輸在自己 贏在對手

和興

[font=宋體]足球皇帝貝肯鮑爾曾經說過，[/font][font=Times New Roman]90[/font][font=宋體]％以上的進球是由于對手失誤導致的。其實，企業經營管理也是一樣的道理，獲勝的機會往往是對手給的，同時失敗的結果往往是由自己造成的。[/font]
[font=宋體]《孫子兵法》云：“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。”[/font]
[font=宋體]這句話的意思是：從前那些善于用兵打仗的人，總是預先創造不被敵人戰勝的條件，來等待可以戰勝敵人的時機。做到不被敵人戰勝全靠自己的主觀努力，能否戰勝敵人，則在于敵人是否有隙可乘。所以，善于用兵打仗的人，能夠做到不被敵人戰勝，而不能做到使敵人必定被我所戰勝。[/font]
[font=宋體]做企業之前要想清楚，如何能做到不要被別人打敗，而立于不敗之地？孫子講的“勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝”的道理回答了這個問題。勝兵是已經勝算在握了才打，敗兵則是打了再說。[/font]
[b][font=宋體]先勝：勝在主動權[/font][/b]
[font=宋體]鬼谷子，姓王名詡，春秋時人。常入云夢山采藥修道。因隱居清溪之鬼谷，故自稱鬼谷先生。鬼谷子為縱橫家之鼻祖，蘇秦與張儀為其最杰出的兩個弟子。另有孫臏與龐涓亦為其弟子之說。鬼谷子說：“事貴制人而不制于人。”任何一件事要想成功，一定要牢牢地控制別人，不要讓別人控制你。“制人者握權也”，你掌控別人，握住大權。“制于人者致命也”，如果你丟掉了權等于把命交給了別人。孫子也講過類似的話：“善戰者制人而不制于人。”善戰者一定要牢牢地將主動權把握在自己的手里。[/font]
[font=宋體]現實生活中，似乎人人都知道要掌握企業發展的主動權，卻很容易受市場這只看不見的手的指引，什么賺錢做什么。新疆德隆公司花巨資對十多個產業作了國內少有的深入研究，作了大量可行性研究，但是當機會與能力不匹配時，企業就像脫韁野馬一樣完全失控，最終遭至危機。德隆集團的唐萬里董事長在總結教訓時坦承在指導思想上“什么賺錢做什么”的錯誤。因此掌握企業發展戰略的主動權是把握企業發展方向和戰略方向的基本依據，是企業家的主要職責，是企業家的權力、能力和智力的集中體現，是每一位企業家活到老、學到老的必修課。[/font]
[font=宋體]爭取戰略主動，重點在于戰略部署和戰略布局。古希臘學者阿基米德曾說：“給我一個支點，我就可以撬動地球。”對企業來說，戰略布局就是取得戰略主動的支點。很多企業家說，我的企業小，因為小，所以我主動不了。恰恰相反，越是小的企業，越需要從戰略布局和戰略部署上爭取主動，比如客戶依賴度越高越沒有主動權。[/font]
[font=宋體]是否爭取戰略主動，結果完全不同。有個豬和雞開店的小故事：[/font]
[font=宋體]有一頭豬和一只雞合伙開一家股份制的飯店。[/font]
[font=宋體]雞找到豬說：“豬先生，咱們來開個飯店吧！”[/font]
[font=宋體]豬說：“好啊，咱們用什么入股？”[/font]
[font=宋體]雞說：“沒關系，我用我的蛋入股。”[/font]
[font=宋體]豬說：“那我用什么入股？”[/font]
[font=宋體]雞說：“你用你的肉入股。”[/font]
[font=宋體]結果如何是可以預見的，雞劃算，今天拿出個蛋，明天拿出個蛋；豬就慘了，今天砍掉個蹄子，明天砍了個肘子，后天拿出一個肥腸，然后再貢獻兩只腰花，等到把全身零件都貢獻出來，你作為一頭豬，存在的價值還有沒有？[/font]
[font=宋體]這是授人以柄的辦法。我比較佩服長安汽車。你看他們的年報，長安本部也做車，長安福特也做車，長安鈴木也做車。長安鈴木是與日本鈴木合作的，長安福特是與美國福特合作的，長安本部也做車，三足鼎立。其中在長安福特的合資協議中，有這么一條特別條款：保證允許長安福特每年有[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]％的干部可以輪換。什么意思？我長安不會做汽車，我是搞軍工的，軍轉民的；但是你福特會做，那就好辦了，你只要允許每年合資企業干部的[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]％進行輪換，長安福特就成為長安本部的“黃埔軍校”。[/font]
[font=宋體]牢牢地將主動權把握在自己的手里，這是先勝的第一個原則，叫主動權原則。[/font]
[b][font=宋體]先勝：勝在有備無患[/font][/b]
[font=宋體]《孫子兵法》有這樣一句話：“故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待之；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”[/font]
[font=宋體]這句話的意思是：用兵的原則是不抱敵人不會來的僥幸心理，而要依靠我方有充分準備，嚴陣以待；不抱敵人不會攻擊的僥幸心理，而要依靠我方堅不可摧的防御，不會被戰勝。[/font]
[font=宋體]用兵打仗，做企業“無恃其不來”，你不要期待對方不來，要期待什么？期待我準備好了，我等著你來；“無恃其不攻”，你不要期待對方不攻打你；“恃吾有所不可攻”，我要你攻不進來。我先勝，你攻不進來。[/font]
[font=宋體]我說過，藍海會很快變成紅海的，的確是這樣，但是我必須提醒大家，我們中國很多企業找到了藍海，找到了顧客需求，滿足了需求，創造了需求，往往忽略了如何給對手設置障礙。你要想清楚，只要你有高額利潤，等于你向市場發出了信號[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我有高額利潤，你們快點來與我分享，所以引來對手與你競爭是必然的。[/font]
