《商戰三十六計》之 第3計 “借刀殺人”

和興

[b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　敵方已經明確，而盟友的態度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價，這是根據《損》卦推演出來的呀。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人。

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　敵方已經顯露，而另一種勢力又在發展，將要有所行動；就應該借這股力量去摧毀敵人。

和興

[b][color=#cc33cc]二、現代經商典型案例及賞析[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【案例】[/color][/b]

●Ac集團靠人才戰略開拓新領地
　　對我們許多人來說，第一次見到泰國的Ac集團恐怕還是在電視上，中央電視臺周日黃金時間播出的《Ac綜藝》節目，觀眾達3億之多。1987年，Ac集團在香港組建Ac綜藝節目有限公司，把海外賞心悅目的、富有知識性、娛樂性的素材制作成電視節目，并于1989年3月開始正式在內地向北京、上海、福建和廣東4家電視臺的專欄節目《Ac縱橫》中播出，繼而又和中央電視臺合作，把《Ac縱橫》改成《Ac綜藝》。期間，主持人交互更替由姜昆、楊瀾到趙忠祥、楊瀾，直至程前、王雪純，可以說是眾星捧月，加之節目內容不斷更新，使之始終保持了較高的收視率，這在同類節目中是不多見的。Ac集團在中國人心中樹立自己企業形象的目的達到了。Ac集團的手段可謂高超，當我們翻開Ac集團的歷史時，不難發現，在Ac集團的公關活動中，“借刀殺人”之計被用得得心應手。
　　Ac集團是1953年成立的，它的泰文全稱是“乍侖卜卡攀”，簡稱“卜蜂”，中文習慣稱其為“Ac（卜蜂）集團”。它的前身是1903年由泰國華僑謝易初在曼谷的唐人街區開設的“Ac莊菜籽行”，意在“Ac中國，振興實業。”
　　當時，“Ac莊”經營的菜籽主要來自中國。第二次世界大戰爆發后，中國和東南亞各國相繼被卷入戰火之中，中泰之間的海運通道被切斷，“Ac莊”的貨源也隨之斷絕。
　　“Ac莊”的生意像斷了源頭的活水，立刻陷入了困境。泰國和南洋地區的菜籽多不能再用，這一帶種植的華南蔬菜，有了一定的年頭，由于氣候和土壤結構的作用，種籽退化，種出的白菜細似蕪荽，蘿卜如人參，再賣這樣的菜籽，無疑會砸了“Ac莊”的牌子。
　　第二次世界大戰之后，1948年春，謝易初把“Ac莊”托付給二弟，他從曼谷回到中國汕頭，在這里創辦了“光大莊”，他在家鄉澄海租地100畝，作為種子農場，培育優良的菜籽銷往南洋。
　　謝易初的私人農場，為海外的“Ac莊”源源不斷地輸送良種，經營上有了后勁，“AC莊”的實業越辦越紅火。Ac集團成立后，謝易初仍然留在國內，繼續從事私人農場的菜籽改良。1952年至1956年，他應聘擔任澄海冠山實驗農場副場長。
　　在這期間，謝易初通過各種渠道，從歐美、日本、印度和東南亞等地引進良種和技術，對蔬菜、瓜果、家禽等品種進行改良。他培植的“西瓜冬熟”、“秋菊夏開”，堪稱中國農業史上的奇跡，一時被傳為佳話，并由此獲得“華僑米丘林”的美譽。毛澤東、周恩來等黨和國家領導人在品嘗了他的無核西瓜以后，都一致稱贊。澄海縣采用了他培育的谷種，成為我國第一個水稻畝產500公斤的大縣。他的園藝科學為潮汕地區乃至中國的農業做出了重大貢獻。借助中國潮汕這塊風水寶地，“AC莊”在中國和南洋兩地的公眾中留下了美好的形象。
　　70年代，Ac集團的接力棒傳到了謝易初的下一代。1976年，謝易初的四子謝國民升任Ac集團總裁。
　　1979年，中國的國門洞開，作為一個華裔企業家，謝國民十分關注中國經濟的發展，對中國的改革開放甚感欣慰，他沒有忘記謝氏家族的故土，他更不會忽視中國這塊巨大的有待開發的市場。
　　1979年，Ac集團在深圳和汕頭各辦了一個Ac康地有限公司，成為第一個赴中國大陸投資的外資集團，Ac集團在中國大陸率先投放巨資的舉動，令全世界的企業界為之震撼。一些欲到大陸投資的觀望者、猶豫不決者也隨風而動。
　　隨后，AC集團又從我國南疆挺進中原，繼而揮師入關，遍地開花。于是，就有了Ac集團與我國內地合資或獨資企業的相繼問世：廣大畜產公司（廣州）、上海易初摩托車有限公司、上海大江有限公司、上海萬國實業有限公司、北京大發Ac有限公司、北京Ac飼料有限公司、北京家禽育種有限公司、吉大有限責任公司（吉林）、正大岳陽有限公司（獨資）、成都Ac有限公司、豫大畜產飼料有限公司（開封）等。
