同意把他們收藏的作品提供給博覽會(huì)。為此，博覽會(huì)專門設(shè)立了一個(gè)“森林美術(shù)館”，展出凡.高（荷蘭）的“向日葵”以及莫奈（法國(guó)）、畢加索（西班牙）、夏加爾（俄羅斯）、高更（法國(guó)）、布拉克（法國(guó)）等歐洲名家的以大自然為主題創(chuàng)作的作品，同時(shí)也展出了日本名家的一些同類作品。參觀“美術(shù)館”需另付500日元的門票，主要是為了保護(hù)展品。以凡.高為重點(diǎn)，又單收費(fèi)，這對(duì)博覽會(huì)本身就是一種冒險(xiǎn)，但實(shí)際取得了意想不到的成功。調(diào)查結(jié)果顯示，前來(lái)參觀博覽會(huì)的觀眾，每5人中就有1人是為了畫(huà)展而來(lái)的。
　　以往那種認(rèn)為博覽會(huì)只有靠娛樂(lè)性來(lái)招徠游客的想法正在發(fā)生變化，娛樂(lè)性固然重要，如果再加上文化性就會(huì)進(jìn)一步增加博覽會(huì)的深度，對(duì)觀眾的興趣又可照顧到更多的方面，挖掘出新的觀眾層。
　　1986年5月8日，美國(guó)可口可樂(lè)公司迎來(lái)了它的100周年紀(jì)念日。為了策劃好這次專題活動(dòng)，可口可樂(lè)公司使出了所有的解數(shù)。4天的時(shí)間里，可口可樂(lè)公司用最盛大最壯觀的慶祝活動(dòng)來(lái)裝點(diǎn)公司總部所在地亞特蘭大。
　　14000名工作人員從辦理可口可樂(lè)業(yè)務(wù)的155個(gè)國(guó)家和地區(qū)飛往亞特蘭大；從全國(guó)各地30輛以可口可樂(lè)為主題的彩車和30個(gè)行進(jìn)樂(lè)隊(duì)迂回取道進(jìn)城。公司里免費(fèi)的可口可樂(lè)招待著夾道歡迎的大約30萬(wàn)名群眾，只要他們的胃口足夠大。
　　亞特蘭大市長(zhǎng)安德魯.揚(yáng)和可口可樂(lè)公司總裁戈伊祖艾塔一起親自引導(dǎo)游行隊(duì)伍。其后是1000人的合唱團(tuán)和60種樂(lè)器的交響樂(lè)隊(duì)，演奏、演唱振奮人心的可口可樂(lè)傳統(tǒng)頌歌——“我愿給這世界買一杯可口可樂(lè)”。
　　節(jié)日典禮最精彩的場(chǎng)面是在半個(gè)地球之遙的倫敦。為了響應(yīng)可口可樂(lè)的最新廣告口號(hào)“跟上浪潮”，典禮策劃者準(zhǔn)備一次推倒60萬(wàn)張多米諾骨牌。這一活動(dòng)將把亞特蘭大、倫敦、里約熱內(nèi)盧、內(nèi)羅華、悉尼和東京聯(lián)接起來(lái)，各個(gè)地點(diǎn)通過(guò)衛(wèi)星相互聯(lián)系。
　　在亞特蘭大市洞穴狀的奧姆盡中心的四周，豎起了巨大的電視屏幕，當(dāng)多米諾骨牌天衣無(wú)縫地一浪一浪倒下去，并在倫敦到達(dá)終點(diǎn)時(shí)，一個(gè)巨大的百事可樂(lè)罐出現(xiàn)了，多米諾骨牌爬上最后一個(gè)斜坡，引發(fā)了一次小型爆炸，百事可樂(lè)罐被炸得粉碎，頓時(shí)，全世界的可口可樂(lè)公司雇員都?xì)g呼起來(lái)。
　　這一精彩的慶典給人以津津樂(lè)道的長(zhǎng)久話題，可見(jiàn)，企業(yè)同行也可以通過(guò)策劃專題活動(dòng)，宣傳企業(yè)形象，推銷企業(yè)產(chǎn)品，增加合作機(jī)會(huì)。
　　企業(yè)可以利用的專題活動(dòng)方式有：
