《商戰三十六計》之 第2計 “圍魏救趙”

和興

[color=#cc33cc]一、原文和出處[/color]

　　[color=#990000]【古兵法原文】[/color]

　　共敵不如分敵；敵陽不如敵陰。

　　[color=#990000]【原文今譯】[/color]

　　進攻兵力結集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。

　　[color=#990000]【出處原文】[/color]

　　“夫解……則自為解耳。今梁、趙相攻，輕兵銳卒必竭于外，老弱罷于內。君不若引兵疾走大梁，據其街路，沖其方虛，彼必釋趙而自救。是我一舉解趙之圍而收弊于魏也。”

　　[color=#990000]【出處今譯】[/color]

　　凡是解……化解了?，F在梁趙交戰，精兵強將必然全部投入放在邯鄲前線，國內只留一些老弱病殘。您不如帶部隊迅速插入魏國的后方大梁，占據京城的要道，沖擊目前兵力空虛的地方，魏國必然放棄趙國而去自救。這一舉既解了趙國之圍，又能進一步擊敗魏國。

和興

[color=#cc33cc]二、現代經商典型案例及賞析[/color]

　　[color=#990000]【案例】[/color]

●房買主趨利避害妙購高價位住宅
　　臺灣某市某戶全家移民國外，欲出售所居住的高價位住宅，賣方要價2300萬元臺幣，托與房地產中介公司代理。
　　該公司業務員接下本案后，積極地策劃廣告，宣傳其所處的優越的地理位置、房間布局的合理性及其配套設施的全面與完善，很快將房子推展到了市場上。
　　兩周后，出現了一位買主。參觀完本所住宅的里里外外，對各方面的條件甚是滿意，但只出價2000萬元臺幣，這與賣主的底價相比尚差300萬元臺幣。
　　業務員無奈，只有回頭找屋主議價。經過3天的商議、協調，屋主終于同意售價降為2100萬元臺幣，但聲明不再降價，否則立即解除合約。
　　售價2100萬元臺幣與買價2000萬元臺幣相比，仍有100萬元臺幣價差。鑒于賣方態度堅決，為了促成這項交易，業務員只好硬著頭皮再回頭找買方協調。費盡口舌，買方態度緩和，做出讓步，同意再加價50萬元臺幣，即總價2050萬元臺幣。同時，為了表示自己購房的決心與誠意，還當場付了100萬元臺幣的斡旋金。
　　無巧不成書，就在交付斡旋金的當晚，買方又找來業務員，告訴他說：“一個月前我在別處看過另一棟房子，論各方面條件，都比我現在看好的這所房屋稱心如意，只因為當時屋主不肯降價，幾次交涉談判未能成功，我只好放棄了，可誰知事情已過去這么久了，我差不多已把這件事忘掉了，就在一個鐘頭前，那家中介公司突然打電話來告訴我，屋主愿意依我的價格出售，可我今天已在第二戶下付了斡旋金，若房主仍不肯降價，固執己見，我衷心地希望您能退回這100萬元臺幣?！?br /> 　　這突如其來的事情，可難倒了業務員，對中介者而言，基本上只是個中介性的角色，并無退款與否的決定權，除非屋主同意或屋主接受買方的價錢后，買方又反悔不準備買房，才能將其預交的斡旋金進行沒收。而就眼前面臨的情況是：一方言明不再降價，而另一方則聲稱打死也不可能再加價，中介者處在夾縫中，真是左右為難。解決問題的唯一辦法是，盡快把信息傳給屋主，由屋主自行決定。
　　屋主聽到消息后，也犯了難。既然買主更中意前一戶房子，就有可能反悔，若我答應他的要求卻反遭對方拒絕，我就有權沒收他的斡旋金，這樣就等于本錢下降了100萬元臺幣，以后再怎么賣都是賺。但賺這100萬元臺幣的前提是必須接受買方的價格——2050萬元臺幣，即需在原售價基礎上再降價50萬元臺幣；若不愿意降價50萬元臺幣，在目前經濟不景氣、房地產市場持續低迷、交易不大活躍的狀態下，錯失了這筆買賣，新買主不知何時再現，也不知是否還會有人肯出2050萬元臺幣的價錢，最重要的是現在是買方市場呀！
　　因事出突然，賣方左思右想，總想不出一個妥善的辦法，而買方又以“前屋屋主催問甚急”為由不斷來電要求中介早早回話，否則應立即退回斡旋金。局面就這樣陷于僵局之中。
　　經過幾十分鐘的“深思熟慮”，屋主終于賭博性地同意以買方價格出售，若買方拒絕，則可順理成章地將這100萬元臺幣“納入私囊”。
　　中介人把這一決定轉告買方，買方表面上裝出一副無可奈何的樣子，申辯著：我其實比較喜歡的還是前屋，但后屋的賣方又同意了自己的開價，如果不接受這項交易，將立刻損失掉100萬元臺幣。
　　經過中介人在中間不斷地周旋，買賣雙方終于勉強成交，達成協議。
　　就本案高價位住宅成交的整個過程來看，似乎“水到渠成”，其實是買方運用“圍魏救趙”的談判策略延伸出來的高明殺價手法，以100萬元臺幣斡旋金為誘餌，又以“前屋”之事相威脅，使對方陷入進退維谷的局面，最終，落入買方所設的圈套，實現了買方削價的最終目的。
　　另一實例是我國某進出口公司同外商談判制勝之例。
　　1993年8月，我國某進出口公司從國外進口200萬噸DW產品，我方考慮到該產品質優價廉，頗受消費者歡迎，各大廠家競相訂貨，該公司通過經營該商品也獲利頗豐，盡管由于對方延期交貨使該公司失去幾次展銷良機，蒙受了一定量的經濟損失，但為了雙方長久友好的貿易往來，并未對外商提出制裁。
　　此后不久，DW產品在國內供不應求，該公司準備進一步同外商洽談重復進口該產品事宜，為給國家節約外匯資金，同時也為了降低進口商品的采購成本，提高公司的盈利水平，該公司欲向對方提出降低價格10％的要求。他們當然知道，在國際市場未發生變化的情況下，若在雙方談判一開始就提出該要求肯定會遭到對方拒絕，對方斷難接受，而這就必須采用一定的談判技巧，迫使其就范。
　　于是，我方經過研究，找到了問題的突破口，設計了一套頗為周密的談判方案。談判伊始，我方就在上次那200萬噸貨物延期交貨一事上大作文章。我方說：“由于你們上次延期交貨，使我方失去了幾次展銷良機，從而導致我方遭受了重大的經濟損失。”對方聽罷，以為我方會提出索賠要求，自然心慌意亂，忙不迭地對延期交貨問題加以解釋，表示歉意，爾后便誠惶誠恐地、心神不安地等著我方的反應，看看時機已成熟，我方趁機提出削價的要求，明確指出希望上次延期交易的損失能通過這次減價10％來彌補，對方無奈，只好表示同意。
　　于是，我方又乘勝追擊，提出由原來的預定的200萬噸增加到500萬噸，對方最終不得不在合同上簽字，談判圓滿成功。
　　老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關心的問題進行強攻，而是指左趨右，繞道迂回前進，使對方顧此失彼，首尾不能相接，最終不得不妥協。我方談判者正是巧妙地運用了“圍魏救趙”之計，使談判一舉成功，達到了預期的目的。
　　“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達到“救”的目的，就要分散對方注意力。商業談判中，成功地運用此計，既要注意積蓄力量，等待時機，又得講究“陰功吹火”，確實搔在對方的“癢處”，避免“明火執仗”，過早地暴露自己。