　　中國海南即將建省并辟為特區的消息傳出后，Ac集團聞風而動。他們立即成立了海南Ac投資有限公司，投資3億美元，與有關企業合作，在海口興建一個占地25萬畝的養蝦場；投資1億多美元，開辦了一個年飼養108萬頭瘦肉型生豬的養豬基地。合資3．5億元人民幣，建造一個年產80萬噸水泥的水泥廠。
　　1988年，Ac集團與海南省簽訂合同，投資20多億美元，海南石油化工兩個項目，并建成兩個35萬千瓦的發電廠。
　　1989年12月，謝國民率Ac集團代表團訪華。
　　我國黨和國家領導人親切會見了謝國民和訪華團成員，對Ac集團積極在華投資和同中國發展合作關系十分贊許，希望謝國民所領導的AC集團在90年代做對華合作的榜樣。
　　謝國民誠懇地表示，他在中國投資辦的企業，不與中國企業分市場，不侵占中國的商品配額，產品主要是投向國際市場，只是利用大陸的資源和勞力，為中國引進資金和技術。
　　這次會見，意義重大。中國剛剛經歷了春夏之交的政治風波，是放是收，國際上的各種人士都在拭目以待，不利于中國改革開放的謠言四起。一些來華投資的外商有的開始退卻，有的廢除了投資意向，更多的是處于驚恐之中。AC集團這次訪華，從黨和國家領導人那里獲得了信心，中國的改革開放政策不變。這一方面密切了兩方的關系，另一方面也為其他的海外投資人士樹立了榜樣，堅定了他們的信心。
　　截至1989年底，Ac集團在中國大陸的實際投資已達數十億美元，成了在中國大陸投資額最大的海外華人企業之一。謝國民信心十足地告誡他的下屬：“中國的開放政策一定會長久，會使中國越來越富，我在中國的投資也會越來越多。”
　　他沒有忘記父親的遺囑。1983年，父親臨終時，諄諄囑咐謝國民和他的3個哥哥，不要忘記故土，要為故鄉多做貢獻，要為中國多辦好事。
　　謝國民在回答中國記者的提問時說：“我在泰國出生，祖籍是廣東澄海，飲水思源，對中國我有一種特殊的感情。所以，不論是在中國內地還是在海南投資，我們都遵循這樣一個宗旨：辦項目，要一利國家，二利當地民眾，當然也要對我們Ac集團有利，這3條缺一不可。我對Ac集團在中國投資的前景是很樂觀的。”
　　Ac集團背靠中國，越來越引起世人的注目。
　　1990年4月7日，謝國民在北京會見了鄧小平，鄧小平高興地說：“你們弟兄幾個人的名字起得很好，Ac集團的名字也很不錯。”當著這位泰籍華人，鄧小平再次重申，中國改革開放的政策50年不會變，100年也不變！
　　謝國民從鄧小平的話中，獲取了一種強大的力量，也就有了更進一步的驚人的舉動。
　　1992年5月11日至17日，沈陽市市長武迪生應邀出訪Ac集團，雙方達成了《沈陽與AC集團全面經濟與技術合作協議》。《協議》體現了Ac的“人才本地化”戰略。《協議》中有一條是這樣寫的：“為協助Ac集團在中國合資合作企業對中高級管理人才的需要，雙方商定，由沈陽市提供人才資源，經Ac集團考核培訓后錄用。”隨后，雙方又正式簽訂了人才供求協議書，明確了聘用人才的主要內容。
　　招聘條件：黨政機關副處級以上干部；能閱讀、書寫一般英文函件；大專以上學歷；45歲以下；男性；有3年以上企業工作經驗。
　　應聘待遇：月薪1400美元；聘期3年；送往曼谷Ac集團總部接受任前培訓；作為該集團中高級管理人員派駐在華的各投資企業。
　　顯然，Ac集團瞄準的是中國的“九品縣令”。優厚的待遇使大批副處級以上的黨政機關干部躍躍欲試。
　　5月22日，英語考試拉開帷幕。167名應聘者魚貫而入，結果，近80％被淘汰。27日，30名有幸過關者又接受了Ac集團別出心裁的面試；中央地段，應聘者接受主考官連珠炮式的考問，而四周幕后，Ac請來的幾位心理學家卻在暗暗地揣量著應聘者的神態。
　　幾番征戰，幾番考察，19名中國“縣令”投身Ac，成了Ac集團取之于中國、用之于中國的高級雇員。
　　9月3日，一架民航班機載著Ac精心挑選的19名“干將”在曼谷機場徐徐降落，當即受到總部最高層的盛情款待。這19人將在曼谷接受長達80天的極為嚴格的任前培訓。而今，他們已經肩負起特殊的商戰使命奔波在Ac在華的投資企業中。
　　Ac此舉，引得議論紛紛，莫衷一是。有人說：“這是外國老板掙錢的計謀。”有人說：“為Ac提供部分人才，對我們百業待興的國家經濟亦有貢獻，更何況還可借此來影響和提高我們的管理、科技水平的現代化。”
　　拋開眾議不說，僅從商戰公關的角度而言，Ac的這種戰略，確實是高！