　　一一樣本會(huì)或展示會(huì)。1992年11月，全國(guó)計(jì)算機(jī)軟件交流會(huì)在京召開(kāi)，王碼公司乘此機(jī)會(huì)舉辦了“王碼電腦最新技術(shù)與系列產(chǎn)品展示會(huì)”，在會(huì)上隆重舉行紀(jì)念國(guó)家科委發(fā)文推廣“五筆字型”5周年王碼電腦成就展剪彩儀式，并對(duì)王碼的各類產(chǎn)品進(jìn)行演示；現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行五筆字型、王碼480桌面辦公系統(tǒng)、王碼家用電腦、王碼全文信息檢索系統(tǒng)的操作培訓(xùn)以及專題技術(shù)講座和技術(shù)咨詢；提供王碼電腦及各類展品的宣傳資料；進(jìn)行技術(shù)、項(xiàng)目、銷售等業(yè)務(wù)洽談。這一系列活動(dòng)，使成千參觀者身臨其境，領(lǐng)略王碼公司產(chǎn)品的特點(diǎn)。“王碼”就此名聲更響。
　　——演示會(huì)。這是帶表演性質(zhì)，又能讓群眾參與的一種專題活動(dòng)。像日本西鐵城鐘表商，為在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)，曾出人意料地采用直升飛機(jī)空投手表，誰(shuí)拾到歸誰(shuí)所有。結(jié)果，觀者云集，手表空投被幸運(yùn)者拾到后，發(fā)現(xiàn)仍完好無(wú)損，于是西鐵城表高質(zhì)量的名聲不脛而走。另外，這種演示會(huì)如能拍成廣告片，效果也很好，如日本豐田汽車的一次演示會(huì)上，公司職員駕駛一輛嶄新的光環(huán)牌轎車，以每小時(shí)120公里的速度飛向平臺(tái)，爾后在離地兩米多的高度騰空飛行30多米，著地后仍高速行駛。這一場(chǎng)面拍成廣告播出后，光環(huán)牌轎車銷路大增。
　　——陳列館或展覽館。1966年，“XY”公司不過(guò)剛剛嶄露頭角，公司經(jīng)理盛田昭夫就認(rèn)為提高公司的知名度，擴(kuò)大公司的影響力至關(guān)重要。他花費(fèi)巨款，在日本東京最繁華的銀座開(kāi)設(shè)了一家商品陳列館，顧客可以在寬敞的陳列大廳任意試用公司的各種產(chǎn)品。頓時(shí)，“XY”陳列館名聲大振，慕名者紛紛前來(lái)。“XY”進(jìn)軍海外時(shí)，盛田昭夫又花費(fèi)巨金，在高檔商品最為集中的紐約曼哈頓中心的第五街，辦起了商品陳列館，在各國(guó)國(guó)旗交相輝映的第五街上升起了第一面太陽(yáng)旗。
　　——?dú)v史館。日本豐田汽車是日本汽車界巨子，在豐田汽車公司的總部專門設(shè)有一個(gè)豐田汽車歷史博物館，館內(nèi)把世界汽車工業(yè)發(fā)展史、日本經(jīng)濟(jì)振興史和豐田公司創(chuàng)業(yè)史結(jié)合起來(lái)，以大量圖片、文件、實(shí)物、影片、錄像等形式形象地展示了豐田汽車在世界工業(yè)和日本國(guó)民經(jīng)濟(jì)中舉足輕重的支柱地位。
　　——周年慶典。1992年8月28日，是“健力寶”廠慶的日子，喧天的鑼鼓和飛旋的花束中，1992年美國(guó)小姐凱麗.麥斯.卡蒂；1991年印度小姐瑞特.辛和；1992年世界亞裔小姐趙越一一登臺(tái)，光可鑒人。美國(guó)費(fèi)城德雷克賽爾大學(xué)的男子籃球隊(duì)也被邀來(lái)表演助興，紐約市長(zhǎng)也代表紐約800萬(wàn)市民和各界人士發(fā)來(lái)了賀信……這一系列光彩照人的公關(guān)活動(dòng)，烘托出“健力寶”的國(guó)際名牌氣派。
　　專題活動(dòng)這種與公眾直接交流的媒介同樣也可為企業(yè)所用，發(fā)揮專題活動(dòng)的綜合效益。