[font=宋體]做企業還是要學學廣東順德的格蘭仕。格蘭仕兩代梁總，老梁總德叔[/font][font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年之前不是做微波爐的，是做羽絨服的，現在呢？格蘭仕占全國微波爐市場份額的[/font][font=Times New Roman]65[/font][font=宋體]％，占全世界微波爐市場份額的[/font][font=Times New Roman]35[/font][font=宋體]％。格蘭仕的成長經驗是什么？沒有秘密可言。[/font]
[font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年開始做微波爐之前，梁慶德發現在中國一年僅賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬臺微波爐。[/font][font=Times New Roman]13[/font][font=宋體]億人口才賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬臺微波爐，為什么？因為微波爐是貴族用品，太貴了，[/font][font=Times New Roman]2900[/font][font=宋體]～[/font][font=Times New Roman]3900[/font][font=宋體]元一臺。[/font][font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年的市場老大是蜆華惠爾普，蜆華公司背后支持者是美國的惠爾普公司，老二是松下。這么大的中國市場，一年才賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬臺微波爐，這個機會太好了。回到了順德，梁慶德把羽絨服廠賣掉，集中全部精力投入微波爐制造。[/font]
[font=宋體]梁慶德怎么做的？給法國人講，把生產線搬到中國來，搬到順德來，你們自己做一個零器件，如果說成本是[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]元錢，搬過來我幫你生產，我幫你制造，我賣給你的成本是[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]元錢。打價格戰是需要成本的，也是需要資本的，更是需要資格的，梁慶德怎么做？從一開始就把全世界的微波爐生產線向順德引進，集中起來，一條產業價值鏈吸引過來了，我幫你們生產，然后貼牌，給全世界[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]多個品牌來貼牌。[/font]
[font=宋體]梁慶德開始就想得很清楚，如何給對手設置障礙？我“無恃其不來”，當梁慶德做到[/font][font=Times New Roman]160[/font][font=宋體]萬臺產能的時候，就把出廠價定到[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋體]萬臺的成本價；當他做到[/font][font=Times New Roman]1200[/font][font=宋體]萬臺產能的時候，就把出廠價定到[/font][font=Times New Roman]800[/font][font=宋體]萬臺的成本價。[/font][font=Times New Roman]800[/font][font=宋體]萬臺微波爐是一個多么高的門檻！梁慶德的做法很簡單，因為有完善配套的產業價值鏈，所以競爭的辦法是九次價格戰，九次連續降價，要降就降到市場最低價。前營銷總監俞堯昌說，顧客之所以能夠與我討價還價，就因為市場有可比性，當我的微波爐降到市場最低價，你沒有了可比性，你討價還價的能力自然而然全部喪失了。九次降價就把一個貴族產品，[/font][font=Times New Roman]2900-3900[/font][font=宋體]元一臺的微波爐打到了[/font][font=Times New Roman]290-390[/font][font=宋體]元一臺。[/font]
[font=宋體]俞堯昌也說，我也想掙一些高額利潤，我也想打短平快，誰不想掙高額利潤呢？但是這樣不行，為什么？我不安全，我做了[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]個億，我還不是上市公司，好，我要上市了，世界前[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]位的電器制造企業沒有一家規模小于[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]億美金的，我才[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]億元人民幣，把我買過來，打個包一腳扔到太平洋里去，我什么都沒了。俞堯昌道出了梁慶德的心聲：我要徹底摧毀微波爐行業的行業吸引力，我要把微波爐行業做成一根雞肋。[/font]
[font=宋體]格蘭仕很小，一年做[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]億，現在把它做成一根雞肋，有高高的門檻，后進者進不來，先進者發現無利可圖，這樣才最安全。這就是典型的有備無患。[/font]
[font=宋體]來源于中國證券報[/font]

乾坤

很隊。:hehe:

injahou

聰明的人,總是走在前面...