和興

●“WN”與足球聯姻提高知名度
　　“WN”是湖北省某市日化總廠1983年研制生產的第三代新式洗衣粉，產品在香港市場上一炮打紅后，卻遲遲打不開內地市場的銷路，就連某市人本身也不知道身邊有這么一個轟動香港的寶貝，出現了墻里開花墻外香的局面。為了迅速開辟內地市場，擴大“WN”在國人中的影響，某市日化總廠在促銷上大膽邁了3步。
　　第一步，出資在某市體育場舉辦“第一屆‘WN’足球賽”。全國幾大足球甲級勁旅在某市體育場擺開了廝殺的陣勢，從來沒有機會觀看這樣精彩球賽的某市人，今天有緣第一次親眼看到足球健將們在球場內龍騰虎躍，求購門票的球迷們幾乎擠破了某市日化總廠的大門。日化總廠使因缺乏資金而幾乎陷于癱瘓的體育場獲得了生機，預期的促銷目的也順利達到了。
　　第二步，為了繼續擴大某市日化總廠的影響，他們每年出資7萬元承包了湖北省足球隊，隊員的待遇完全跟廠內職工一樣，紅包、獎金一分不少。這一舉動，令整個湖北省為之震動。日化總廠已經走出了小小的某市，把眼光投向大武漢，投向整個湖北省。他們要實現賀龍元帥的“三大球不上去，死也不瞑目！”的遺愿，為中國足球的振興鋪路搭橋。
　　第三步，讓湖北省足球隊殺回省城武漢，迎戰荷蘭國家足球隊。某市日化總廠的名字第一次走向世界。為了擴大影響，凡是觀看這場比賽者，見票每人免費贈一包“WN”超濃縮無泡洗衣粉。整個武漢三鎮沸騰了，“WN”成了新聞熱點。
　　三大步跨出，“WN”名聲大振，從前“擺在柜臺人未識”的“WN”，一個星期內就在武漢銷出60噸，一個月內銷出300噸。作為東西南北樞紐的武漢市，又通過水路、旱路、空中之路把某市日化的名字帶向全國。1986年“WN”的銷量占了全國同類產品總銷量的2/3以上，企業創利750萬元。湖北“WN”足球隊也獲得了全國足球甲級聯賽亞軍的可喜成績。
　　一個養在深閨人未識的小小某市日化，與足球聯姻之后知名度迅速提高，不僅企業創下了顯著的經濟效益，而且也將產品的知名度在全國范圍內廣為傳播。

和興

[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　“借刀殺人”，是借他人之手或他人之力來鏟除異已或達到自己目的的一種手段，殺人是廣義的，也是狹義的。歷史上與文學作品中借刀殺人的故事不勝枚舉。
　　借刀殺人者，不需自己赤膊上陣，不需消耗自己的實力，更不會招致殺人兇手的罪名，真可謂絕頂聰明。在歷史和現實中，不僅陰險小人借刀殺人，即使是心懷坦蕩的君子，在特定的情況下，也會借刀殺人。因此，無論是絕頂聰明的曹操與韋孝寬，還是聰明絕頂的雄才王充與諸葛亮，借刀殺人之計都被他們玩弄于股掌之中。
　　借刀殺人，恐怕會與世長存，正人君子，即使不學會使用它，也得學會識破它，防范它，更不能莫名其妙地被人當刀使！
　　借刀殺人在現代經商賺錢中也經常用到，目的是：
　　借用自己以外的人、事、物，達到自己的目的。一切談判高手總善于利用一切可以利用的機會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等）給對方施加壓力；借助法律條文或財經制度規定等駁斥對方的無理要求，維護自己的正當利益；借助他人之言，與對方進一步討價還價，實現談判成功的最終目的。[/size]

lanbo

能把三十六計自覺或不自覺地運用到目前的商戰中的人當屬商場中的高人！