飼料行業在新營銷理念下的營銷模式

夏語2008

1.細分市場多種營銷通路并存
　　企業成功的前提就是找準客戶的需要，這就必須進行市場細分，根據整體市場上客戶需求的差異性，將一個整體市場劃分為幾個部分。針對每個部分的特點進行銷售。由于飼料行業的特點，就決定了多種銷售通路并存。
　　(1)東北地區 養殖戶眾多，市場需求量比較大，潛力也不錯。但劣勢是運費較高，從成本、便利性角度分析，主要采取經銷、服務營銷為主，加大產品的營銷規　模。
　　(2)西北地區 經濟政策對西部的傾斜，必然帶動該地區的經濟快速發展，從長遠看這一地區市場前景看好，競爭形勢相對緩和，養殖戶較多，但技術較差，應大力開發此地區，主要采用直接營銷、經銷、服務營銷，可以幾種營銷模式互補利弊。
　　(3)中原地區 中原地區是眾多飼料企業發家的地區，企業要在此贏得自己的競爭優勢，需突出差異性，采取直接營銷和服務營銷，減少運輸成本，擴大市場范圍。
　　(4)偏遠地區 面對運輸不便、養殖戶較多、養殖量較大的偏遠地區，企業可以提供技術支持，由當地進行加工。針對該地區特點及用戶需求，還應增加必要的系列品種，提出配套的參考配方與使用方法，并配備強有力的技術服務隊伍，以指導基礎料的生產。
　　2.分區而治加強市場運作管理
　　企業要對經銷商進行定期或不定期的培訓，以此讓經銷商了解企業、認同企業，同時提高經銷商的營銷水平、管理水平，使之與企業同步發展，選擇經銷商是一種非常獨特的營銷渠道。他的優勢在于：
　　(1)經驗優勢 長期從事飼料的經營，通常會積累比較豐富的專業知識和經驗，因而在行情變動中，能夠掌握經營主動權，保持銷售穩定或乘機擴大銷售量。
　　(2)經營優勢 飼料經銷商的經營通常有批發、零售、批零兼營之分。隨著零售形式的不斷創新，飼料經銷商的經營范圍對有關產品銷售具有重要的影響，那些符合飼料企業產品定位的經銷商，無疑具有銷售優勢。
　　(3)信息溝通與貨款結算 銷售渠道應該承擔多方面的功能，包括信息溝通與貨款結算，良好的信息溝通和貨款結算關系是保障銷售渠道正常連線運行的重要條件之一，因而也是成為選擇飼料經銷商的優勢之一。
　　3.提高業務員的素質促進市場銷售
　　營銷工作是企業的生命線，企業如果沒有一個好的銷售團隊，那么企業想發展壯大很難，業務員作為營銷活動的執行者，其素質高低直接決定了營銷的成敗，進而影響企業經濟效益。要組建一支能征善戰的精英隊伍，機構及人員規模應控制在合理范圍之內，人不在多，而在于精，努力打造一支專業化、高素質同時又相對精簡的營銷團隊。他們應在熟悉產品的性能、用途、價格、使用知識、保存方法以及競爭者的產品情況的同時，更要了解目標市場的供求狀況及競爭者的有關情況，熟悉目標市場的環境，包括國家的有關政策、法規等；適時地運用心理學知識來研究客戶的需求，以便采取相應的方法和技巧。
　　4.以搶圍爭市場求穩固發展
　　企業以“搶、圍”的思想搶占市場正是針對自己的優勢所在。搶：由于飼料產品量大、攜帶不方便、占用資金大等特征，飼料企業通常會在小區域內，通常是50公里范圍內或養殖業集中的地方實行。企業增加直銷力度，以搶潛在的消費者為最終目標，以業務員為主要力量，走進村、竄入戶、彎下腰、沉到底，直接銷售給養殖戶，并為養殖戶提供全面的優質服務。做到讓客戶毫不猶豫的選擇您的產品。圍：即宣傳，需要在一些養殖戶接觸到的報紙上宣傳效果會比較好。但在宣傳方面有它的特殊性，養殖戶更希望的是看到實效，誰的產品好、服務好、方便購買就買誰的，口碑傳播的影響相對比較大。技術過硬、態度良好的營銷人員，能對消費者的視覺和心理起到強烈的感染和沖擊作用。讓更多的普通人可以感受到一個企業的文化氛圍、經營理念，毫無疑問，這對企業品牌乃至形象的宣傳都有著重大的意義。
　　因此，市場的競爭實際上是同類產品爭奪客戶的競爭，只有不斷的為客戶提供滿意的產品和服務，才能贏得客戶的心。企業應以服務營銷思想為指導，并利用企業的資源優勢，收集最新市場信息，然后將其反饋給用戶，并實現售前信息服務——售中技術服務——售后質量服務，最終形成一個完整的鏈條體系，增強企業的盈利能力。（齊魯牧業報）