和興

[size=12pt]●草船借箭天下之財為我所用
　　《三國演義》第46回有一段“草船借箭”的故事：周瑜給諸葛亮出了一道難題，10天之內監造10萬枝箭。諸葛亮明知這是一件欲害自己的“風流罪過”，卻欣然從命，還把日期縮短為3天，當場立了“軍令狀”。第三天，濃霧滿江、遠近難分。諸葛亮在魯肅的陪同下，指揮20只草船向曹軍水寨駛去，并令船上軍士擂鼓吶喊。頓時，曹營中一片驚恐，以為敵軍攻到，立即命令弓箭手向鼓聲方向射箭。這樣諸葛亮通過草船，憑借大霧，從曹軍“借”了許多箭，完成了“造”箭任務。魯肅驚奇地問：“何以知今日如此大霧？”諸葛亮答：“為將而不通天文，不識地理，不知奇門，不曉陰陽，不看陣圖，不明兵勢，庸才也?！薄安荽杓钡某晒υ谟谑┯嬚咧T葛亮上通天文、下識地理，博才多學，善于識機和利用它?！安荽杓彪m出自軍事上的謀略，但應用于經濟上一樣可產生奇效。
　　珠海市西區區長鐘華生為當地引進數億資金的成功就是草船借箭謀略范例。1984年在全國銀根緊縮時，他就構筑了“天下之財力我所用”的思路。當時，舉國上下進行改革開放搞活，中央、省、市領導對珠海建設很關心，并積極支持。這對于有頭腦、有眼光、敢于開拓、勇于進取的人來說無疑是個良機。鐘華生也正是這樣的人，他善于識機，認為現在正是吸引外部資金，搞好當地經濟建設的好機會，自己應充分利用。為了使當地荒涼的土地生財，他不惜先讓利、多讓利、讓長利，吸引了大批投資者。而投資者多了，必然帶來人旺，人旺必然帶來地旺，地旺又必然帶來財旺。由于采取優惠辦法，吸引了大量資金，從而帶動了白藤湖旅游、建筑、工業、農業、商業、園林、公路和疏竣等八大行業的發展，聯合發展總公司的年產值亦由幾百萬元迅速上升到近億元。鐘華生善于抓住時機，利用優惠政策和土地資源這條“草船”，采取“先讓利，后得利”的方法，吸引大量外部資金為我所用，達到借“箭”的效果，的確為上策。
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和興

[size=2][color=#990000]【賞析】

[/color]　　“圍魏救趙”用于現代化經商賺錢中，企業經營者必須要具備一定條件，需要有過人的眼光和超群的才智，有廣博的知識，善于觀察周圍的環境變化，發現和尋找機遇；抓住對方的實質，采取避實擊虛，后發制人的經營技巧；要有敢冒風險的膽魄，有機遇出現時一定要緊緊抓住，以達到趨利避害，贏得最終賺錢的目的。[/size]

lanbo

這么好的文章怎么沒有人來頂呢？