和興

【賞析】 　　韓信“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”是中國(guó)歷史上有名的戰(zhàn)例，歷來(lái)為人們所津津樂(lè)道。韓信這一招，奠定了劉邦大業(yè)的基礎(chǔ)，后來(lái)有很多兵法家效法韓信，兵法家探尋源流，究其真諦，使“暗渡陳倉(cāng)”成為三十六計(jì)中的一計(jì)。　　“暗渡陳倉(cāng)”的前提，是“明修棧道”，即公開(kāi)地展示一個(gè)讓敵人覺(jué)得愚蠢或者無(wú)害的戰(zhàn)略行動(dòng)，以使敵人松懈警示。在公開(kāi)行動(dòng)的背后，或有真正的行動(dòng)，或去轉(zhuǎn)移防衛(wèi)，趁敵人被假象蒙蔽而放松警惕時(shí)，給敵人以措手不及的致命打擊，自己則在沒(méi)有遭到任何抵抗或防備的情況下，出奇制勝。　　這種計(jì)謀，不僅用于兵事，生活舞臺(tái)上的男女們，便不時(shí)地演出“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”的好戲來(lái)。　　“暗渡陳倉(cāng)”和“聲東擊西”有相似和不同之處，相似處是：兩者都是虛張聲勢(shì)，制造一種假象迷惑敵人，在假象的掩蓋下，采取真實(shí)行動(dòng)。不同之處是：“暗渡陳倉(cāng)”是同時(shí)采取真?zhèn)蝺蓚€(gè)行動(dòng)，表面上采取一個(gè)對(duì)敵方無(wú)大害的行動(dòng)或采取讓敵方覺(jué)得愚蠢的行動(dòng)，如“明修棧道”，以麻木敵人；暗地里施行一個(gè)重大的打擊敵人或擴(kuò)張我方的行動(dòng)，如韓信“暗渡陳倉(cāng)”；“聲東擊西”是一個(gè)打擊行動(dòng)，真?zhèn)蝺蓚€(gè)目標(biāo)，有意地把敵領(lǐng)開(kāi)。如果混淆兩個(gè)計(jì)謀的作用以及操作方法，就會(huì)招致災(zāi)禍，如姜維把“暗渡陳倉(cāng)”弄成“聲東擊西”，而“聲東擊西”又被鄧艾識(shí)破，結(jié)果鄧艾先占據(jù)陣地，以逸待勞，給姜維以迎頭打擊，使姜維大敗。　　在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，“暗渡陳倉(cāng)”是商家常用的妙計(jì)，此計(jì)是指制造假象，迷惑對(duì)手或消費(fèi)者，使其購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或者要本企業(yè)為之提供服務(wù)，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，但就在真正使用這一妙計(jì)的時(shí)候，必須事先“明修棧道”，以迷惑對(duì)手，還不能讓對(duì)手看出破綻，方能順理成章地實(shí)現(xiàn)自己的企圖。

lanbo

如何隱瞞自己真實(shí)目的，在于如何采取真實(shí)有效的虛擬戰(zhàn)術(shù)去蒙蔽對(duì)手！

和興

說(shuō)的有道理。